Cuando nos encontramos con este tipo de cliente se nos puede dificultar las
tareas o el trabajo en general.
Cuando a uno le toca tratar con algún cliente con ciertas características,
puede no resultar muy gratificante, pero esto no significa que no podamos
empatizar con el mismo. Si por un momento pensamos que vender o comprar una
propiedad es la transacción mas grande que puedan realizar en sus vidas; si por
un momento nos ponemos a pensar que no es solo el dinero que se debe tener para
comprar, sino que es el hogar que conlleva todas las necesidades y emociones
que conlleva este tipo de decisiones, ni pensar si esta vendiendo que se debe
luchar con los recuerdos. Debemos ser claros y específicos con los gustos de
nuestros clientes como así de los disgustos que se pueda ocasionar por
naturaleza, esto es beneficioso para que la relación durante el proceso sea
buena. También debemos contemplar que los clientes se pueden empantanar en
algún concepto que no sea posible obtener. Tenemos que pensar cómo lidiar con
algunas cuestiones para que no se convierta en una pesadilla.
Siempre nos vamos a encontrar con alguna persona que nada la conforme,
pero, en la mayoría los clientes tienen un criterio definido y en algunos casos
puede que surja hasta algo irracional. Quizás algún enfoque puede a veces ser
un poco frustrante, la exigencia por parte de nuestro cliente surge sobre la
preocupación por encontrar el espacio que resume su visión. Recordemos que
muchas veces nos topamos con experiencias pasadas, el impacto financiero que
conlleva la operación, como así las preferencias personales. Pero esto lo
podemos compensar con un trabajo mas refinado y personalizado, el cual nos
permita manejarnos en los detalles sobre esos clientes exigentes.
Lo más importante que debemos tener en cuenta es el poder empatizar, para
que aquello que consideremos quisquillosidad, solo sea el sentirse abrumado por
la infinidad de las tareas a realizar, para ello debemos tener una buena
estrategia para reducir la sensación de agobio del cliente.
Durante estos años de actividad me ha tocado trabajar con algunos clientes
atípicos o exigentes, por lo que he aprendido a usar enfoques de alternativas
duales, la idea es que si hay demasiadas opciones nos lleva que el cliente se
paralice en la elección. Por esto es conveniente seleccionar opciones para que
nos ayude a que el cliente a tomar una buena decisión. La clave está en saber cuáles
son las opciones que debemos ofrecer. Para eso debemos tener en cuenta que el
escuchar a nuestro cliente es fundamenta, como observar sus reacciones.
Ser equilibrado en el enfoque para darles las opciones, no dejando que se
abrumen por demasía, al mismo tiempo esto nos permite usar mejor el tiempo.
Muchas veces en nuestra actividad nos encontramos negociando lo innegociable
y esto normalmente se presenta cuando el cliente se aferra a cosas que no puede
obtener, para ello lo mejor es encontrar soluciones creativas que puedan satisfacer
sus necesidades básicas, aunque esas preferencias no coincidan con lo que
nosotros creemos que es la mejor opción. Un ejemplo, podría ser que alguien
quiera una piscina en un fondo de tres metros para pasar fin de semanas en
familia y a su vez contar con plantas, en ese caso lo tendríamos que orientar
con la instalación de una parrilla para que disfrute con la familia.
Todo depende de nosotros como expertos profesionales guiando con delicadeza
para que no se mal interprete. Es importante que el cliente comprenda la
capacidad de compra que tiene, principalmente cuando esta obsesionado con
alguna preferencia personal que no seria la adecuada. Es necesario gestionar
las expectativas dejando en claro que uno toma en serio sus necesidades. Lo mejor
para esto no es tener siempre una negativa, sino, generar una pregunta al
cliente “¿Qué pasaría si…? o si está considerando otras opciones.
Trabajar con este tipo de clientes podría ser mas complejo, pero a su vez
uno puede genera una relación gratificante. Cuando el cliente siente que fue
escuchado, has trabajado con él y comprende que lo tomamos en serio,
definitivamente lo evaluara positivamente cuando llegue el momento de tomar una
decisión, inclusive para recomendarnos.
EJEMPLOS DE 5 MANERAS EN LAS QUE UNO PUEDE AYUDAR
A SU CLIENTE
1. Establezca expectativas claras desde el principio. Desde el principio,
establezca una idea clara de lo que su cliente realmente quiere y lo que puede
esperar de usted. Hacer hincapié en establecer expectativas claras desde el
principio. "Crear un esquema claro de exactamente lo que quieren es el
primer paso". "Hacer esto antes de salir a ver las casas puede
reducir drásticamente la cantidad de casas que necesitarán ver".
2. Educar y orientar. Los clientes exigentes pueden necesitar más orientación
que el comprador o vendedor promedio. Concéntrese en informarse sobre sus
necesidades y ayudarlos a determinar qué deseos y necesidades son realistas
para ellos. Con más información, los clientes pueden sentirse más seguros al
tomar decisiones. Los clientes que se sienten escuchados suelen estar más
abiertos a llegar a acuerdos. Reflexionar sobre sus necesidades demuestra su
compromiso con sus objetivos.
3. Esté atento a las soluciones. Los compradores pueden perder el interés en
una propiedad debido a algo que consideran un gran problema, aunque pueda ser
una solución rápida o económica. Decir que es útil tener soluciones disponibles
para ofrecer. "Me gusta tener varios contratistas con los que trabajo
regularmente para que me ayuden a darme cifras aproximadas sobre cómo
solucionar estas pequeñas reparaciones", dice.
4. Sé la calma en medio de la tormenta. Comprar o vender bienes raíces puede
ser increíblemente estresante. Si mantienes la calma, incluso cuando las
solicitudes del cliente te sacan de quicio, ganarás su confianza.
5. Controle el tiempo. Los clientes exigentes pueden
requerir mucho tiempo. Los recorridos virtuales y los perfiles detallados de
las propiedades pueden ahorrar tiempo y agilizar el proceso sin comprometer lo
que desea su cliente. Además, establezca plazos realistas y consulte con
regularidad para mantener el ritmo.
Daniel
Sande
