𝘾𝙪𝙖𝙣𝙙𝙤 𝙡𝙖 𝙨𝙚𝙜𝙪𝙧𝙞𝙙𝙖𝙙 𝙥𝙨𝙞𝙘𝙤𝙡ó𝙜𝙞𝙘𝙖 𝙨𝙚 𝙘𝙤𝙣𝙫𝙞𝙚𝙧𝙩𝙚 𝙚𝙣 𝙪𝙣 𝙨𝙚𝙧𝙫𝙞𝙘𝙞𝙤 𝙨𝙪𝙗𝙚𝙨𝙩𝙞𝙢𝙖𝙙𝙤.

 

En nuestro sector estamos acostumbrados a hablar de servicio inmobiliario. Casi siempre nuestras respuestas están direccionadas en analizar sobre la estrategia de precio, de negociaciones, de cómo vemos el mercado y de los seguimientos. Todo esto es muy importante en nuestro negocio y debemos prestarle mucha atención siempre. También hay un aspecto importante dentro de los servicios y eso es lo que determina la confianza que pueden tener nuestros clientes, la cual denominamos seguridad psicológica. Uno podría decir que la usamos a diario con nuestros clientes, pero en realidad qué significa.

Cuando hablamos de lo que podemos denominar la seguridad psicológica para el cliente, en definitiva, es cuando los clientes tienen la sensación de que es interpretado, cuando puede hacer preguntas, compartir sus preocupaciones, sin sentirse juzgado o menospreciado. En definitiva, es lo que le permite a un comprador decir que el agente de un Banco cuando pide un préstamo no lo comprende o el vendedor pueda manifestarse y decir no sé por dónde comenzar. Estas pequeñas cosas es lo que les permite a nuestros clientes detallar las acciones que luego se ven plasmadas en un documento contractual (Ejem.: reserva o autorización).

Ya sabemos que la compra o venta de una propiedad conlleva un proceso emocional complejo. Los sueños y los riesgos se mezclan entre sí, pensar en el dinero que hay que considerar para la transacción, los trámites legales que se deben cumplimentar, sin dejar de lado la carga emocional familiar. Mayormente cuando un cliente no se siente comprendido por nosotros, tiende a autocensurarse, comienza a omitir información, evita hacer preguntas y hasta minimiza sus preocupaciones. Esto si se transforma en silencios, conlleva un costo, nos puede generar algunas expectativas equivocadas, como pasar por alto con señales equivocadas, nos puede llegar a disminuir la confianza, inclusive podemos llegar a pensar que logramos una transacción exitosa y al final resulto que está cargada de una emocionalidad agotadora.

Cuál sería el motivo para los vendedores y compradores, sin importa su razón social, aspectos como que nadie pediría un trato preferencial, simplemente la gente de cualquier origen pide no tener que actuar o demostrar algo que no es, ya que no deben defender su legitimidad para poder tomar una de las decisiones mas importante de sus vidas, como sea comprar o vender un inmueble.

Muchas veces, pequeños gestos o detalles hacen por completo que toda relación cambie y sea mas armoniosa y fluida, tratando de no cometer errores o suposiciones, ya sea que viene de un destrato determinado, que llegue una pareja del mismo sexo o simplemente que cuando nos traen una propiedad para su comercialización lo hagamos sentir que esa propiedad es un inconveniente para nosotros, sin darle el tratamiento adecuado a las necesidades de nuestros clientes. Esos momentos van a determinar si nuestros clientes están sintiendo que están seguros como para poder confiar en nosotros como profesionales aptos para tenernos en consideración al momento de querer realizar una transacción inmobiliaria. Si nuestros clientes logaran tener una excelente experiencia se logra una relación duradera y llena de recomendaciones.

Muchas veces por suponer nos lleva al derrotero de la confianza. Hay que tener muy en claro para no confundirnos que la seguridad que podemos dar en psicología no se transforme en un nicho de mercado. Muchas veces nosotros suponemos con buenas intenciones como: quien decide una compra o venta de un inmueble, a quien tenemos que sumar a participar en la compra o venta, suponemos cuál es la dinámica de la familia, el nivel de las comodidades o simplemente la forma en que nos vamos a comunicar a futuro. La realidad nos marca que cuando comenzamos a dejar esas cuestiones de lado, tomamos conciencia de lo que debemos preguntar: si quieren sumar a alguien en la comunicación que tendríamos a futuro, de que manera consideran que nos debemos dirigirnos a ellos, qué cosas consideran que debemos considerar en el proceso, sacando el inmueble, qué cosas considerarían que nos facilite que obtengan una experiencia más linda o más respetuosa.

Debemos tener herramientas que generen confianza y tener una clara comunicación con los clientes. La psicología en nuestro negocio requiere claridad, ya que como se sabe, cuando uno hace terapia necesita claridad para saber qué esta sucediendo, por qué creemos que es importante y cuáles son las cosas que van a seguir. Si somos ambiguos podemos generar una sensación de impotencia, especialmente los que tuvieron experiencias caóticas. Todo lo que podamos transmitir con breves explicaciones antes de tomar una decisión importante nos puede devolver por parte del cliente mayor confianza, es preferible tomar un breve tiempo de explicación antes de pedir largas disculpas posteriores que muchas veces no sirven. Todo lo que podamos integrar a nuestro sistema de trabajo de forma conjunta entre colaboradores y corredores es importante, preguntar a los clientes si comprendió todo, si le quedo alguna duda, si todo esta quedando claro, podemos preguntar si le gustaría que alguna persona participara de la conversación, también seria bueno dejar que los clientes se explayen cómodamente en vez de llenar formularios tediosos.

Recordemos que estos son simples ejemplos y cada uno puede hacer las preguntas que considere necesarias según su modelo de negocio.

Tengamos en cuenta que la confianza se construye sobre la coherencia que mostramos. No alcanza con decir aceptamos opiniones o que somos inclusivos, debemos demostrarlo con acciones. Cuando mostramos nuestro plan de marketing debemos tener en cuenta que los clientes se fijan en lo que decimos y en lo que hacemos, miran el comportamiento de nuestro equipo y analizan nuestro comportamiento frente a un error. Cuando estamos hablando de una experiencia libre de prejuicios con una experiencia inclusiva, lo debemos demostrar con señales claras e incorporadas de forma natural, para que el cliente no tenga que prepararse para recibir un impacto incomodo.

Si utilizamos los que muchos denominan seguridad psicológica sumariamos ventajas en nuestra empresa. Lejos esta de querer pretender que nuestros colaboradores o nosotros nos convirtiéramos en terapeutas. Pero sí debemos comprender que nuestra empresa de servicios inmobiliarios, también tiene como base los servicios emocionales que vamos utilizando dentro de los procesos técnicos. Los empresarios más exitosos comprenden que no sólo se debe comprender la evolución del mercado, sino que debemos comprender que los clientes se deben sentir seguros.

Tenemos que tener en cuenta que ésto marca una ventaja competitiva si la consideramos y que los clientes quieren trabajar con profesionales en los cuales puedan confiar. Estas cosas influyen sobre los clientes, para que seamos recomendables y que su experiencia es excelente a pesar de lo estresante que resulta estas operaciones inmobiliarias, lo que hace es que regresen a realizar alguna otra operación o nos recomienden sin temor a equivocarse. Los clientes buscan ser representados y que cuando estamos hablando de una casa o un hogar no es un mero dicho, sino el lugar donde acobijan sus sueños.    

 Si logramos conseguir estos objetivos estaremos marcando la diferencia como excelentes profesionales. Sin duda alguna, el mercado nos premiará por nuestro conocimiento y las habilidades para negociar con rapidez. Pero se destacarán aquellos que comprendamos que ganar confianza no es el mero hecho de cerrar operaciones. Tengamos en cuenta que creamos la primera conversación al evitar suposiciones teniendo en cuenta las preocupaciones del cliente, el cual, debe sentirse relajado y tranquilo.

La seguridad psicológica que percibe el cliente delante de las inmensas opciones que le ofrece el sector, puede convertirse en el factor diferencial, siendo apreciado por el cliente como un punto valioso a la hora de tomar la decisión de contratarnos.

La pregunta, entonces, es simple:

¿Nuestros clientes solamente confían en nuestra capacidad para hacer la operación, o también sienten que están en un lugar seguro para transitarla?

Por: Daniel Sande

 

𝑬𝒍 𝒓𝒆𝒊𝒏𝒊𝒄𝒊𝒐 𝒂 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒐 𝒂ñ𝒐.

 

Estamos transcurriendo la mitad de año y es momento de detenerse por un momento y ver cómo nos está yendo hasta este momento. Recalcular es importante para alcanzar las metas, sin perder el horizonte de nuestro propósito.

Junio el sexto mes del año, no solo nos marca que estamos en la mitad del año, sino que nos da la oportunidad de replantear las estrategias, analizar nuestros listados de clientes, ver como evoluciona nuestra campaña de marketing, entre otros ítems. Debemos tener en cuenta que no se trata de tomar respiro, sino de recalcular, mejorar los procesos y la estrategia, se trata de tomar una pequeña pausa, para poder evaluar qué cosas están funcionando correctamente o a cuáles hay que mejorar o no, para que no nos consuma recursos en la segunda mitad del año.

No, nos quedemos con que esto se trata de una simple revisión, pensemos que en algunas cuestiones es un reinicio, para poder orientarnos mejor hacia la meta y el objetivo trazado en el plan anual, solidificando los cimientos de nuestra empresa.

Ya sabemos que vivimos en constante movimiento, ya sea en lo económico, como también en lo emocional, los que nos lleva a tener en cuenta que reasignar o reajustar no es opcional, lo debemos realizar. Debemos profundizar en el análisis de las cosas que tienen consistencia a las que no.

¿Cuál es la importancia de reiniciar a mitad de año? Nuestro calendario laboral marca que es el momento para determinar el funcionamiento de los patrones de nuestra actividad, como ser, si nuestros clientes están renovando o ampliando su cartera de inversión. También ver cómo está funcionando las campañas de marketing, cuáles son los resultados que vamos obteniendo, si son positivos o negativos, que podemos mejorar o si han fracasado.

Los responsables de nuestros negocios muchas veces queremos seguir adelante con lo planteado sin querer mirar por el espejo retrovisor. Pero los que llevan su negocio adelante realizan todo lo contrario. Para ello, debemos hacernos algunas preguntas, como ser: ¿Estamos alcanzando nuestros objetivos? ¿Qué acciones deberíamos tomar para que esto funcione?, entre otras. Tenemos que tener un pensamiento analítico, especialmente en nuestro mercado donde los factores externos nos pegan de lleno muchas veces. Si las variables cambian como ser: La fluctuación del inventario del stock vigente, si cambiaron las tasas que afectan a los créditos hipotecarios, incluso en algunas zonas podemos ver como el cambio climático afecta de forma directa, teniendo que pegar un golpe de timón para sortear estos temas logrando que tener que cambiar nuestra estrategia.

Para poder lograr un flujo de trabajo saludable, no lo vamos a solucionar con volumen, sino por la visibilidad, es algo que los buenos empresarios inmobiliarios logran con la combinación de su experiencia y con disciplina sobre las métricas de rendimiento que llevan a cabo. Por ejemplo: A) Analizar los números de clientes. B) Ver cuántos contactos y contratos fueron aceptados. C) Cómo afectan las lluvias y las inundaciones en ciertas zonas. D) El análisis del equilibrio entre la oferta y la demanda. E) Ver nuestras tendencias, sobre todo el tiempo que estamos tardando en el cierre.

“Los mejores empresarios que evolucionan en la segunda mitad del año, no esperan a que el mercado mejore. Mejoraron mientras el mercado era incierto o inestable.”

Si llegamos a registrar todo, se puede analizar a cuantos clientes hemos alcanzado, cuánto trabajo hemos realizado y que tan exitosos hemos sido en los distintos periodos de tiempo.

Si llegamos a diagnosticar con algún grado de detalle seguro que vamos a poder actuar con anticipación. Podemos ver si estamos en un mercado de compradores o vendedores, cuál es el comportamiento de la oferta y la demanda, cual es el ticket de mercado según las tipologías.  Estas cosas nos permiten hacer lo más importante, es tener los datos más actualizados para responder preguntas con respuestas actuales.

El retorno de inversión en marketing es igual a la actividad vs. el resultado o el ROI (Retorno de la Inversión). Por este motivo la mitad del año es el mejor momento para diferenciar los movimientos que están en progreso. Hoy estamos muchos deslumbrado por las distintas plataformas que nos brinda el mercado, pero lo real y lo importante es mantenerse enfocados en lo que realmente está funcionando. Lo central de todo no es estar haciendo cosas, lo importante es ocuparse de lo que funciona. Si llegamos a hacer una pregunta a una persona altamente entrenada tendrá respuestas como estas que están basadas en relaciones como, las llamadas, el seguimiento y en los diálogos. Pero cuando estas no arrojan inmediatamente resultados son las primeras que abandonamos. A esto lo denominamos resultados inconsistentes, los cuales nos hacen que generemos un reinicio operativo, que no es más ni menos que un refuerzo del sistema.

Aquellas empresas que toman muy enserio la producción, saben que esta época del año es fundamental perfeccionar sus sistemas. Ejemplo: 1) Actualización y limpieza de la base de datos. 2) Analizar el uso adecuado del CRM para ver la confiabilidad de los datos. 3) Generar la automatización, pero no en exceso y la utilización cuando sea necesario. 4) Lograr eliminar todas las tareas que sean redundantes o las que son ineficientes. Todos sabemos que debemos tener un sistema, pero el tema no es tenerlo, sino saber usarlo adecuadamente. Los objetivos que debemos tener claros son la visión coherente y clara de lo que está por venir, respaldado por lo que hemos hecho y aprendido hasta el momento. Recordemos que lo que ponemos en el calendario digital o en papel, no sucede. Esto se verá reflejado en las rendiciones de cuentas semanales, la cual incluye la revisión de lo ejecutado frente a lo planificado.

El mercado cuando se reinicia a mitad del año, debemos: a) Auditar de los planes de marketing y resultados en operaciones. b) Analizar lo que está funcionando o no. c) Eliminar las cosas ineficientes y las herramientas que no utilizamos o no rinden. d) Reenfocar actividades de alto rendimiento. e) ejecutar las acciones que figuran en el calendario.

Tenemos que logra eliminar lo que no es eficiente. Cuando llevamos a cabo una auditoría a mitad de año nos revelan algunas realidades. Seguramente muchos corredores estamos muy ocupados todo el día, eso no significa que realmente seamos productivos, por ende, la ineficiencia se declara de distintas formas: 1) Cuando pagamos por aquellas herramientas que nunca utilizamos. 2) Ser recurrentes con esfuerzos en acciones de marketing que no resultan. 3) No generar el hábito, del seguimiento constante. 4) La utilización de sistemas complejos de trabajo. 5) Incorporar estrategias sin haber dominado las que tenemos.

Aquellos que logran tener resultados son los que eliminan lo que no funciona, utilizando y reafirmando lo que sí funciona adecuadamente, llevando registro de todas las decisiones para no cometer los mismos errores.

Hay épocas para rehacer ajustes estratégicos, normalmente se producen en épocas de vacaciones donde generamos ajustes con nuevos cambios, pero no de manera aleatoria.

Existen mercados que se preparan para aumentar la cantidad de compradores por medio de la suma de inventario. Mientras que en otros mercados debemos adaptarnos a una desaceleración provocada por la estacionalidad.  Algunos ejemplos podrían ser: 1) Aumentar la visibilidad por medio de eventos para aumentar la visibilidad en nuestra comunidad aumentando el marketing. 2) Generar publicidad segmentada aprovechando la temporada de turismo. 3) La realización de eventos que son temporales usando ferias o realizando acciones educativas. 4) Generar mensajes que conlleve las preocupaciones que tienen los compradores.

Si estamos en época de vacaciones o en una zona turística, podemos generar eventos presenciales. Recordemos que los ajustes no deben ser reactivos y las respuestas tienen que ver con el comportamiento del mercado, las cuales deben ser intencionadas.

Debemos tener conciencia de que la esencia de esta actividad para tener éxito debemos ser constantes. No se trata de hacer una acción llamativa, ni de estar todos los días reinventándonos. Sino en la ejecución de tareas con ejecuciones claras y determinadas durante el tiempo, teniendo en cuenta que la falta de constancia nos muestra fallas en nuestra productividad.

Debemos que ser cuidadosos para no tener dificultades, ya que es muy frecuente comenzar con todas las pilas cargadas, arrancamos con todo, pegamos un volantazo rápido y ahí es cuando pisamos la banquina y derrapamos perjudicando los resultados. Para ser eficiente debemos tener equilibrio y mantener el rumbo. Si algo el deporte nos está dejando, es que estar un tanto arriba no es que estemos ganando, sino que debemos ser constantes en el juego durante todo el partido.

Estoy llegando al final de la nota y el reiniciar con intención con nuestra estrategia con un reinicio a mitad de año, no significa empezar de cero, lo que significa es tener un enfoque claro. En esta etapa es cuando tenemos la oportunidad de reconsiderar algunas cosas, aunque tengamos que retroceder un poco para reevaluar la estrategia que teníamos y comenzar a generar preguntas mejores para tener en claro hacia donde nos dirigimos, como ser: 1- ¿Cómo llegan las ofertas o de donde provienen? 2- ¿Cuáles son las cosas que debemos mejorar o darle el empuje necesario? 3- ¿Cuáles son las actividades que generan nuestros ingresos en forma directa? 4- ¿Qué cosas nos hacen perder tiempo y energía?

Si actuamos con disciplina y claridad con las ideas y teniendo en cuenta como ya mencioné varias veces anteriores, que la preparación previa es la clave para obtener resultados, estamos avanzando por el camino correcto.

Por: Daniel Sande

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𝐋𝐨 𝐪𝐮𝐞 𝐦á𝐬 𝐢𝐦𝐩𝐚𝐜𝐭𝐨 𝐠𝐞𝐧𝐞𝐫𝐚 𝐞𝐧 𝐧𝐮𝐞𝐬𝐭𝐫𝐚 𝐢𝐧𝐦𝐨𝐛𝐢𝐥𝐢𝐚𝐫𝐢𝐚 𝐜𝐚𝐬𝐢 𝐧𝐮𝐧𝐜𝐚 𝐞𝐬𝐭á 𝐩𝐫𝐢𝐦𝐞𝐫𝐨 𝐞𝐧 𝐧𝐮𝐞𝐬𝐭𝐫𝐚 𝐚𝐠𝐞𝐧𝐝𝐚.

 

Cuando somos la cabeza máxima de nuestra organización inmobiliaria, siempre tenemos una lista de cosas en nuestra mente, tareas que sabemos que tenemos que realizar tarde o temprano:  actualizar nuestro perfil, limpiar la base de datos, contactar con clientes antiguos, intentar probar algo nuevo, pero cuando estamos vendiendo y tenemos movimiento en nuestras oficinas o simplemente que vemos que el tiempo es escaso y nos gana el día a día sobre el trabajo diario, dejamos para después esas tareas en un segundo plano y cuando nos damos cuenta ya pasaron muchos meses, hasta años que no nos ocupemos de estas cosas que quizás podrían marcar la diferencia.

En realidad, estas acciones, o las más relevantes para nuestro negocio, no son las más llamativas, costosas o urgentes, pero en realidad en una forma discreta nos generan visibilidad, confianza y varias recomendaciones durante el año. Estas son tareas que no nos agotan en nuestro negocio y que deberíamos abordar primero.

Algunos tips para estas tareas:

A)      Analicemos nuestra biografía en línea: Recordemos que nuestra biografía es nuestra imagen, y por ende, es la primera impresión para el cliente. Es común que alguna vez realizamos una biografía nuestra, después pasaron varios años y ésto no refleja lo que somos hoy. Con una pequeña actualización podemos reflejar lo que hemos logrado en este tiempo, mencionar a qué nicho de mercado estamos apuntando, destacar nuestra personalidad, dejando una presencia online actualizada y cercana a nuestros clientes. También deberíamos actualizar nuestra imagen y no tener esa de los 20 años que éramos hermosos producto de la juventud.  Pensemos que esto nos ayuda a marcar la diferencia.

B)      Limpiar la base de datos: Si utilizamos un CRM no podemos tenerlo desordenado ya que esto nos puede incomodar. Si dedicamos tiempo en organizarnos como ser, eliminando los contactos duplicados y añadiendo notas complementarias para recordar anécdotas o al mismo cliente, nos ayuda a relajarnos. Cuando tenemos una base de datos clara y actualizada, nos hace que nuestra tarea de contactar con los clientes o con contactos de referencias sea más fácil, logrando reducir el estrés.

C)      Lograr conseguir testimonios: Muchas veces los clientes que están satisfecho de nuestra labor quieren compartir la experiencia vivida, pero para ello los debemos ayudar dándole un empujoncito o ayudarlos a dar el primer paso. Estos testimonios no solo transmiten credibilidad, también nos ayuda a que podamos reutilizarlos en nuestras redes sociales y elementos de marketing directo o no. Estas reseñas pueden lograr confianza y llamados, mucho más rápido que campañas de marketing costosas.

D)      Usar la tecnología para generar elementos de referencia: Hoy el CRM u otro tipo de software nos permite generar contenidos de referencias, para que no tengamos que reinventar la rueda constantemente, si logramos crear un contenido que sea atemporal y sólido, como una guía de compradores, un listado de vendedores verificables o simplemente la sección de preguntas frecuentes, lo podemos utilizar durante largo tiempo ahorrándonos tiempo y lograr posicionarnos como un experto de confianza.

E)       Hacer seguimiento: Muchas veces nos preguntamos para qué, pero esto no requiere un pensamiento lógico o razonable. Cuando enviamos un simple mensaje, sea por el medio que consideremos, ya sea de forma escrita por WhatsApp o audio, E-mail o llamado móvil. A medida que va pasando el tiempo, estas pequeñas acciones hacen que nuestros clientes sientan que nos importan, por ende, estos gestos comienzan a traducirse en recomendaciones.

F)       La visibilidad: Tenemos que probar tener nuevas formas de visibilidad, esto nos implicaría a asistir a eventos, colaborar con la sociedad de alguna forma, también podríamos incursionar con algún formato nuevo de contenidos.

G)     Límites a nuestro tiempo: Si protegemos nuestra energía no significa que seamos egoístas, al contrario, somos estratégicos. Si logramos marcar nuestra agenda con horarios de trabajo realistas, como así, limitar en revisar nuestros mensajes con una alta frecuencia para evitar agotamiento. Estas cosas logran que nos permita presentarnos ante nuestros clientes de forma constante y logrando confianza.

H)      Constancia vs Perfección: Cuando pensamos en tener el plan perfecto o buscar el mejor momento de oportunidad, es lograr que nos invada la inacción. Debemos de actuar de la forma más sencilla, logrando aprender sobre la marcha. Una simple nota escrita o una llamada breve es más eficiente que el magistral plan de marketing en los días siguientes, meses o años.

Muchas veces creemos que el próximo gran salto en nuestro negocio vendrá de una nueva estrategia, una inversión importante o una idea revolucionaria. Pero la realidad es que el crecimiento sostenido suele construirse de otra manera: a través de pequeñas acciones repetidas con constancia. Actualizar un perfil, hacer un seguimiento, ordenar una base de datos o pedir un testimonio parecen tareas simples, pero con el tiempo generan confianza, visibilidad y oportunidades. No esperemos el momento perfecto. Elijamos una acción, empecemos hoy y permitámonos que esos pequeños cambios trabajen silenciosamente a favor de nuestro crecimiento.

Por: Daniel Sande

🏠🎓#inmobiliarios #sandepropiedades #bienesraices

𝗦𝗶𝘀𝘁𝗲𝗺𝗮 𝗽𝗼𝗿 𝗔𝗕𝗖 𝗲𝗻 𝗲𝗹 𝘀𝗲𝗿𝘃𝗶𝗰𝗶𝗼 𝗶𝗻𝗺𝗼𝗯𝗶𝗹𝗶𝗮𝗿𝗶𝗼.

 

Hace unos días estaba conversando con algunos amigos, parte se dedican a otra actividad y otros pertenecen a esta profesión. En la charla, como era de esperar, en algún momento se mencionaría el tema de costos. Los que estaban trabajando en empresas conocen muy bien el costeo basado en actividades (ABC) y otros están en la luna de valencia. En esta conversación que no era una reunión de trabajo, ni parte de un equipo multidisciplinario, salieron algunas cosas, como el saber de qué forma analizan los costos. La charla fue muy interesante y me llevo a la conclusión de que de alguna manera debía tratar de hacer una nota para contar como poder utilizar el sistema de asignación.

En una empresa inmobiliaria de servicios inmobiliarios, la contabilidad analítica utiliza diversos sistemas para asignar los costos indirectos (como el alquiler de la oficina, salarios administrativos, marketing y suministros) que no se puede rastrear directamente a una sola propiedad o a un solo proyecto. Estos sistemas nos permiten determinar la rentabilidad real de cada línea de negocio, como la intermediación en la compra venta, los alquileres o simplemente en la gestión de activos.

Miremos los principales sistemas de asignación:

Costeo basado en actividad (ABC): Asignamos los costos indirectos a las actividades que consumen recursos (como, la atención al cliente o a la gestión de contratos) y luego a los servicios inmobiliarios finales.

Utilizar inductores de costo (cost-drivers) específicos, como el número de visitas que se realizan o la cantidad de contratos que redactamos.

Método de tasa general única: Pensar en aplicar un único porcentaje o tasa fija sobre una base común (como el costo directo total de la operación o las horas de mano de obra utilizadas) para distribuir todos los gastos generales.

Método de centro de costo (Tasa Múltiple): “Acotación aparte, esto me hace acordar a un profesor que tuve el Dr. Givone”. Sigamos.

Dividamos la inmobiliaria en departamentos (Ventas, Administración, Mantenimiento) y distribuyamos los costos indirectos primero a estos departamentos para luego asignarlos a los servicios específicos basándonos en su uso real.

Asignación proporcional a los ingresos: Debemos distribuir los costos generales según el volumen de ventas o ingresos generados por cada departamento o propiedad. Por ejemplo, si el área de ventas nos genera el 60% de los ingresos, absorbe el 60% de los costos de oficina.

Criterios y bases de reparto comunes: Para aplicar estos sistemas se utiliza métricas que reflejan el beneficio recibido por cada servicio.

a)       Horas de trabajo: Muy útil para servicios intensivos en personal, como asesoría legal o comercial.

b)      Metros cuadrados: Comúnmente utilizado para repartir gastos de limpieza, seguros o mantenimiento de local físico.

c)       Porcentaje sobre costos directos: Se añade un margen porcentual fijo a los costos directos de cada proyecto inmobiliario.

 ¿Cuál es la importancia en el sector inmobiliario?

La correcta implicación de estos sistemas premie a las empresas:

1)      Fijar precios competitivos: Al conocer el costo real total, incluyendo la infraestructura necesaria para operar.

2)      Evaluar la viabilidad: Ayuda a decir si mantener o descontinuar líneas de negocios poco rentables una vez absorbidos los gastos de nuestra estructura.

3)      Cumplimiento tributario: Esto es especial para aquellos que superan ciertos umbrales de facturación y deben llevar registros de inventario y costos muy detallados.

 Implementar el modelo de Costeo Basado en Actividades (ABC) para un equipo de gestores de propiedades permite transformar gastos generales (como alquiler de oficinas o salarios administrativos) en costos precisos asignado a cada propiedad o cliente según el esfuerzo real que demanda.

A diferencia del método tradicional que reparte costos por volumen, el ABC reconoce que gestionar un edificio antiguo con muchas incidencias consume más recursos que un local comercial nuevo, aunque generen los mismos ingresos.

Pasos para la implementación en gestión inmobiliaria:

a)       Identificar las actividades claves: Desglosemos el trabajo del equipo en tareas específicas:

1)      Comercialización: Publicación de avisos, muestras de propiedades.

2)      Administración: Cobro de alquileres, pago a proveedores (personas físicas o jurídicas).

3)      Mantenimiento: Coordinación de reparaciones, visitas técnicas.

4)      Legal: Redacción de contratos, gestión de morosidad.

b)      Agrupar los recursos (Cost Pools): Reanudamos todos los costos indirectos que deseamos repartir:

1)      Sueldo de gestores y personal administrativo.

2)      Software de gestión inmobiliaria (CRM).

3)      Gastos de movilidad y oficina.

c)       Seleccionemos los inductores de costo (Cost Drivers): Determinemos qué medida refleja mejor el consumo de cada actividad:

1)      Para comercialización: Número de visitas realizadas por propiedad.

2)      Para administración: Cantidad de facturas o recibos procesados.

3)      Para mantenimiento: Numero de ordenes de trabajo o reportes de incidencias.

4)      Para legal: Horas dedicadas a resolución de conflictos.

d)      Calculemos la tasa de inductor: Dividamos el costo total de la actividad entre el volumen total del inductor. Ejemplo: Si la actividad de mantenimiento cuesta 5.000 al mes se gestionaron 100 incidencias, la tasa es de 50 por incidencia.

e)      Asignemos el costo a las propiedades: Apliquemos la tasa según el uso real de cada propiedad. Supongamos que una propiedad “A” con 5 incidencias recibirá un cargo de 250, mientras una propiedad “B” con 1 incidencia solo recibirá un cargo de 50.

Beneficios del modelo en el sector

a)       Rentabilidad por cliente: identifiquemos que propietarios o edificios consumen demasiado tiempo del equipo y resultan poco rentables tras descontar los costos operativos.

b)      Optimización de Procesos: Al medir las actividades, se detectan cuellos de botella. Un ejemplo, el excesivo tiempo en cobros manuales.

c)       Precios estratégicos: Permite cobrar honorarios diferenciados basados en la complejidad técnica o administrativa de la propiedad. No confundir, estos honorarios con los regulados por el Colegio Profesional.

 Para una mejor comprensión realicemos un sencillo escenario para una pequeña inmobiliaria que administra activos: Departamentos residenciales (mucho volumen, baja complejidad y Locales comerciales (poco volumen, alta complejidad legal y técnica).

1er. Paso: Definiremos los costos indirectos (Recursos)

Imaginemos que nuestra oficina tiene unos gastos mensuales de 10.000, que incluyen:

a)       Sueldos del equipo administrativo: 7.000

b)      Sistemas (Software inmobiliario/CRM): 2.000

c)       Gastos de oficina (luz, internet, alquiler): 1.000

2do. Paso: Identificamos actividades y sus Cost-Drivers (Inductores)

Dividimos esos 10.000 en las actividades que realmente realiza el equipo:

Actividad	Costo Asignado	Inductor de Costo (Driver)	Cantidad Total del Inductor
Atención de Incidencias	$4.000	# de Órdenes de Reparación	80 órdenes
Gestión de Cobros	$3.500	# de Recibos Emitidos	200 recibos
Renovación Contratos	$2.500	# de Contratos Firmados	10 contratos

3er. Paso: En nuestra Excel, crea una columna para la tasa: Costos asignados sobre cantidad total.

a)       Tasa incidencias: 4.000 costos asignados / 80 órdenes = 50 por orden

b)      Tasa de cobros: 3.500 costos asignados / 200 recibos = 17,50 por recibo

c)       Tasa Contratos: 2.500 costos asignados / 10 contratos = 250 por contrato

4to. Paso: Asignación de objeto de costo (El caso real)

Ahora pasemos a comparar 2 propiedades para ver cuánto nos cuesta gestionar cada una:

Concepto	Propiedad A (Residencial)	Propiedad B (Local Comercial)
Uso de Incidencias	2 órdenes (100)	8 órdenes (400)
Uso de Cobros	1 recibo (17,50)	1 recibo (17,50)
Uso de Contratos	0 contratos ($0)	1 contrato (250)
COSTO TOTAL ABC	$117.50	$667.50

Ahora una pequeña conclusión de lo visto:

Supongamos que a ambos clientes se les cobrará una suma fija por honorarios de 300, sobre un modelo tradicional parecería que los dos son rentables. Pero, sin embargo, el modelo ABC nos revela que el local comercial nos hace perder dinero (367,50 de perdida 17,50 + 250) debido a la alta demanda de mantenimiento y gestión legal.

Entonces para definir el margen de rentabilidad y fijar los honorarios, no existe un número mágico, pero en la sección de gestión de propiedades (donde el activo principal es el tiempo y el conocimiento), se suelen manejar tres niveles estratégicos.

Si tomamos como base los costos ABC (lo que nos cuesta operar), aquí veremos como calcular el precio final:

1ro. Definir el margen según el tipo de activo. Dependiendo de la exclusividad y el riesgo, podemos aplicar esto porcentajes estándar:

a)       Margen operativo estándar escala del 1,5 al 2,5 (esto puede ser remplazado por porcentaje dependiendo la regulación en cada sitio que desempeñe la actividad): Para propiedades de alta rotación y baja complejidad (un ejemplo: departamento residencial estándar). Este es un mercado de volumen.

b)      Margen de especialización escala 3 al 4,5: Para locales comerciales, oficinas, naves industriales. Estos requieres de más conocimiento legal y técnicos.

c)       Margen premium 5 o más: Para gestión de patrimonio de lujo o clientes que exigen disponibilidad 24/7 y reportes personalizados.

Nota 1: Recordemos que estos números son para el ejemplo y se pueden cambiar por porcentajes dependiendo la tarea administrativa de gestión.

 2do. Fórmula de cálculo (Precio de venta).

Para asegurarnos que cubrimos nuestros costos y obtenemos el beneficio deseado, usamos la fórmula de margen sobre el precio:

Nota 2: No multipliquemos el costo por el porcentaje, ya que eso reduce nuestro margen real sobre la venta.

3ro. Aplicamos un ejemplo práctico para ser usado en un cuadro o en un archivo de Excel.

Si aplicamos un 35% de margen sobre una obra nueva tomando como ejemplo los anteriores en la administración.

Propiedad	Costo ABC	Cálculo (Margen 35%)	Honorarios Sugeridos
Residencial	$117,50	$117,50 / 0,65	$180,77
Comercial	$667,50	$667,50 / 0.65	$1.026,92

4to. Validación estratégica

Antes de cerrar algún precio verifiquemos algunos puntos:

a)       Costo de oportunidad: ¿Ése local comercial nos quita tiempo para captar 5 departamento residenciales?  Si fuera así, deberíamos tener un margen mayor.

b)      Precio de mercado: Si los honorarios sugeridos son de 1.026 es mucho más algo que la competencia, debes automatizar actividades (bajar el costo ABC) o justificar el valor añadido.

c)       Margen de Seguridad: Siempre añade un X% adicional para imprevistos de gestión (visitas extras, llamadas fuera de horario, etc.)

 Por último, para decidir entre honorarios fijos (basados en los costos ABC) o comisiones variables (en un porcentaje de alquiler), debemos cruzar el costo operativo con el valor de mercado de la renta.

Aquí tenemos la comparativa aplicada a nuestros dos activos, sumiendo una comisión estándar de 10% sobre el alquiler mensual:

1ro. Comparativa: Fijo vs. Variable

Activo	Alquiler Estimado	Comisión (10%)	Honorario Sugerido (ABC + 35%)	¿Qué conviene?
Residencial	$1.500	$150	$181	Honorario Fijo: La comisión del 10% no cubre el costo operativo + margen.
Local Comercial	$12.000	$1.200	$1.027	Comisión %: Superas tu meta de rentabilidad gracias al alto valor de la renta.

2do. Análisis de los escenarios anteriores

a)       El riesgo del modelo variable:

1)      Si el alquiler es bajo (por ejemplo: un monoambiente de 600), el 10% (60) ni siquiera cubriría nuestros costos ABC (117 del modelo que venimos siguiendo). Estaríamos trabajando a pérdidas.

2)      Si el inmueble queda desocupado, tus ingresos caen a cero, pero tus costos de estructura (oficina, software) siguen corriendo.

b)      La ventaja del modelo fijo (Flat Fee):

1)      Nos protege contra propiedades conflictivas de bajo valor.

2)      Garantiza que cada cliente pague exactamente por los recursos que consume (incidencias, contratos, etc.).

c)       El modelo hibridó (La mejor practica):

1)      Muchos inmobiliarios aplican un mínimo fijo (ejemplo: 10% del alquiler o un mínimo de 150, lo que sea mayor). Esto asegura que siempre cubramos nuestros costos por ABC.

 ¿Cómo decidimos esto?

Para saber cuál nos conviene hoy, necesitamos el ticket promedio de alquiler de nuestra cartera. Si administramos propiedades de lujo, el variable es mucho más lucrativo; si gestionamos volumen de bajo costo, el fijo es vital para la supervivencia.

Para que la comisión del 10% empiece a ser mas rentable que el honorario fijo debemos encontrar el punto de equilibrio (Break-even Point). El objetivo sería el hallar el valor del alquiler donde la comisión del 10% iguala exactamente a los honorarios fijos que calculamos previamente (Costos ABC+35% de margen).

Cualquier alquiler por encima de este valor nos genera un beneficio extra; cualquier alquiler por debajo significa que estaríamos ganando menos de lo que nuestra estructura de costo exige.

A)      Miremos la formula del punto de equilibrio.

Para calcular el alquiler mínimo necesario:

A)      Cálculo para tus dos activos (Casos Reales)

Nota: Modifiquemos valores según tus datos de la zona donde actúes.

Recordemos el ejemplo ante mencionado.

Caso A: Propiedad Residencial

1)      Honorario fijo sugerido: 180,77

2)      Cálculo 180,77 / 0,10= 1.807,70

Interpretación: Si el alquiler de es departamento es menor a 1.807, nos conviene cobrar el fijo.

Caso B: Local Comercial

1)      Honorario fijo sugerido: 1.026,92

2)      Cálculo: 1.026,92 / 0,10= 10.269,20

         Interpretación: Dado que los locales comerciales suelen tener alquileres altos (por ejemplo 12.000), la comisión del 10% suele ser mucho mas rentable que el esquema fijo, compensando el alto costo de gestión (667,50).

3ro. Matriz de decisión para nuestro negocio.

Si el Alquiler es...	Modelo Recomendado	Por qué
Bajo ($500 - $1.500)	Honorario Fijo	La comisión mínima no cubre tus costos de oficina y personal.
Medio ($1.600 - $3.000)	Híbrido	Aseguras un piso de ingresos con posibilidad de ganar más por comisión.
Alto (> $5.000)	Comisión %	Aprovechas el valor del activo para maximizar tu rentabilidad neta.

4to. Recomendación estratégica.

En nuestro contrato de servicios inmobiliarios, es recomendable incluir una cláusula de honorarios mínimos:

Los honorarios de gestión serán del 10% del contrato del canon locativo, con un mínimo mensual de 180 (para residenciales) o 1.000 (para comerciales).

Esto nos permite blindar operaciones de propiedades que dan mucho trabajo, pero pagan poco alquiler.

Para que nuestro sistema de ABC no se quede en el papel y realmente controlemos nuestras finanzas, debemos monitorear estos *4 KPks clave cada mes. Esto indicadores te avisarán si tus costos operativos están comiéndose tu margen de ganancias.

a)       Costos operativos propiedad (COP):

Es el termómetro de nuestra eficiencia. Nos dice cuánto nos cuesta, el promedio, gestionar cada unidad de nuestra cartera.

Advertencia: Si el COP sube, pero el número de propiedades es el mismo, significa que nuestra estructura se esta volviendo pesada o ineficiente.

a)       Ratio de intensidad de actividad (RIA)

Este mide cuántas incidencias o tareas genera cada propiedad. Es vital para detectar clientes que consumen demasiado tiempo.

 

   Advertencia: Un RIA alto indica que tienes propiedades en mal estado o inquilinos conflictivos que están disparando nuestro costo de ABC.

a)       Margen de contribución por contrato (MCC)

Nos indica cuánto dinero real queda en nuestro bolsillo después de pagar los costos operativos de cada gestión.

   Advertencia: si el MCC es negativo o cercano al cero, debemos renegociar los honorarios a un modelo fijo mínimo o rescindir el contrato de gestión.

 

a)       Utilización de la capacidad operativa.

Mide si nuestro equipo esta saturado o si tenemos capacidad para captar más clientes sin contratar a más personas.

Advertencia: Si estamos al 90%, necesitamos automatizar procesos (como el cobro) antes de captar mas propiedades, o nuestros costos indirectos saltarán al tener que contratar más personal.

Resumen para nuestro tablero de control (Dashboard)

KPI	Objetivo Ideal	Acción si falla
Costo por Propiedad	Mantenerlo estable o a la baja	Automatizar tareas repetitivas.
Incidencias por Propiedad	Menos de 0.5 al mes	Mejorar el mantenimiento preventivo.
Margen Neto	Mínimo 25%	Aumentar honorarios o bajar costos fijos.
Capacidad de Equipo	75% - 80%	Si es < 50%, ¡sal a captar clientes!

Para finalizar recordemos que esto es de forma orientativa y su aplicación dependerá de las condiciones que tengamos en particular cada uno en la zona donde desempeñamos nuestra actividad, teniendo en cuenta las normativas y las legislaciones vigentes o las regulaciones de cada colegio profesional.

*Los 4 KPIs de marketing esenciales para medir el rendimiento incluyen el Costo de Adquisición de Cliente (CAC), el Retorno de Inversión (ROI), la Tasa de Conversión y el Valor de Vida del Cliente (CLV). Estos indicadores permiten evaluar la rentabilidad, la eficiencia de las campañas y la fidelidad del cliente de manera integral.

Por: Daniel Sande

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