𝑳𝒆𝒄𝒄𝒊𝒐𝒏𝒆𝒔 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒖𝒏𝒊𝒄𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒒𝒖𝒆 𝒔𝒖𝒃𝒍𝒊𝒎𝒂𝒏 𝒑𝒓𝒐𝒇𝒆𝒔𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍𝒊𝒔𝒎𝒐.

Cuando hablamos de comunicación tenemos que tener en cuenta lo bueno, lo profesional y esencial que es en cualquier negocio, pero aun mas cuando se trata de nuestra actividad la cual se basa y enfoca en las personas. Los corredores debemos conocer las mejores técnicas de comunicación con los clientes, pero también con sus compañeros de equipo y entre profesionales.

Una comunicación adecuada no solo mejora nuestra eficiencia sino también nuestra reputación y por ende nos hace crecer mejorando la imagen de nuestras empresas por medio del profesionalismo.

Analicemos algunas cuestiones de comunicación para mejorar y pasar a un nivel superior.

Una buena comunicación requiere de respuestas rápidas a las consultas de nuestros clientes y aun mas importante y vital en el proceso de generación de lead/prospectos. A los nuevos potenciales clientes los debemos atender con mucha agilidad para evitar darle la oportunidad de que realice alguna consulta con otro profesional y de esta manera demostrar el nivel de servicio que tenemos.

Debemos estar comunicados de forma constante durante toda la relación construyendo a su vez una reputación de profesional confiable.

𝗔- 𝗔𝘆𝘂𝗱𝗮𝗿 𝗮 𝗲𝘅𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝗿 𝗰𝗼𝗻𝗰𝗲𝗽𝘁𝗼𝘀 𝗱𝗶𝗳í𝗰𝗶𝗹𝗲𝘀: Si tenemos en cuenta que el proceso de Compra-Venta tiene varios documentos que se deben formalizar, es probable que surjan algunas cuestiones que debamos explicar como algunos conceptos que puedan ser difíciles de interpretar dando una firme comprensión de lo que esto implica. Si tenemos en cuenta el capital que se invierte o se percibe es crucial tener una excelente comunicación.

𝗕- 𝗗𝗲𝗺𝗼𝘀𝘁𝗿𝗮𝗿 𝗾𝘂𝗲 𝗽𝗿𝗲𝘀𝘁𝗮𝗺𝗼𝘀 𝗮𝘁𝗲𝗻𝗰𝗶ó𝗻: En la comunicación no se trata de saber interactuar con el otro, se trata de escuchar y prestar atención a la información que vamos recibiendo. Comprender las necesidades y las preocupaciones de nuestros clientes es tan o mas importante que el consejo que le podamos dar. Si estamos frente a un comprador seguramente no queremos mostrar propiedades que no cumplan con los requisitos solicitados, desperdiciando el tiempo de ellos y el nuestro. También debe conocer nuestro cliente los detalles de los contratos y que todo funcione con normalidad, sin sobresaltos en el proceso de la transacción.

𝗖- 𝗦𝗲 𝗰𝗼𝗻𝘀𝗶𝗱𝗲𝗿𝗮 𝘁𝗮𝗺𝗯𝗶é𝗻, 𝘁𝗿𝗮𝗯𝗮𝗷𝗮𝗿 𝗯𝗶𝗲𝗻 𝗰𝗼𝗻 𝗹𝗼𝘀 𝗱𝗲𝗺á𝘀: Trabajar en el negocio inmobiliario requiere de una buena comunicación, no solo, con nuestros clientes, sino también con nuestro equipo y los corredores colegas que puedan intervenir, teniendo en cuenta el aporte que pudiera dar para nuestro crecimiento y el de nuestra empresa. Una buena comunicación hace que todos los engranajes funcionen sin inconvenientes, mejorando el desempeño y permitiendo dar un mayor nivel de servicios a nuestros clientes.

𝙈𝙚𝙟𝙤𝙧𝙖𝙧 𝙣𝙪𝙚𝙨𝙩𝙧𝙖𝙨 𝙥𝙧á𝙘𝙩𝙞𝙘𝙖𝙨 𝙙𝙚 𝙘𝙤𝙢𝙪𝙣𝙞𝙘𝙖𝙘𝙞ó𝙣 𝙥𝙧𝙤𝙛𝙚𝙨𝙞𝙤𝙣𝙖𝙡.

𝙀𝙟𝙚𝙢𝙥𝙡𝙤𝙨:

1- Con los Clientes: Distanciarse de la jerga profesional, es probable que los clientes no estén tan familiarizados con algunos términos legales o propios de la industria, lo mejor es evitar usarlos de forma cotidiana, pero si esto surgiera tratemos de explicarlo en un lenguaje comprensible y fácil. Muchas veces los clientes nos dicen que buscan inmuebles con ciertas características, pero si indagamos más podremos encontrar lo que se asemeje a su estilo de vida y sus necesidades. Prestar atención nos da herramientas para saber su estilo de vida y poder identificar aquellas propiedades que les pueden gustar. Logrando un equilibrio adecuado. Recordemos que una operación inmobiliaria es estresante y nos acercará a los clientes, para que te sientas en familia. Recordado que es imperativo conjugar el equilibrio adecuado para estar cerca, pero no encima, para que el cliente no considere que nos estamos extralimitando. Se podría decir que el seguimiento permanente es lo mas importante en la comunicación. Sin contamos con un buen CRM nos puede ayudar a tener un seguimiento ideal o adecuado, logrando que las dos partes estén en sintonía después de cada conversación.

𝑷𝒂𝒔𝒐 𝒂: Recapitulemos verbalmente los puntos más álgidos de la conversación y enfatizar los elementos de acción especifico que realizaremos.

𝑷𝒂𝒔𝒐 𝒃: Documentar mediante e-mail lo conversado, en el mismo día a mas tardar la mañana siguiente, dándole la oportunidad de modificar cualquier aspecto del resumen enviado.

2- Profesionales inmobiliarios: Saber comunicarse en el momento preciso es importante ya que nuestro negocio es estresante. Supongamos que vemos que algún integrante de nuestro esquipo esta ante una situación de alta tensión o ansiedad, no es el mejor momento para pedir algún consejo o ayuda, sabiendo que quizás eso puede esperar para más adelante.

𝒂- Investigar para llegar preparado a la reunión. Esto ayuda a ganar influencia en las negociaciones.

𝒃- Cuando uno negocia no debe perder los estribos cada uno tratara de conseguir lo mejora para cada uno, sino está de acuerdo con algo lo mejor es mantener la calma para conseguir lo mejor para el cliente.

𝒄- Familiarizarse con las demandas de los clientes, esto nos ayuda a saber si realmente vale la pena negociar o como diría 𝑾𝒊𝒍𝒍𝒊𝒂𝒎 𝑼𝒓𝒚 en su libro de negociación, en salir al balcón por un rato si es necesario.

𝒅- Responder con prontitud, en esta época de las comunicaciones esperar una respuesta puede ser muy frustrante, es necesario ayudar a las contrapartes a responderles con prontitud. Si indagamos cual es la forma que prefiere nuestras comunicaciones (E-mail, WhatsApp, etc.) nos ayuda a mejorar la comunicación.

3- Corredores: No llamar con mucha frecuencia. Tenga en cuenta que quizás el colega esta con su agenda completa y si llama varias veces al día puede ser una molestia y puede hacer todo mas lento. Dejarlo trabajar y abstenernos de contactarnos de forma frecuente en el día, a menos que sea una cosa urgente de tratar. Saber o indagar cual es la forma mas conveniente que el colega quiere que nos comuniquemos (teléfono, mensaje, etc.) determina la mejor vía de comunicación. El proceso es complejo y los corredores pueden tener preguntas sobre todo al comenzar una negociación, sea proactivo y pregunte a su colega sobre conceptos que requieran aclaración cuando ser necesario, también podría proporcionar valiosa información cuando se requiera o no.

Si quiere tener éxito como corredor inmobiliario, la buena comunicación es vital. Nos debemos comunicar bien con nuestros compañeros, colaboradores, corredores y lo mas importante los clientes. La comunicación adecuada profesional en cualquiera de las plataformas es muy importante para su reputación a los ojos de sus clientes y colegas.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

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#SomosCRS #PrimeroLasPersonas #sandepropiedades #mlsporteña

𝑷𝒍𝒂𝒏 𝒅𝒆 𝒏𝒆𝒈𝒐𝒄𝒊𝒐.

Muchas veces escucho que hacer un plan de negocio es algo tedioso y molesto, pero si uno quiere tener éxito lo debe realizar.

Lo primero que uno nota es la procedencia del corredor, algunos tuvieron formación académica anteriores, algunos provienen de algunas especialidades no vinculantes, por ello es importante saber cuáles son los antecedentes con los que se cuenta.

Hay gente que antes de ingresar a nuestra industria piensa que es una obviedad, pero para muchos no es tan obvio ya que nunca tuvieron que realizar y muchas otras veces ni siquiera se les haya pasado por la cabeza.

Pensar y realizar un plan de negocios para varios puede ser una tarea mas que abrumadora, pero lo que no saben que es una herramienta poderosa y valiosa para lograr controlar y administrar un negocio inmobiliario exitoso.

¡𝙑𝙚𝙖𝙢𝙤𝙨 𝙖𝙡𝙜𝙪𝙣𝙖𝙨 𝙘𝙤𝙨𝙖𝙨!

𝗣𝗿𝗶𝗺𝗲𝗿𝗼 𝗽𝗲𝗻𝘀𝗲𝗺𝗼𝘀 𝗲𝗻 𝗲𝗹 𝗣𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗼: Cada uno tiene una forma diferente de realizar un plan de negocio, mayormente todos son diferentes. Hay gente que en unas cuantas horas lo realiza y hay otros que les llevara mas tiempo, días, semanas o más. Existe una investigación de Harvard que dice que una empresa o un empresario debe comenzar 3 meses antes de fin de año.

Algunas personas entienden que esto es una tarea personal, mientras que para otras entienden que generar un equipo y sumar ideas para lograr una buena estrategia es vital. Cualquiera de las formar que cada uno considere debe tener como guía los objetivos para los clientes, generación de los mismos, técnicas de marketing nuevas, las proyecciones de los ingresos y analizar e investigar a la competencia.

Hay que tener cuidado con no seguir con el paso a paso de lo planeado, no se trata solo de generar resultados, hay que hablar del cómo se hará para lograr esos resultados, lo recomendable también es que figure dentro de ese plan el tiempo libre que necesitamos. Una de las cosas más importantes al menos para mi es hacer un análisis FODA, así mientras desarrollamos el plan vamos analizando e identificando nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que tenemos como empresa o empresario. Resulta desafiante poner estas cosas en palabras, por eso también es importante contar con otro par de ojos para que de una forma objetiva logremos una retroalimentación. Como dice el dicho: cuatro ojos ven más que dos.

Unas simples consideraciones que debemos tener cuando realizamos el FODA es: que las fortalezas y las debilidades son internas, y que, las oportunidades y las amenazas son externas, parece una obviedad, pero es mejor tenerlas presente. Para todo esto lo mejor es ser lo mas objetivo posible y sin duda de ello la colaboración externa es fundamental para llevar a cabo el FODA, los comentarios y la mirada externa es importante. Tener honestidad propia cuando lo estamos elaborando y permitir que los demás agreguen su opinión es clave para el éxito del plan.

𝙎𝙚𝙜𝙪𝙣𝙙𝙤, 𝙘𝙤𝙢𝙤 𝙨𝙞𝙚𝙢𝙥𝙧𝙚 𝙚𝙨𝙘𝙪𝙘𝙝𝙚 𝙚𝙣 𝙫𝙖𝙧𝙞𝙖𝙨 𝙘𝙝𝙖𝙧𝙡𝙖𝙨 𝙦𝙪𝙚 𝙥𝙖𝙧𝙩𝙞𝙘𝙞𝙥𝙚, 𝙡𝙖 𝙥𝙧𝙚𝙜𝙪𝙣𝙩𝙖 𝙢á𝙜𝙞𝙘𝙖 𝙚𝙨: 𝙘𝙤𝙢𝙤 𝙚𝙢𝙥𝙚𝙯𝙖𝙧 𝙮 𝙥𝙖𝙧𝙖 𝙚𝙡𝙡𝙤 𝙩𝙚𝙣𝙚𝙢𝙤𝙨 𝙡𝙤𝙨 𝙨𝙞𝙜𝙪𝙞𝙚𝙣𝙩𝙚𝙨 i𝙩𝙚𝙢𝙨:

𝗮- 𝗥𝗲𝗮𝗹𝗶𝘇𝗮𝗿 𝘂𝗻 𝗿𝗲𝘀𝘂𝗺𝗲𝗻 𝗲𝗷𝗲𝗰𝘂𝘁𝗶𝘃𝗼 𝘆 𝗵𝗮𝗰𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗮 𝗱𝗲𝘀𝗰𝗿𝗶𝗽𝗰𝗶ó𝗻 𝗱𝗲 𝘁𝘂 𝗶𝗻𝗺𝗼𝗯𝗶𝗹𝗶𝗮𝗿𝗶𝗮: Seguramente por todo lo que uno piensa que debe contener el plan ya sea las acciones de marketing, los objetivos y las descripciones, quizás lo terminemos de dar forma al final.

𝗯- 𝗛𝗮𝗰𝗲𝗿 𝘂𝗻 𝗙𝗢𝗗𝗔: realizar una lista de todas las características que debe llevar cada ítem, identificando a cada una.

𝗰- 𝗥𝗲𝗮𝗹𝗶𝘇𝗮𝗿 𝘂𝗻𝗮 𝗹𝗶𝘀𝘁𝗮 𝗱𝗲 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀: Con esto hay que asegurarse que los objetivos sean inteligentes, como, por ejemplo: específicos, medibles, alcanzables, realistas y que se basen en un tiempo determinado.

𝗱- 𝗖𝗿𝗲𝗮𝗿 𝘂𝗻 𝗲𝘀𝘁𝘂𝗱𝗶𝗼 𝗱𝗲 𝗺𝗲𝗿𝗰𝗮𝗱𝗼 𝘆 𝗽𝗲𝗻𝘀𝗮𝗿 𝗲𝗻 𝘂𝗻𝗮 𝗲𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗮: Pensar en identificar el mercado de una forma objetiva para que luego podamos crear o diseñar la forma de atender mejor a nuestros posibles clientes.

𝗲- 𝗣𝗹𝗮𝗻𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗿 𝗳𝗶𝗻𝗮𝗻𝗰𝗶𝗲𝗿𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲: Se que este tema es duro para muchos, pero es muy necesario. Determinar cuales son los gastos y los ingresos, luego con esto calcular cuantas transacciones debo realizar durante el año para lograr los objetivos y los ingresos estimados.

𝗳- 𝗟𝗼𝘀 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼𝘀 𝗰𝗼𝗻𝘃𝗲𝗿𝘁𝗶𝗱𝗼𝘀 𝗲𝗻 𝗽𝗮𝘀𝗼𝘀 𝗽𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝗮𝗯𝗹𝗲𝘀: Utilizando la metáfora de un técnico de futbol argentino, si desglosamos los objetivos paso a paso será mucho más fácil avanzar.

Muchas veces pensamos, lo hago y esto funciona solito, NO… Es sumamente importante hacer revisiones y reflexionar sobre las mismas.

Hay que ir esperando para ver cómo evoluciona nuestro plan de negocio a medida que pasa el tiempo, consultar periódicamente su evolución, reevaluar y ajustar los objetivos, hacer acciones según las necesidades. Un plan de negocio nunca debe ser algo estático, al contrario, debe ser dinámico. Recordemos que nuestro mercado cambia de forma vertiginosa y nuestros colaboradores por el paso del tiempo van cambiando, por eso es necesario estar atentos y generando cambios constantes.

Es aconsejable que dediquemos tiempo a la revisión y progreso en nuestro calendario, para saber si estamos cumpliendo con las metas dentro de un marco de tiempo que hubiéramos asignado a cada tarea.

Muchos dicen que lo ideal es hacer revisiones y ajustes cada 3 o 4 meses, pero para mi es mejor ir viendo periódicamente los avances o retrocesos para ir observando donde debemos ajustar si lo consideramos. Supongamos que alcanzamos algunas metas con anticipación o no, lo mejor es ir creando otras. También ver que problema tengo con los objetivos, analizaremos lo que este mal, y después veré que aprendimos y evaluaremos si ese objetivo es muy importante o no.

Creo que en alguna oportunidad hable de una palabra mágica que se denomina SMART (Especifico, Mensurable, Medible, Alcanzable, Importante, Basado en el Tiempo). Por lo tanto, no voy a desarrollar este tema.

Ser capaz de ver todos estos temas y desarrollar un plan negocio, nos anticipa a los cambios que se van produciendo y nos ayuda de antemano a reconocer las oportunidades.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

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𝑬𝒏𝒕𝒓𝒆𝒏𝒂𝒓 𝒆𝒔 𝒍𝒂 𝒕𝒂𝒓𝒆𝒂.

Esta semana fue interesante y pude sacar algunos conceptos de las dificultades que se fueron generando en mis colaboradores.

Un tema que tratamos fue la estrategia de precio, con todo el análisis que se puedan imaginar y la interacción de los participantes en el aspecto práctico de la fijación de precios. Como sabemos, si manejamos bien ésto, vamos a lograr sumar una nueva exclusiva en nuestro porfolio de ofertas. Pero en esta dinámica charla del equipo, surgieron algunos puntos que consideré que debería tratar y comentar. Un ejemplo: yo les digo que bajar honorarios, hacer algunas concesiones o aceptar el precio que nos están sugiriendo, no es impedimento para sumar una propiedad a nuestra cartera de oferta, el problema es vender a ese precio y bajo esas condiciones.

A esta clase, la trate de dividir en dos aspectos:

𝟏- 𝐒𝐚𝐛𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐞𝐫 𝐚𝐥 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐝𝐨𝐫

𝟐- 𝐃𝐞𝐦𝐨𝐬𝐭𝐫𝐚𝐫 𝐬𝐮 𝐝𝐨𝐦𝐢𝐧𝐢𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐦𝐞𝐫𝐜𝐚𝐝𝐨

Muchas veces luchamos por esforzarnos en mostrar métodos efectivos y muy relevantes del mercado, usando estadísticas de portales y gráficos generalistas del sector. Algunos podrán decir: “así lo hacemos para captar inmuebles”. Pero hoy, no considero que solo eso nos haga tan efectivos. Tampoco nos hace efectivos escribir un valor detrás de una tarjeta.

En décadas pasadas se destacaba una palabra mágica que era “yo” y podíamos denominar la generación del yo. En esta época se trata de cómo servir al cliente en una era tecnológica y de servicios. Mayormente el tipo de educación que hemos recibido en el pasado para vender una propiedad era la forma en que nos sentíamos más cómodos. Hoy se trata de aprender a vender de la forma que la gente quiere comprar.

Para conseguir esto deberíamos comprender las personalidades de los compradores y también de los vendedores. Poder controlar o conocer los tipos de personalidades puede ayudarnos a que no nos quedemos enfocados en un único precio, quedándonos atascados.

𝐀𝐥𝐠𝐮𝐧𝐨𝐬 𝐩𝐞𝐫𝐟𝐢𝐥𝐞𝐬:

𝐀- 𝐃𝐢𝐫𝐞𝐜𝐭𝐨𝐬: Este tipo de personalidad no dice que va al grano y sin rodeos, se toma unos minutos para ver el análisis de mercado que preparamos y al final de ese tiempo habrá tomado una decisión y estará listo para avanzar.

𝐁- 𝐈𝐧𝐟𝐥𝐮𝐞𝐧𝐜𝐞𝐫𝐬: Este tipo de personalidad tiende a ser muy hablador. Seguramente va a llevar una cantidad de tiempo considerable ya que va a intervenir en la presentación del plan de marketing y opinar sobre los comparables.

𝐂- 𝐏𝐚𝐫𝐭𝐢𝐝𝐚𝐫𝐢𝐨𝐬: Este tipo de personalidad es desafiante, ya que son firmes, cálidos y amables. Pero, no les gusta tomar decisiones sin una gran motivación o aprobación externa.

𝐃- 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐦𝐩𝐥𝐚𝐝𝐨𝐫𝐞𝐬: Para este tipo de personalidad debemos demostrar que somos muy organizados y que todo se trata del análisis de datos duros.

Algo que intento en que resalten los colaboradores es que son expertos en su mercado y conocedores del mismo, para que la negociación de precio se incline a su favor. Para ello, considero que en el conocimiento del mercado en general hay sub mercados y zonas que son más calientes y otras que son más frías, para ello debemos dejar de lado esas estadísticas o gráficos generalistas, que solo traen mayor confusión. Lo que se necesita es perforar esta pared y no genera una más grande.

Si pensamos fríamente, la decisión del precio no va a ser nuestra y tampoco somos dueños del tiempo que permanezca una propiedad en oferta. Si no comprende o no le gusta lo que escucha de parte nuestra y de nuestro análisis, puede encontrar a alguien que acepte sus condiciones o venderlo por su cuenta. Ahora bien, si quiere que nosotros nos encarguemos de la comercialización le debemos decir que aceptamos, pero con el precio en el lugar que nosotros sugerimos. Nosotros debemos controlar el proceso de comercialización. Tengamos en cuenta que el vendedor toma decisiones, pero nosotros controlamos los procesos.

Un NO a tiempo hace que nos hagamos respetar y valorar como profesionales del sector, no haciendo perder tiempo a nuestros clientes, hablando con honestidad y pericia.

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

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𝙇𝙖 𝙞𝙢𝙥𝙤𝙧𝙩𝙖𝙣𝙘𝙞𝙖 𝙙𝙚 𝙪𝙣𝙖 𝙘𝙞𝙩𝙖, 𝙫𝙞𝙨𝙞𝙩𝙖 𝙤 𝙚𝙣𝙩𝙧𝙚𝙫𝙞𝙨𝙩𝙖.

Todos los que nos dedicamos a esta actividad sabemos la importancia que tiene una primera impresión. Un excelente marketing despierta generalmente interés y la primera impresión es la que determina si hemos conectado con un posible cliente o Lead.

Dar una buena impresión en una cita presencial nos permite generar confianza, demostrar experiencia y, con mucha suerte, consigamos tener un cliente motivado para que trabajemos juntos. 

Mas allá de que en una entrevista o cita nos permita conocernos presencialmente y lo más importante es saber cuál es la motivación que tiene para vender, conocer sus experiencias pasadas e inclusive saber qué está buscando.

Un enfoque correcto genera bases sólidas e n una cita o entrevista con una llegada exitosa y para esto me gustaría dejar algunos tips. 

𝑨- 𝑪𝒐𝒏𝒇𝒊𝒓𝒎𝒂𝒄𝒊ó𝒏: Lo menos deseado es concurrir a una entrevista y descubrir que la persona con la que estás hablando no tiene el poder de decidir la venta o compra de una propiedad. Siempre se debe confirmar que la persona con la que estamos tratando, sea la persona interesada en concretar la operación. Recordemos que esto nos ahorra energía y tiempo valioso para todas las partes. 

𝑩- 𝑹𝒆𝒔𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂 𝒂𝒏𝒕𝒆𝒔 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒓𝒆𝒖𝒏𝒊ó𝒏: Lo ideal antes de una reunión o una tasación es que deberíamos hacer algunas preguntas: 1- ¿Realizó alguna refacción o ampliación del inmueble? 2- ¿Agrego m2 a la superficie del bien después que la compró? 3- ¿Cuánto cree que vale su casa o tiene idea del valor de su propiedad? 4- ¿Tiene hipoteca y cuánto debe? 5- ¿Tiene algún tipo de gravamen? 6- ¿Por qué quiere vender? 7- ¿En qué tiempo quiere vender? 

Estas son algunas de las preguntas y existen muchas más, lo ideal es preguntar antes de la reunión. 

𝑪- 𝑫𝒂𝒕𝒐𝒔 𝒕é𝒄𝒏𝒊𝒄𝒐𝒔: Qué tipo de propiedad es, si es una propiedad horizontal (PH), si es una casa sobre terreno propio. Si tiene algún tipo de subdivisión, qué tipo de comunidad es: Country, Barrio Cerrado, etc. Si existen amenities de algún tipo. Saber quién compra ese tipo de unidades. 

𝑫- 𝑹𝒆𝒂𝒍𝒊𝒛𝒂𝒓 𝒖𝒏 𝑨𝑪𝑴: Es de vital importancia realizar un análisis de mercado, demostrando que se conoce la zona y que se sabe lo se está haciendo, dejando en claro que nos tomamos en serio nuestro trabajo. Esto nos va a permitir que el propietario (vendedor) tenga una situación realista del mercado, ya que puede tener demasiadas expectativas. 

𝑬- 𝑪𝒖𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏𝒂𝒓𝒊𝒐 𝒐 𝒇𝒐𝒓𝒎𝒖𝒍𝒂𝒓𝒊𝒐: Es importante contar con algún tipo de anotaciones claves para seguir una ruta y no perder algo que sea de suma importancia, esto nos permite organizarnos y guiar la entrevista o reunión. Esto no solo nos ayudara a nosotros sino también al propietario que sumado al ACM y algunas recomendaciones comprenda cuál es el proceso de venta. 

𝑭- 𝑫𝒐𝒄𝒖𝒎𝒆𝒏𝒕𝒂𝒄𝒊ó𝒏: Llevarnos siempre una autorización, formulario de exclusiva o multi-exclusiva, esto puede ser beneficioso y de interés para el propietario, no haciendo perder su tiempo en tener que volver a nuestra oficina o generar una nueva cita. 

Tengamos en cuenta que una cita no solo es una oportunidad de negocio o una buena impresión que se lleva nuestro cliente o lead, también es la oportunidad de generar relaciones duraderas. Mostrar nuestro conocimiento y lograr hacer una buena presentación hace que logremos un nuevo cliente y lazos a futuro para que nos recomienden. Recordemos que para nuestro negocio las personas son lo primero.

👩‍🎓👨‍🎓👨‍💻📊📈📚👨‍🏫

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

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𝑪ó𝒎𝒐 𝒎𝒂𝒏𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒆𝒏𝒕𝒐𝒔 𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒔𝒕𝒓𝒐𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒆𝒅𝒐𝒓𝒆𝒔.

Sabemos que en estos tiempos hay una fuerte recesión en la demanda y una fuerte baja en los precios, nuestra tarea para mantener la calma es redoblar los esfuerzos en marketing para que nuestros vendedores puedan lograr sus objetivos.

𝑨𝒔í 𝒒𝒖𝒆 𝒕𝒓𝒆𝒔 𝒄𝒐𝒏𝒄𝒆𝒑𝒕𝒐𝒔 𝒚 𝒄𝒐𝒔𝒂𝒔 𝒒𝒖𝒆 𝒑𝒐𝒅𝒆𝒎𝒐𝒔 𝒉𝒂𝒄𝒆𝒓.

𝗚𝗲𝗻𝗲𝗿𝗮𝗿 𝘂𝗻 𝗽𝗹𝗮𝗻 𝗱𝗲 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗿𝗮𝘀𝘁𝗿𝗲𝗮𝗯𝗹𝗲: Sabemos que en este entorno es más difícil vender una propiedad, por eso el aumento en el nivel del marketing es importante, aunque los costos que esto genera son importantes y quizás los clientes no se den cuenta de nuestra inversión.

Realizar este tipo de tareas con un fin que nos lleve a múltiples propósitos nos hará que seamos más organizados en los esfuerzos de marketing, logrando generar un buen sendero para transitar. Esto es también dar a conocer que nuestra responsabilidad es que lo que decimos en definitiva es lo que cumplimos. Involucrando en el acompañamiento de este plan al vendedor para que se sienta parte del plan y logrando que vea la evolución de las acciones. Esto dará tranquilidad a todas las partes, dejando de lado esa cosa de pensar por qué no se vende mi propiedad y también es una forma de mantenerlo durante todo el proceso informado e involucrado en el proceso.

B- 𝗨𝘁𝗶𝗹𝗶𝘇𝗮𝗿 𝗽𝗿𝗼𝘆𝗲𝗰𝗰𝗶𝗼𝗻𝗲𝘀: Cuando los vendedores tienen acceso a la información y ven que los resultados son tangibles, ven que el marketing esta haciendo su efecto logrando resultados medibles para su análisis, van viendo la evolución de la campaña que se esta realizando. Cuando logramos ese grado de compromiso, el vendedor quiere mostrar a su circulo lo bien que se está promocionando y comercializando su propiedad, logrando que quizás alguien allegado a su circulo también genere algún interés y nos contacte.

Si se mantiene un horario flexible de las visitas, para que cualquier comprador pueda visitarla es ideal. De esta manera, puede mostrar y podrá destacar las bondades del inmueble mostrando sus características, más allá de la visita virtual que se realizará y la cual sirve de filtro. No dejando de informar al vendedor de la visita si estuviera desocupada.

C- 𝗘𝗱𝘂𝗰𝗮𝗿 𝗲𝘀 𝗹𝗮 𝗯𝗮𝘀𝗲: Ya sabemos que al final del día, podemos hacer todos los esfuerzos de marketing, que si existiera alguna externalidad que no podamos controlar, el resultado estará fuera de nuestras manos. Lo importante es que el vendedor comprenda que más allá del esfuerzo de marketing que se esta realizando, que el comprenda el mercado y el contexto actual y lo que significa. Nos debemos de asegurar que sepa lo que esta sucediendo localmente. Si los precios siguen bajando, se están desacelerando las ofertas, si el valor está en línea con el mercado y con la competencia más cercana.

Es necesario realizar un cuadro de situación sobre las necesidades, objetivos, cumplimiento, intereses y objetivos. Si es necesario también pensar en una reducción de precio para lograr ser competitivo dentro de los listados de los portales y en el mercado.

No debemos temer en expresar con honestidad y abiertamente, esto generara confianza. Siendo honestos debemos comunicar con el respaldo suficiente que el precio debe ser modificado para estar dentro de la oferta del mercado y si tenemos evidencia de algún inmueble que se hubiera promocionado con una baja de precio y se vendió, mejor aún.

En definitiva, lo que quiero expresar es que todos los esfuerzos que podamos hacer son importantes, pero aun mejor si lo comunicamos, involucramos y los mantenemos informados a los vendedores sobre la evolución del mercado.

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

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𝙀𝙡 𝙢𝙚𝙩𝙖𝙫𝙚𝙧𝙨𝙤 𝙞𝙣𝙢𝙤𝙗𝙞𝙡𝙞𝙖𝙧𝙞𝙤

Sabías que las propiedades del metaverso se pueden vender, alquilar y desarrollar de igual manera que en la vida real?. En realidad, hay muchos casos de usos posibles para las propiedades en el metaverso. Para comprender un poco más, los inmuebles que se encuentran en el metaverso son “fracciones de tierra en un mundo virtual”. Digamos que son pixeles en un universo intangible. Pero, estos inmuebles son más que imágenes digitales, son espacios que existen en la plataforma de realidad virtual donde los individuos pueden intercambiar, socializar, vender NFTs (No fungible token), estar en reuniones, conciertos, etc., virtuales. Seguramente en este mundo del metaverso, es probable que los inmuebles digitales se expandan y crezcan por el solo hecho de que existen muchas personas interesadas y dispuestas a invertir en esto. Para ratificar esto se ha notado un interés en el ultimo trimestre del 2021 sobre el tema inmobiliario, justo después de que la red social Facebook apareciera con su nuevo nombre META y que manifestara su interés en el metaverso. 𝑨𝒉𝒐𝒓𝒂𝒃𝒊𝒆𝒏! 𝑨𝒍𝒈𝒖𝒏𝒂𝒔 𝒄𝒐𝒔𝒂𝒔 𝒒𝒖𝒆 𝒅𝒆𝒃𝒆𝒎𝒐𝒔 𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓 𝒆𝒏 𝒄𝒖𝒆𝒏𝒕𝒂:

𝟭𝗿𝗼. ¿𝙋𝙤𝙧 𝙦𝙪é 𝙘𝙤𝙢𝙥𝙧𝙖𝙧 𝙞𝙣𝙢𝙪𝙚𝙗𝙡𝙚𝙨 𝙙𝙚 𝙚𝙨𝙩𝙖 𝙢𝙖𝙣𝙚𝙧𝙖? Hay plataformas dedicadas al sector que te brindan en línea con otras personas que pueden usar sus propiedades virtuales para jugar y socializar. Desde ya los que inviertan podrán monetizar el contenido de su propiedad, ya sea cobrando por el acceso o intercambiando los NFT. Lo que algunos inversores ven una oportunidad comercial, de la misma forma que sucede en la vida real ya que se pueden desarrollar, vender o alquilar, como también múltiples usos en el metaverso.

𝟮𝗱𝗼. ¿𝘾ó𝙢𝙤 𝙝𝙖𝙜𝙤 𝙥𝙖𝙧𝙖 𝙘𝙤𝙢𝙥𝙧𝙖𝙧 𝙪𝙣𝙖 𝙥𝙧𝙤𝙥𝙞𝙚𝙙𝙖𝙙? El funcionamiento es idéntico a la compra de NFT y el titulo de propiedad es una pieza única de código de blockchain, el cual certifica la propiedad o el derecho del pedazo de tierra digital. Para esto debemos contar con una billetera criptográfica digital, sin dejar de tener en cuenta que algunas plataformas ya emplean algunas criptomonedas especificas para realizar la transacción, lo aconsejables es que antes de alguna registración saber cual es la se utiliza y recién después vincular la billetera digital para las compras.

En el mundo ya hay algunos brókers inmobiliarios que vieron a esto como una oportunidad mas de negocios y por este medio también se puede acceder al metaverso, como si fueras a una inmobiliaria en la vida real. Pero, algo que es importante saber que a diferencia del mundo real el inmobiliario no necesita ningún tipo de matricula o licencia ya que no existen regulaciones al respecto, lo aconsejable seria que se utilizaran portales que sean confiables.

𝘼𝙝𝙤𝙧𝙖 𝙫𝙚𝙖𝙢𝙤𝙨 𝙡𝙤𝙨 𝙧𝙞𝙚𝙨𝙜𝙤𝙨 𝙖 𝙡𝙤𝙨 𝙦𝙪𝙚 𝙣𝙤𝙨 𝙚𝙣𝙛𝙧𝙚𝙣𝙩𝙖𝙢𝙤𝙨 𝙮 𝙡𝙤𝙨 𝙙𝙚𝙨𝙖𝙛í𝙤𝙨 𝙦𝙪𝙚 𝙩𝙚𝙣𝙚𝙢𝙤𝙨 𝙥𝙤𝙧 𝙞𝙣𝙫𝙚𝙧𝙩𝙞𝙧 𝙚𝙣 𝙚𝙡 𝙢𝙚𝙩𝙖𝙫𝙚𝙧𝙨𝙤.

Ya sabemos que el futuro en lo digital esta creciendo a pasos agigantados y cada día se depende mas de ello, no seria raro desconocer que se espere que el metaverso crezca a una gran velocidad, pero recordemos que como toda industria nueva esta lejos de ser muy estable, un ejemplo claro es que si una plataforma de metaverso se desconectara permanentemente todos los activos y las tierras se volverían inexistentes. Otro tema es la valoración o la asignación al valor de una tierra artificial ya que su valor futuro no lo podemos cuantificar dado que su valor depende de las criptomonedas, las cuales hemos visto en estos ulmos día su alta volatilidad, por ende, nuestra inversión es altamente volátil. Recordemos que en este mundo virtual las inversiones son mas especulativas que prospectivas, por lo que decir que los riesgos no son menores. Tengamos en cuenta que también las ganancias son proporcionales al riesgo, sin dejar de lado que alguien nos pueda decir que las ganancias son grandes, pero hay que recordar que los riesgos también.

El consejo es investigar mucho antes tomar cualquier decisión de inversión, no sea cosa que termines cayendo en un meta….verso

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

𝑫𝒆𝒔𝒄𝒐𝒏𝒄𝒊𝒆𝒓𝒕𝒐 𝒆 𝒊𝒏𝒄𝒆𝒓𝒕𝒊𝒅𝒖𝒎𝒃𝒓𝒆 𝒆𝒏 𝒏𝒖𝒆𝒔𝒕𝒓𝒐 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒐.

Desde hace algún tiempo estoy viendo que algunos colaboradores y colegas están con un grado de desconcierto y diría hasta un poco de miedo. Lo que estoy notando, con mucha frecuencia, es la pregunta mágica: ¿Qué va a pasar con el mercado inmobiliario? Esta sería la pregunta del millón, pero cuál es la respuesta, ya que estamos viendo un aumento de la inflación en el ámbito local y a nivel global, cargado de publicaciones de todo tipo de una forma pesimista, no solo a nivel personal, sino también a nivel de nuestro negocio inmobiliario. Ni hablemos cómo afectan las redes sociales en nuestra vida cotidiana.Como no tenemos la barita mágica y no podemos ver el futuro de nuestro mercado con veracidad, ni en el corto o mediano plazo, podríamos hacer algún tipo de plan que contenga algunos escenarios.

Si tomamos algunos parámetros que vemos a diario podríamos ver que: el número de transacciones por compraventa está en bajos niveles y el stock está aumentando considerablemente. Como así también la disminución en el valor de la propiedad. Pero cualquier corredor o colaborador sabe que esto nos trae una disminución en nuestros ingresos, sumado al volumen de producción para conseguir inmuebles en precios vendibles.

Una de las cosas que vemos a diario es que estamos peleando por pocas transacciones de compra venta y esto hace que la cantidad de negocios no sean los suficientes para sostener las estructuras de nuestros negocios. Por lo que estamos teniendo una recesión de valores bajos, menor cantidad de viviendas vendidas y un aumento del tiempo de los inmuebles en oferta, lo cual genera que tengamos un volumen de producción con valores de mercado escasos.

𝑨𝒉𝒐𝒓𝒂, 𝒒𝒖é 𝒑𝒐𝒅𝒓í𝒂𝒎𝒐𝒔 𝒉𝒂𝒄𝒆𝒓 𝒃𝒂𝒋𝒐 𝒆𝒔𝒕𝒆 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒆𝒙𝒕𝒐.

𝒂) 𝑨𝒇𝒊𝒏𝒂𝒓 𝒍𝒐𝒔 𝒎á𝒓𝒈𝒆𝒏𝒆𝒔: Ya que la inflación es un tema delicado lo mejor es tener control o mejorar el control financiero de nuestra empresa inmobiliaria. ¿Esto qué significaría? Tener una mejor contabilidad y lograr un mejor seguimiento de los gastos que estamos generando, es simplemente saber en dónde estamos gastando nuestro dinero.
Como esto nos golpea de forma directa, lo mejor es hacerse algunas preguntas como ser: 1-Este gasto es necesario; 2- Es importante ese gasto; 3- Debo reducir o monitorear a ese gasto.
Esto no significa que tenemos que reducir todos los gastos, sino al contrario, debemos controlar el gasto para saber dónde va el dinero y en que se está gastando o mal gastando. Una vez que tenemos la información adecuada sabremos en que estamos gastando y podemos tomar algunas decisiones en función de cómo se esté moviendo nuestro mercado. Creo que en este tiempo de pandemia que nos tocó vivir nos enseñó algunas cosas, las cuales pueden ser fundamental para tener en cuenta en nuestro control diario del gasto.

𝒃) 𝑹𝒆𝒅𝒖𝒄𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆𝒍 𝒎𝒂𝒓𝒌𝒆𝒕𝒊𝒏𝒈 𝒒𝒖𝒆 𝒏𝒐 𝒆𝒔 𝒓𝒆𝒏𝒕𝒂𝒃𝒍𝒆: Tenemos que hacernos cargo y eliminar el marketing que no es rentable para nosotros, si no sabemos qué cosas funcionan. Creo que llego la hora de que veamos dónde estamos canalizando nuestros esfuerzos de gastos en marketing.
Podríamos mejorar nuestras métricas de una forma muy simple. Lo primero que deberíamos hacer es ver cuáles son los costos que tenemos con referencia a la comercialización. Luego, lo aconsejable, seria ver los ingresos brutos que obtenemos por honorarios por cada acción o canal de marketing que utilizamos, sumando todos los números obtenidos.
Después deberíamos dividir los ingresos (IB) por los honorarios percibidos por las acciones de marketing realizadas.
¿Qué lograremos con esto? Sería la pregunta, y la respuesta podría ser algo así: Con la fórmula expresada anteriormente podríamos ver nuestro ROI (Retorno Sobre Inversión). Un ejemplo claro seria: si obtenemos IB por 1.000 y tenemos un gasto de 200 en marketing tendríamos un valor de 5 de ROI (Retorno Sobre Inversión) (1000/200=5).
Para mejorar la idea deberíamos tener algunos ejemplos, como ser: Si tenemos un ROI mayor a 10 sobre cualquier canal que hubiéramos utilizado con el marketing es muy bueno. (ROI < 10). Si nos diera 5 de ROI, es bueno, pero sería mejor si vemos la forma de aproximarnos a 10. Si estamos entre 1 a 4 de ROI, deberíamos ver qué pasa con la generación de prospectos y eliminar esa acción de marketing porque nos estamos acercando a una zona de mucho riesgo. Por último, si el ROI es menor a 1 (> 1) STOP, se encendió la luz roja del semáforo, es mejor quedarse con el dinero y no estar malgastándolo.
Lo mejor es tomarse un tiempo analizar las acciones de marketing que estamos realizando y cuál es nuestra generación de prospectos, eliminando de forma inmediata todo aquello que no esté funcionando bajo los parámetros antes expresados de ROI.
Una de las soluciones seria utilizar todo aquello que no genere gastos innecesarios como, por ejemplo: salir, caminar la calle y tocar puertas o utilizar modelos que sepamos que no generan costos o bajos costos.

𝒄) 𝑶𝒃𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓 𝒆𝒇𝒊𝒄𝒊𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒔𝒐𝒃𝒓𝒆 𝒍𝒐𝒔 𝒑𝒓𝒐𝒄𝒆𝒔𝒐𝒔 𝒆𝒔 𝒃𝒖𝒔𝒄𝒂𝒓 𝒖𝒏𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒔𝒐𝒍𝒊𝒅𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝒍𝒐𝒔 𝒎𝒊𝒔𝒎𝒐𝒔: Para ello tendríamos que observar y ver los sistemas de procesos tecnológicos que implementamos, logrando mejor eficiencia para nuestro equipo y también para nosotros. Si notamos alguna falla es prudente corregir o disminuir esa acción que estamos realizando. Lo ideal sería ver que nuestro CRM al cual hemos contratado y pagamos mensualmente nos permita manejar fuentes de clientes prospectados por diferentes canales obteniendo una plataforma de bajo costo que pueda cumplir con nuestras expectativas y que satisfaga nuestras necesidades. Quizás con esto estoy pidiendo un milagro, pero es lo que debería ser, para que no nos pongamos duros por estar cocinándonos en nuestra propia salsa.

𝒅) 𝑫𝒆𝒃𝒆𝒎𝒐𝒔 𝒆𝒔𝒕𝒂𝒓 𝒂𝒑𝒓𝒆𝒏𝒅𝒊𝒆𝒏𝒅𝒐 𝒚 𝒂𝒑𝒂𝒓𝒕𝒂𝒓𝒏𝒐𝒔 𝒅𝒆 𝒍𝒐 𝒕𝒐𝒙𝒊𝒄𝒐: Sabemos que nuestro mercado inmobiliario como la economía misma está en un vertiginoso cambio constante a pesar de que lo que estamos viendo publicado hoy, mañana ya estará desactualizado. Por lo tanto, sería recomendable que estemos involucrados en un aprendizaje constante con cosas que pasan a nivel local como internacional, dedicar tiempo en ver informes, videos, alguna revista del sector. No permitamos dejarnos atrapar por los noticieros o algún post o articulo escueto que encontremos en internet de gente que no pertenece al sector, aunque notemos que tenga buenas intenciones, pero con bajo conocimiento de la actividad. Estar preparados y adaptarse al mercado nos posibilitara poder sobrevivir en la actual situación y en las futuras, a esta altura no debemos ser complacientes con nosotros mismos y debemos esforzarnos.

𝒆) 𝑷𝒓𝒖𝒅𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒚 𝒎𝒂𝒏𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓 𝒍𝒂 𝒄𝒂𝒍𝒎𝒂 𝒆𝒔 𝒑𝒓𝒊𝒎𝒐𝒓𝒅𝒊𝒂𝒍: Lo más fácil que nos puede suceder es estar envuelto por el miedo, ya sabemos que las noticias están impulsadas por historias negativas sobre nuestro mercado y la economía, pero no podemos permitir que nos paralice ya que de esta forma no seriamos una buena alternativa para nuestros clientes, cuando notemos que nos pasa eso, lo mejor es salir al balcón o mejor dicho hacer una pausa y respirar profundamente. El punto es lograr la calma ver con objetividad los hechos que van ocurriendo, no desesperarse e ir viendo como avanzamos lentamente, que los hechos se produzcan y el transcurso de los días traiga claridad. Al menos es algo que yo hago en esos momentos y es un poco el mensaje que quiero dejar.
Estar enfocados en aquellas cosas que podamos controlar ya que debemos estar disponibles para nuestros clientes y ellos están esperando una palabra de aliento y realidad. Recordemos que estamos representando a nuestros clientes y los debemos ayudar bajo estándares éticos de nuestra actividad como inmobiliarios que somos. Siempre en calma y moviéndonos hacia adelante sin perder el rumbo.

Con todo esto tendríamos que ir llegando a algún tipo de conclusión, sería ideal tener una bola de cristal para poder anticiparnos. Ya que sabemos que no somos magos, lo que podemos hacer es prepararnos para minimizar cualquier externalidad que nos pueda impactar, sé que no es nada nuevo, pero podemos prepararnos para prevenir los golpes.

Si llegaste a esta altura de la lectura y ves que no te está sirviendo, al menos no dejes de esforzarte en planificar y analizar varios escenarios, lo ideal es tener la convicción de que, si algo sucede, previendo análisis de cada uno de esos escenarios tengamos la capacidad de ver la forma de cómo actuar oportunamente, logrando desenvolverse, aunque los momentos sean favorables o desfavorables para nosotros. Si tuviéramos la capacidad para hacer nuestras propias investigaciones de mercado logrando nuestras propias conclusiones, sería maravilloso. Digo, estoy para que recordemos que los negocios inmobiliarios mayormente son locales y si conocemos nuestro entorno como especialista de ese micro sector tendremos la mayor de las respuestas e información, para nuestros clientes, equipo y para nosotros.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆 

𝑵𝒐 𝒉𝒂𝒚 𝒄𝒂𝒎𝒊𝒏𝒐 𝒂 𝒍𝒂 𝒇𝒆𝒍𝒊𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅. 𝑳𝒂 𝒇𝒆𝒍𝒊𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅 𝑬𝑺 𝒆𝒍 𝑪𝒂𝒎𝒊𝒏𝒐.

Durante mucho tiempo pensé que mi vida siempre estaba por comenzar. Cuando me casé y tuve los chicos. Luego esperaba que los chicos fueran más grandes y tuve que lidiar con la adolescencia. También pensaba en tener un coche más cómodo para poder salir de vacaciones y otro mas lindo para cuando me jubile, algo que no tengo pensado todavía, y hoy me doy cuenta que esto es la vida real. Entonces
en cada etapa veía que la vida comenzaba otra vez. 

Al final era como decir que el lunes comienzo la dieta o me voy de vacaciones cuando tenga un coche cómodo o nuevo. Nunca hubiera salido de vacaciones y nunca conseguiría estar en el peso justo.

Ni te cuento si estoy pensado en prospectar la cantidad suficiente para comenzar a realizar un plan de marketing o a sumar un colaborador cuando tenga resuelto mi espacio.

Hacemos esto en busca de la felicidad y la verdad es que la perspectiva me ha ayudado a ver que no hay camino a la felicidad. La felicidad es el camino.

Comienza una gran semana, transita el camino a cumplir tus objetivos con felicidad y alegría, que esta es tu vida y la estas viviendo.  

“𝑳𝒂 𝒇𝒆𝒍𝒊𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒆𝒔 𝒖𝒏 𝒗𝒊𝒂𝒋𝒆 𝒚 𝒏𝒐 𝒖𝒏 𝒅𝒆𝒔𝒕𝒊𝒏𝒐.”

Entrenamos a nuestro equipo con una perspectiva diferente, centrados en las personas para lograr los resultados.

🥰🧳🛣

Daniel Sande  

Estoy para ayudarte!

Dejanos tu CV en: info@sandeprop.com.ar

𝑳𝒂 𝒃𝒓𝒆𝒄𝒉𝒂 (𝑻𝒂𝒔𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝑽𝑺 𝑪𝒊𝒆𝒓𝒓𝒆)

En estos días estaba pensando cómo nos afecta la brecha entre la tasación y el valor real en que se concretan los cierres de operaciones. 

Ahora bien, si tenemos una brecha entre el valor de mercado con referencia al cierre tenemos un inconveniente, por qué esto es un problema. El problema es que, si el mercado de demanda no convalida el precio, podrías tener la propiedad a la venta indefinidamente y si estas pensado en esperar a cuando el mercado se de vuelta, eso sería aún más difícil, porque eso no lo sabemos con exactitud cuándo sucederá, lo mejor sería retirar el inmueble de la oferta y esperar que se produzca el momento adecuado. 

Quizás nos preguntamos de quien es la culpa de que esto pase, y yo te diría que es multicausal y que algunas de esas cosas que estas pensado también. Considero que no hay que buscar culpables sino encontrar soluciones en cada momento, ya que existen varias cosas y en las que seguramente no vamos a poder influir. 

Lo que si podemos hacer es asesorar y dar el mejor servicio posible. 

En el caso de los vendedores, prepararlos para esta situación de mercado, y cómo lo haríamos: con formación e información. Lo importante es que el cliente sepa cómo está el mercado actualmente, como será la tasación que recibirán y cuál es el plan de marketing previsto. Es probable que en su entorno hayan escuchado a amigos, conocidos y parientes hablar del mercado o que en algún momento hayan intervenido en él ya sea comprando o vendiendo un inmueble, inclusive que haya realizado una operación inmobiliaria en otro contexto y fuera de temporalidad. Quizás pueda pensar que ya tiene toda la información que necesita, pero, en algún momento se han podido colocar en el lugar del comprador. Simplemente pensado si pueden acceder a algún tipo de financiación flexible a sus ingresos. Es aquí donde nosotros como profesionales tenemos que asesorar adecuadamente y para eso debemos proporcionar información desde el principio haciendo hincapié en esta brecha de mercado que estamos transitando durante el proceso de venta. 

Si nos toca acompañar a un comprador, que les diríamos y sobre todo a aquellos que vienen realizando ofertas, perdiendo tiempo y batallas de negociación. Si encuentras una propiedad en un precio justo, y para ellos deberíamos realizar una tasación para saber si el valor pretendido es el valor adecuado. También deberíamos hacerles saber cuáles son sus realidades de sus opciones, ya sean económicas o no. Una de las cosas que puede suceder es que por saber que el mercado esta con bajas operaciones mensuales resistiría cualquier oferta, el precio de la oferta tiene que ser lógico y no por ello tratar de hacer una oferta irrisoria que terminara en una negación rotunda por parte del vendedor, habría que tener en cuenta la brecha y tratar de acercar a las partes, teniendo en cuenta los intereses y algunas necesidades coherentes. Es importante que el comprador comprenda que no se trata de conseguir una ventaja desmedida con la oferta a realizar, si en definitiva está buscando un lugar para vivir y no como una inversión de negocio a corto plazo. 

Nuestra responsabilidad como profesionales es que tenemos que informar a nuestros clientes todos los pormenores que tiene hoy el mercado y en el desarrollo de la operación, no dejando de lado la presión que vemos cotidianamente por las ansiedades de las partes entre otros ítems. 

Quizás alguien podría decir: ¿Y qué pasara después con los precios? Eso no lo podremos determinar con precisión, si subirán, bajaran o se mantendrán, lo que si podemos controlar es que el proceso de compra- venta se haya realizado con la mejor satisfacción posible por parte de nuestros clientes y que nos puedan recomendar si temor a equivocarse. 

También podrías pensar: Tanto trabajo hay que realizar en estos tiempos, te diría que sí. Por esto nos pagan o deberían pagar y para ello dejo un pensamiento que no es mío pero que lo repito constantemente: ¡Todo no es gratis amigo! 

Valorar un excelente trabajo, con un buen plan de marketing, información calificada y periódica del desarrollo de la compra-venta es fundamental, si estas actualizado, recibís educación constante y un entrenamiento permanente, serás valorado y recompensado adecuadamente. 

Entrenamos a nuestro equipo para que sean los mejores, si sos estudiante, recibido de la carrera o querés incursionar en el sector porque te apasiona, envía tu CV por E-mail: info@sandeprop.com.ar y te responderemos a la brevedad. 👩‍🎓👨‍🎓📈📊📚 

 𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑬𝒍 𝒄𝒂𝒎𝒃𝒊𝒐 𝒚 𝒔𝒖 𝒆𝒙𝒑𝒍𝒊𝒄𝒂𝒄𝒊ó𝒏.

Los líderes de una organización, por su alto entrenamiento, pueden ver con anticipación los cambios que se avecinan. Pero, ¿siempre son claros o no tienen la suficiente capacidad para transmitirlo?

Por esto debemos ser muy cautos y ser lo más concisos posible para que se comprenda.

En todas partes del mundo suceden cosas que se ven en forma recurrente, como son, por ejemplo, los grandes cambios que están afectando a las organizaciones. Esto le afecta a los lideres en su reestructuración como así a las fusiones que se puedan producir o las nuevas adquisiciones. Los cambios regulatorios que hacen que generen un malestar continuo en la fuerza laboral. Algo que está asombrando son las estadísticas que realizan en Norte América, la cual detalla que casi un tercio sobre medio millón de encuestados no comprenden por qué están ocurriendo estos cambios en su empresa.

Lógicamente que esto pega de lleno a cualquier organización que deba tener que generar cambios. Cuando la fuerza laboral no comprende a qué se deben estos cambios se produce una barrera para impulsar y generar compromiso, incluso se puede tornar en rechazo y resistencia a los cambios lo cual deja de manifiesto que muchas veces esto sea la falla natural a la transformación de esos cambios. 

Una de las fallas es que algunos lideres consideran o asumen que los colaboradores entienden el razonamiento de lo que ellos piensan. Se debe dedicar tiempo y explicar bien esos cambios y por qué se consideran importantes, para eso es bueno ver algunos aspectos que pueden ayudar a los colaboradores a comprender esos cambios, impulsarlos desde el compromiso y a su vez la contribución al éxito. 

𝑨) 𝑰𝒏𝒔𝒑𝒊𝒓𝒆𝒎𝒐𝒔 𝒂 𝒍𝒂𝒔 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒂𝒔 𝒑𝒓𝒆𝒔𝒆𝒏𝒕𝒂𝒏𝒅𝒐 𝒖𝒏𝒂 𝒗𝒊𝒔𝒊ó𝒏 𝒄𝒐𝒏𝒗𝒊𝒏𝒄𝒆𝒏𝒕𝒆 𝒑𝒂𝒓𝒂 𝒆𝒍 𝒇𝒖𝒕𝒖𝒓𝒐. Recordemos que para el equipo es bueno tener en claro el camino a seguir, para ello es importante compartir los conocimientos y las formas. La narrativa a utilizar con hechos históricos ayuda a ver cómo afectará de forma positiva a largo plazo, esto podría ser una base para comunicar cambios futuros también. Para lograr éxito como líder debe comunicar una visión de futuro inspiradora y atractiva, y mostrar cómo los cambios de hoy influirán en el futuro. 

𝑩) 𝑴𝒂𝒏𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓 𝒖𝒏𝒂 𝒄𝒐𝒎𝒖𝒏𝒊𝒄𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒑𝒆𝒓𝒊ó𝒅𝒊𝒄𝒂 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒊𝒏𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂𝒄𝒊ó𝒏. En cada paso que se haga se tendrá que mantener una comunicación clara con los colaboradores ya que varios estudios realizados demuestran que la comunicación continua es el principal factor en el éxito en una transformación. Si estás pensando en cómo se debe comunicar adecuadamente, estos pueden ser algunos ejemplos a tener en cuenta: 1- Ser claro y consistente. 2- Recuerde que no tendrá todas las respuestas. 3- No se debe olvidar en articular qué hay para ellos. 

𝑪) 𝑼𝒏𝒐 𝒅𝒆 𝒍𝒐𝒔 𝒑𝒊𝒍𝒂𝒓𝒆𝒔 𝒆𝒔 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆𝒏𝒂𝒓𝒔𝒆 𝒄𝒐𝒎𝒐 𝒍í𝒅𝒆𝒓 𝒚 𝒄𝒐𝒎𝒐 𝒈𝒆𝒓𝒆𝒏𝒕𝒆 𝒑𝒂𝒓𝒂 𝒍𝒊𝒅𝒆𝒓𝒂𝒓 𝒂 𝒕𝒓𝒂𝒗é𝒔 𝒅𝒆𝒍 𝒄𝒂𝒎𝒃𝒊𝒐. Recordemos que para que existan cambios los colaboradores deben obtener habilidades específicas para lograr el éxito que se les pide. Cuando se modelan los cambios de comportamiento se dice que se logran 5 veces más las posibilidades de éxito. Una de las bases es saber que como líder se tiene la obligación de estar informado y bien equipado para tener seguridad y poder liderar los cambios que se pretenden hacer, esto llegaría hasta ser desafiante para uno mismo ya que como líderes enfrentamos mayores presiones. Si nosotros damos mejores respuestas y damos mejor apoyo a nuestro equipo o colaboradores esto impactará directamente en el compromiso de todas las partes. 

𝑫) 𝑫𝒆𝒃𝒆𝒎𝒐𝒔 𝒅𝒊𝒔𝒆ñ𝒂𝒓 𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂𝒔 𝒄𝒓𝒆𝒂𝒕𝒊𝒗𝒂𝒔 𝒒𝒖𝒆 𝒊𝒏𝒗𝒐𝒍𝒖𝒄𝒓𝒆𝒏 𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒔𝒕𝒓𝒐 𝒆𝒒𝒖𝒊𝒑𝒐 𝒐 𝒄𝒐𝒍𝒂𝒃𝒐𝒓𝒂𝒅𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒆𝒏 𝒆𝒍 𝒄𝒂𝒎𝒃𝒊𝒐. El intercambio y la retroalimentación de las personas en el proceso, nos dará un mejor proceso a los cambios que queremos realizar e incluso a todas las partes intervinientes para que defendamos por el hecho de ser parte en la contribución a ese cambio. Involucrando al equipo o a los colaboradores en el proceso impulsa el compromiso. 

Creer o suponer que todos comprenden o entienden los cambios es muy peligroso. Por lo tanto, a ponernos las pilas y asegurarnos en cómo podemos contribuir como líderes a la información, la inspiración, el empoderamiento e involucrar a todos en el proceso de cambios futuros para lograr ese éxito deseado.  

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

Cuando hablamos de precio y valor tenemos que tener en cuenta la “Estrategias de acuerdo al Reloj de Cliff Bowman”.

Veamos de qué se trata esto. Digamos que la piedra de toque que utiliza en el razonamiento de Bowman es el valor que el cliente le da u otorga a un producto (o servicio) por el precio que paga por él. Un cliente comprará el producto o servicio que le ofrezca una utilidad superior de entre todos los productos disponibles o bien el que, ofreciendo lo mismo con características similares, tenga el menor precio. Esto está definiendo dos dimensiones: valor y precio.

Estas dos dimensiones sugieren un plano en el que ubicar el producto o servicio y como también a sus competidores para tener, en un golpe de vista, una idea de la posición competitiva. Bowman denominó a este plano la matriz del cliente, y definió posiciones características en la misma posición. Cada posición representaba una estrategia competitiva y, por definirse gráficamente como un “reloj”, la matriz del cliente se ha popularizado como el reloj estratégico de Bowman. Se dice que las distintas estrategias del reloj de Bowman son las que de alguna manera revisan o corrigen el concepto de Michael Porter de que hay que optar por una y sólo una estrategia competitiva. ¿Será así?

 

A continuación, veremos y trataremos de explicar el gráfico del reloj.

Estrategias basadas en el precio:

Próximas al liderazgo de costos, en especial la Nr.2 que mantiene niveles aceptables de calidad percibida.

Opción 1 implica precio bajo y percepción baja, por lo que nos dirigimos a segmentos sensibles al precio. Esto generaría posible guerra de precios.

 

Estrategias basadas en agregar valor:

Opciones 4 y 5. La 4 con precio competitivo y alto valor agregado, dirigiéndose al mercado general. La opción 5 con mayor grado de especialización se dirige a un sector concreto.

Opción 1 implica precio bajo y percepción baja, por lo que nos dirigimos a segmentos sensibles al precio. Esto también podría generar posible guerra de precios.

 

Estrategias híbridas:

Sería la opción 3, un híbrido entre diferenciación y costos bajos. Consistiría en proveer productos con alto valor añadido y precios relativamente bajos. Ejemplo de una cadena extranjera: (IKEA).

Es viable si se pueden obtener volúmenes más altos que la Competencia.

 

Estrategias equivocadas:

Opciones 6 y 7 deberían ser el prototipo de estrategias destinadas a fracasar. Precios altos con valor agregado medio o bajo, por lo que la demanda buscara otros productos.

La opción 8 con reducción de valor agregado podría ser viable para una empresa que desea recuperar margen a costa de perder paulatinamente su imagen, estrategia no viable a largo plazo.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆