Junio el sexto mes del año, no solo nos marca que estamos en la mitad del
año, sino que nos da la oportunidad de replantear las estrategias, analizar nuestros
listados de clientes, ver como evoluciona nuestra campaña de marketing, entre
otros ítems. Debemos tener en cuenta que no se trata de tomar respiro, sino de
recalcular, mejorar los procesos y la estrategia, se trata de tomar una pequeña
pausa, para poder evaluar qué cosas están funcionando correctamente o a cuáles
hay que mejorar o no, para que no nos consuma recursos en la segunda mitad del
año.
No, nos quedemos con que esto se trata de una simple revisión, pensemos que
en algunas cuestiones es un reinicio, para poder orientarnos mejor hacia la
meta y el objetivo trazado en el plan anual, solidificando los cimientos de
nuestra empresa.
Ya sabemos que vivimos en constante movimiento, ya sea en lo económico,
como también en lo emocional, los que nos lleva a tener en cuenta que reasignar
o reajustar no es opcional, lo debemos realizar. Debemos profundizar en el
análisis de las cosas que tienen consistencia a las que no.
¿Cuál es la importancia de reiniciar a mitad de año? Nuestro calendario
laboral marca que es el momento para determinar el funcionamiento de los
patrones de nuestra actividad, como ser, si nuestros clientes están renovando o
ampliando su cartera de inversión. También ver cómo está funcionando las
campañas de marketing, cuáles son los resultados que vamos obteniendo, si son
positivos o negativos, que podemos mejorar o si han fracasado.
Los responsables de nuestros negocios muchas veces queremos seguir adelante
con lo planteado sin querer mirar por el espejo retrovisor. Pero los que llevan
su negocio adelante realizan todo lo contrario. Para ello, debemos hacernos algunas
preguntas, como ser: ¿Estamos alcanzando nuestros objetivos? ¿Qué acciones
deberíamos tomar para que esto funcione?, entre otras. Tenemos que tener un
pensamiento analítico, especialmente en nuestro mercado donde los factores
externos nos pegan de lleno muchas veces. Si las variables cambian como ser: La
fluctuación del inventario del stock vigente, si cambiaron las tasas que
afectan a los créditos hipotecarios, incluso en algunas zonas podemos ver como
el cambio climático afecta de forma directa, teniendo que pegar un golpe de
timón para sortear estos temas logrando que tener que cambiar nuestra
estrategia.
Para poder lograr un flujo de trabajo saludable, no lo vamos a solucionar
con volumen, sino por la visibilidad, es algo que los buenos empresarios
inmobiliarios logran con la combinación de su experiencia y con disciplina
sobre las métricas de rendimiento que llevan a cabo. Por ejemplo: A) Analizar
los números de clientes. B) Ver cuántos contactos y contratos fueron aceptados.
C) Cómo afectan las lluvias y las inundaciones en ciertas zonas. D) El análisis
del equilibrio entre la oferta y la demanda. E) Ver nuestras tendencias, sobre
todo el tiempo que estamos tardando en el cierre.
“Los mejores empresarios que evolucionan en la segunda mitad del año, no
esperan a que el mercado mejore. Mejoraron mientras el mercado era incierto o
inestable.”
Si llegamos a registrar todo, se puede analizar a cuantos clientes hemos
alcanzado, cuánto trabajo hemos realizado y que tan exitosos hemos sido en los
distintos periodos de tiempo.
Si llegamos a diagnosticar con algún grado de detalle seguro que vamos a
poder actuar con anticipación. Podemos ver si estamos en un mercado de
compradores o vendedores, cuál es el comportamiento de la oferta y la demanda,
cual es el ticket de mercado según las tipologías. Estas cosas nos permiten hacer lo más
importante, es tener los datos más actualizados para responder preguntas con
respuestas actuales.
El retorno de inversión en marketing es igual a la actividad vs. el
resultado o el ROI (Retorno de la Inversión). Por este motivo la mitad del año
es el mejor momento para diferenciar los movimientos que están en progreso. Hoy
estamos muchos deslumbrado por las distintas plataformas que nos brinda el
mercado, pero lo real y lo importante es mantenerse enfocados en lo que
realmente está funcionando. Lo central de todo no es estar haciendo cosas, lo
importante es ocuparse de lo que funciona. Si llegamos a hacer una pregunta a
una persona altamente entrenada tendrá respuestas como estas que están basadas
en relaciones como, las llamadas, el seguimiento y en los diálogos. Pero cuando
estas no arrojan inmediatamente resultados son las primeras que abandonamos. A
esto lo denominamos resultados inconsistentes, los cuales nos hacen que
generemos un reinicio operativo, que no es más ni menos que un refuerzo del
sistema.
Aquellas empresas que toman muy enserio la producción, saben que esta época
del año es fundamental perfeccionar sus sistemas. Ejemplo: 1) Actualización y
limpieza de la base de datos. 2) Analizar el uso adecuado del CRM para ver la
confiabilidad de los datos. 3) Generar la automatización, pero no en exceso y
la utilización cuando sea necesario. 4) Lograr eliminar todas las tareas que
sean redundantes o las que son ineficientes. Todos sabemos que debemos tener un
sistema, pero el tema no es tenerlo, sino saber usarlo adecuadamente. Los
objetivos que debemos tener claros son la visión coherente y clara de lo que está
por venir, respaldado por lo que hemos hecho y aprendido hasta el momento.
Recordemos que lo que ponemos en el calendario digital o en papel, no sucede.
Esto se verá reflejado en las rendiciones de cuentas semanales, la cual incluye
la revisión de lo ejecutado frente a lo planificado.
El mercado cuando se reinicia a mitad del año, debemos: a) Auditar de los
planes de marketing y resultados en operaciones. b) Analizar lo que está
funcionando o no. c) Eliminar las cosas ineficientes y las herramientas que no
utilizamos o no rinden. d) Reenfocar actividades de alto rendimiento. e)
ejecutar las acciones que figuran en el calendario.
Tenemos que logra eliminar lo que no es eficiente. Cuando llevamos a cabo
una auditoría a mitad de año nos revelan algunas realidades. Seguramente muchos
corredores estamos muy ocupados todo el día, eso no significa que realmente
seamos productivos, por ende, la ineficiencia se declara de distintas formas:
1) Cuando pagamos por aquellas herramientas que nunca utilizamos. 2) Ser
recurrentes con esfuerzos en acciones de marketing que no resultan. 3) No
generar el hábito, del seguimiento constante. 4) La utilización de sistemas
complejos de trabajo. 5) Incorporar estrategias sin haber dominado las que
tenemos.
Aquellos que logran tener resultados son los que eliminan lo que no
funciona, utilizando y reafirmando lo que sí funciona adecuadamente, llevando
registro de todas las decisiones para no cometer los mismos errores.
Hay épocas para rehacer ajustes estratégicos, normalmente se producen en
épocas de vacaciones donde generamos ajustes con nuevos cambios, pero no de
manera aleatoria.
Existen mercados que se preparan para aumentar la cantidad de compradores
por medio de la suma de inventario. Mientras que en otros mercados debemos
adaptarnos a una desaceleración provocada por la estacionalidad. Algunos ejemplos podrían ser: 1) Aumentar la
visibilidad por medio de eventos para aumentar la visibilidad en nuestra
comunidad aumentando el marketing. 2) Generar publicidad segmentada
aprovechando la temporada de turismo. 3) La realización de eventos que son
temporales usando ferias o realizando acciones educativas. 4) Generar mensajes
que conlleve las preocupaciones que tienen los compradores.
Si estamos en época de vacaciones o en una zona turística, podemos generar
eventos presenciales. Recordemos que los ajustes no deben ser reactivos y las
respuestas tienen que ver con el comportamiento del mercado, las cuales deben
ser intencionadas.
Debemos tener conciencia de que la esencia de esta actividad para tener
éxito debemos ser constantes. No se trata de hacer una acción llamativa, ni de
estar todos los días reinventándonos. Sino en la ejecución de tareas con
ejecuciones claras y determinadas durante el tiempo, teniendo en cuenta que la
falta de constancia nos muestra fallas en nuestra productividad.
Debemos que ser cuidadosos para no tener dificultades, ya que es muy
frecuente comenzar con todas las pilas cargadas, arrancamos con todo, pegamos
un volantazo rápido y ahí es cuando pisamos la banquina y derrapamos
perjudicando los resultados. Para ser eficiente debemos tener equilibrio y
mantener el rumbo. Si algo el deporte nos está dejando, es que estar un tanto
arriba no es que estemos ganando, sino que debemos ser constantes en el juego
durante todo el partido.
Estoy llegando al final de la nota y el reiniciar con intención con nuestra
estrategia con un reinicio a mitad de año, no significa empezar de cero, lo que
significa es tener un enfoque claro. En esta etapa es cuando tenemos la
oportunidad de reconsiderar algunas cosas, aunque tengamos que retroceder un
poco para reevaluar la estrategia que teníamos y comenzar a generar preguntas
mejores para tener en claro hacia donde nos dirigimos, como ser: 1- ¿Cómo
llegan las ofertas o de donde provienen? 2- ¿Cuáles son las cosas que debemos
mejorar o darle el empuje necesario? 3- ¿Cuáles son las actividades que generan
nuestros ingresos en forma directa? 4- ¿Qué cosas nos hacen perder tiempo y
energía?
Si actuamos con disciplina y claridad con las ideas y teniendo en cuenta
como ya mencioné varias veces anteriores, que la preparación previa es la clave
para obtener resultados, estamos avanzando por el camino correcto.
Por: Daniel Sande
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