𝑨𝒍𝒊𝒂𝒏𝒛𝒂 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆 𝒊𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒚 𝒄𝒐𝒓𝒓𝒆𝒅𝒐𝒓𝒆𝒔.

Cuando tratamos con un inversor de inmuebles, los corredores debemos estar preparados.

Para ello debemos tener en cuenta cuales son las motivaciones que tiene nuestro inversor.

Normalmente se encuentran con que en nuestro mercado la información es confusa y poco clara, y también los pocos recursos con los que cuenta para analizarlo correctamente, no sabiendo a quién acudir en busca de consejos. Por esto, mucho futuros inversionistas se encuentran con poca claridad y por ende se frustran al ver cualquier tipo de propiedad. Lo peor que les puede pasar es comprar por impulsos, lo cual 𝒏𝒐 hace alcanzar los objetivos que se pensaban o pretenden.

  

Un corredor debe realizar preguntas que sirvan y sean útiles y ayudar a ver, por ejemplo, en forma general: 𝟏- Qué gastos demanda una operación inmobiliaria. 𝟐- El tema impositivo. 𝟑- Si está persiguiendo diversificar sus inversiones para dejar un patrimonio a sus herederos? Y en forma particular: 𝐚) ¿Cuáles son los objetivos que persigue? 𝐛) ¿Cuál es el monto disponible o los activos (inmuebles) que puede disponer para comprar y tiene que vender? 𝐜) ¿Qué tipo de propiedad está buscando para lograr sus objetivos?

Un tema no menor, es que debemos instruir con expectativas que sean reales y que se puedan cumplir. Ya sabemos que muchas veces llegan inversores que están influenciados por los programas de reality en la TV por cable. Es mucho mas complejo que agarrar un martillo y romper todo. Debemos aconsejar que cuando uno supera los montos de una renovación, sobre el retorno de la inversión estamos en problemas. Un ejemplo claro es: invertir en una propiedad colocando o incorporando materiales, elementos de lujo, que al momento de vender la propiedad no sean considerados por el mercado, ya sea por su ubicación geográfica o en el caso de un departamento, que el edificio tenga la categoría adecuada y concordante.

Debemos ir orientando a nuestros inversores de forma que pueda ir concretando sus planes a futuro, proporcionado referencias y recursos, como ser datos de escribanos, abogados, arquitectos, contratistas, no dejando de lado saber si lo que se pretende es obtener una renta y qué tipo de modalidad es la mas conveniente dependiendo las circunstancias que este atravesando el mercado en ese momento.

Por todo esto debemos entender que se generan muchas incógnitas al momento de invertir y para eso se debe estar preparado como profesional inmobiliario.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑬𝒍 𝒓𝒆𝒄𝒉𝒂𝒛𝒐 𝒆𝒏 𝒆𝒍 𝒔𝒆𝒄𝒕𝒐𝒓 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒐

¿Alguna vez te rechazaron y no supiste o no sabes cómo manejarlo?

 Acá hablaré del tema. Comencemos:

El negocio inmobiliario se basa, normalmente, en la relación de uno a uno con los clientes, por lo que la probabilidad en que te rechacen es muy alta y aún más cuando estás tratando de generar tu propia base de datos. 

Si ya estás en el sector te habrás enfrentado a una gran cantidad de “No, gracias”. Pero existen varias maneras de lidiar con el rechazo y aliviar ese dolor que nos produce cada vez que lo enfrentamos, para ir en busca de ese 𝒔í tan deseado. 

Algunos consideran que es un simple juego de números. Que seguramente recibirás una buena cantidad de rechazos pero que también recibirás algunas aceptaciones. Hay que pasar por los 𝒏𝒐 para conseguir un 𝒔í y cuantos mas 𝒏𝒐 recibas más rápido te estarás acercando al 𝒔í. 

Es casi normal que cuando recibas el 𝒏𝒐, estés pensando: No me preparé lo suficiente o que no sos lo suficiente bueno para esta profesión o negocio, dependiendo de cómo lo mires. Pero lo más importante es saber que no debes rechazarte a ti mismo, en lugar a la situación vivida. Hay que tener en cuenta que si para ese cliente que nos rechazó no le estamos brindado el servicio que él pretende tener de nuestra parte, y aquí ya no depende de nuestras habilidades, acá se trata de resistir, de tener tenacidad y estas dos se pueden desarrollar. 

¡Ahora bien! La pregunta es por qué nos duele que nos rechacen. Esto se debe, como tantas respuestas emocionales que nos da la vida, al miedo al rechazo que está implantado en nuestro cerebro y es parte de nuestra especie dentro del desarrollo social. Si pensamos cómo la humanidad llegó hasta el día de hoy, nos daremos cuenta que dentro de las especies contábamos con inteligencia y somos grandes colaboradores; nunca fuimos tan rápidos y tan fuertes como otros animales, contábamos con la habilidad de cazar, pero también podíamos terminar cazados. Algunos consideran que la necesidad de que nos acepten ha sido tan internalizada en nuestro cerebro, que muchas veces no sabemos distinguir entre el dolor físico y el social. A quién le gusta ser rechazado, a nadie, pero algunos son más tolerantes que otros al rechazo y algunos lo sobrellevan mejor, lo cual les genera una ventaja y es que rápidamente perseveran en sus acciones. 

Quizás estás pensando cuál es la solución, y yo creo que es volverse proactivo. Aunque cuando uno comienza en esta profesión, está trabajando duro y está muy ansioso por establecerse, uno lo puede llegar a tomar de forma personal, pero la realidad es que no tiene que ver con uno, aunque así lo sientas. Lo importante es que, si uno recién comienza, está abriendo una sucursal o simplemente una unidad de negocio, un 𝒏𝒐, nos hace saber cuán preparados estamos y eso hay que transformarlo en una oportunidad. 

Debemos saber que cuando un prospecto, cliente nos rechaza, es una decisión de no trabajar con uno, pero existen opciones, aunque uno piense que ese es el final de la conversación y puede seguir adelante, o puede replantear alguna acción de la mejor forma posible. Recordemos que el momento en que nos rechazan son sumamente importantes para desarrollar la resiliencia que nos permita mantenernos en el juego. Si te rindes perderás la oportunidad, pero si logramos entrenarnos más lograremos obtener una ventaja competitiva en el mercado. 

Si uno practica todos los días va a lograr perfeccionarse, como también lograr el desarrollo de resiliencia. Y, una forma de hacerlo es salir todos los días a ser rechazado a propósito. Si uno se concentra en sus acciones y dejando un poco de lado la concentración en la otra persona, lo mejor sería visualizar antes de hablar con el cliente, también se podría sumar un guion con algunos detalles importantes de algunos requerimientos o necesidades que tenga el cliente de vos. 

Hagamos un ejercicio, simple: 

𝒂) Sonríe y hagamos contacto visual, promoviendo un clima de confianza, por lo que hay que entrar con mucha energía positiva. 

𝒃) Ante un NO preparemos alguna reacción, estar calmo y preguntar por qué no aceptó la propuesta y a su vez brindar datos o comentarios valiosos para mejorar la segunda oportunidad. 

𝒄) Generar más oportunidades teniendo una cartera de prospectos más amplia. Tengamos en cuenta que el rechazo de hoy puede ser una aceptación mañana y por esto es mejor prepararse para dar marcha atrás todas las veces que sean necesarias. 

Uno sabe que muchas veces la adrenalina que genera el miedo al rechazo nunca se pierde, pero se puede aprender a disminuir la importancia o el impacto hasta sortearlo con el tiempo. Cuando uno reduce ese miedo es porque está siendo diferente y puede dejar espacio para la risa, la curiosidad y la confianza. 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆