Plan de Negocios

Como todos los años cuando llega esta época trato de hablar de cómo creo que se debería armar un plan de negocio y si puede ser ganador mejor.

¡Arranquemos!

Creo que ya sabemos que nuestra industria esta siempre en constante evolución y para mantenerse actualizado requiere de acciones planificadas con una estrategia controlada. Esto requiere que tengamos en nuestras manos una buena brújula para que nos guie hacia nuestros objetivos y para ello no hay nada mejor que comenzar el año recalibrando y evaluando. Para esto tendremos que pensar en algunas acciones que debemos llevar a cabo.

a)  Tener objetivos que se pueda alcanzar y que sean claros: Hay que considerar objetivos de corto y largo plazo, como, por ejemplo, saber que cantidad de inmuebles debo vender y para eso cuantos debo captar. Uno de los elementos que ya he mencionado con anterioridad es el SMART que son objetivos Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo determinado. Esto te permite que estés motivado y concentrado durante todo el año.

b)  Hacer un FODA: Ya todos hemos sentido de hablar de fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas. Esto nos ayuda a saber dónde estamos ubicados en el mercado inmobiliario, para desarrollar un análisis el cual nos permite realizar estrategia y en consecuencia tomar las mejores decisiones.

c)   Generar acciones de marketing: Para ello tenemos que hacer un plan integral, determinando el público objetivo, crear un presupuesto e ir planificando promociones online y también offline. Tanto la publicidad por redes como publicidad tradicional es necesaria para llegar a cliente potenciales.

d)   Finanzas, tener un plan: Si quieres tener éxito debemos tener una planificación financiera, para ello debemos tener en cuenta cuales son nuestros gastos, ingresos, no dejando de lado la inversión en marketing, para luego ver el proceso y progreso financiero, para asegurarnos que vamos por el camino correcto durante todo el año.

e)    Generar contacto y desarrollar relaciones: Realizar networking es necesario en nuestro negocio, para fomentar las relaciones con gente del sector y obtener información actualizada de la actividad, prestando atención y eligiendo aquellos que te dejan información valiosa. En el mercado hay muchos eventos durante todo el año, pero se debe tomar lo que te enseña o te hace llevar algo especifico que puedas implementar en tu actividad. Siempre debes saber quiénes son lo oradores y qué trayectoria tienen para no malgastar tu tiempo y tu dinero.

f)    Desarrollo personal: Tener una adecuada estrategia de aprendizaje continuo es fundamental, si te crees que lo sabes todo, estas equivocado, todos los días se aprende. Cuando realices un curso tenemos que ver cuál es el plan de estudio o de qué se va hablar y también quiénes son los docentes, oradores o speakers, para que no te comas ningún sapo o te llenen de espejitos de colores. Hoy la tecnología a permitido que todos podamos hablar de cualquier cosa, pero hay gente que estudió mucho para poder enseñar o tiene una trayectoria exitosa probada y en definitiva éstos son los que valen la pena escuchar.

g)    La tecnología: Si uno se amiga con la tecnología encontrará herramientas, software que podrá incorporar a su plan de negocio, logrando optimizar los proceso, desarrollar la mejora continua, logrando mejorar la experiencia de los clientes y de esta manera tener una posición aceptable dentro del rango de la competencia.

h)    Hacer ajustes y supervisar: El plan de negocio debe ser siempre monitoreado para ver su proceso y hacer los ajustes que sean necesarios, si nuestro plan no esta dando los resultados, tenemos que ser muy flexibles para dar un giro y probar nuevos enfoques.

i)      Ver u obtener tutoriales: Cuando una va a las redes hay que investigar cuáles son los tutoriales que nos pueden servir, conocer su procedencia y quién lo dicta, supongamos que, si la fuente es la NAR, es confiable, ya que cuentan con historia y estadísticas que avalan su veracidad. Como así las universidades o entidades específicas, que cuentan con docentes de trayectoria en el campo del real estate.

 

Tu plan de negocio es la herramienta que te ayuda a lograr los objetivos, cumplir tus metas y tener éxito.

Daniel Sande

𝑨𝒍𝒊𝒂𝒏𝒛𝒂 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆 𝒊𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒚 𝒄𝒐𝒓𝒓𝒆𝒅𝒐𝒓𝒆𝒔.

Cuando tratamos con un inversor de inmuebles, los corredores debemos estar preparados.

Para ello debemos tener en cuenta cuales son las motivaciones que tiene nuestro inversor.

Normalmente se encuentran con que en nuestro mercado la información es confusa y poco clara, y también los pocos recursos con los que cuenta para analizarlo correctamente, no sabiendo a quién acudir en busca de consejos. Por esto, mucho futuros inversionistas se encuentran con poca claridad y por ende se frustran al ver cualquier tipo de propiedad. Lo peor que les puede pasar es comprar por impulsos, lo cual 𝒏𝒐 hace alcanzar los objetivos que se pensaban o pretenden.

  

Un corredor debe realizar preguntas que sirvan y sean útiles y ayudar a ver, por ejemplo, en forma general: 𝟏- Qué gastos demanda una operación inmobiliaria. 𝟐- El tema impositivo. 𝟑- Si está persiguiendo diversificar sus inversiones para dejar un patrimonio a sus herederos? Y en forma particular: 𝐚) ¿Cuáles son los objetivos que persigue? 𝐛) ¿Cuál es el monto disponible o los activos (inmuebles) que puede disponer para comprar y tiene que vender? 𝐜) ¿Qué tipo de propiedad está buscando para lograr sus objetivos?

Un tema no menor, es que debemos instruir con expectativas que sean reales y que se puedan cumplir. Ya sabemos que muchas veces llegan inversores que están influenciados por los programas de reality en la TV por cable. Es mucho mas complejo que agarrar un martillo y romper todo. Debemos aconsejar que cuando uno supera los montos de una renovación, sobre el retorno de la inversión estamos en problemas. Un ejemplo claro es: invertir en una propiedad colocando o incorporando materiales, elementos de lujo, que al momento de vender la propiedad no sean considerados por el mercado, ya sea por su ubicación geográfica o en el caso de un departamento, que el edificio tenga la categoría adecuada y concordante.

Debemos ir orientando a nuestros inversores de forma que pueda ir concretando sus planes a futuro, proporcionado referencias y recursos, como ser datos de escribanos, abogados, arquitectos, contratistas, no dejando de lado saber si lo que se pretende es obtener una renta y qué tipo de modalidad es la mas conveniente dependiendo las circunstancias que este atravesando el mercado en ese momento.

Por todo esto debemos entender que se generan muchas incógnitas al momento de invertir y para eso se debe estar preparado como profesional inmobiliario.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑬𝒍 𝒓𝒆𝒄𝒉𝒂𝒛𝒐 𝒆𝒏 𝒆𝒍 𝒔𝒆𝒄𝒕𝒐𝒓 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒐

¿Alguna vez te rechazaron y no supiste o no sabes cómo manejarlo?

 Acá hablaré del tema. Comencemos:

El negocio inmobiliario se basa, normalmente, en la relación de uno a uno con los clientes, por lo que la probabilidad en que te rechacen es muy alta y aún más cuando estás tratando de generar tu propia base de datos. 

Si ya estás en el sector te habrás enfrentado a una gran cantidad de “No, gracias”. Pero existen varias maneras de lidiar con el rechazo y aliviar ese dolor que nos produce cada vez que lo enfrentamos, para ir en busca de ese 𝒔í tan deseado. 

Algunos consideran que es un simple juego de números. Que seguramente recibirás una buena cantidad de rechazos pero que también recibirás algunas aceptaciones. Hay que pasar por los 𝒏𝒐 para conseguir un 𝒔í y cuantos mas 𝒏𝒐 recibas más rápido te estarás acercando al 𝒔í. 

Es casi normal que cuando recibas el 𝒏𝒐, estés pensando: No me preparé lo suficiente o que no sos lo suficiente bueno para esta profesión o negocio, dependiendo de cómo lo mires. Pero lo más importante es saber que no debes rechazarte a ti mismo, en lugar a la situación vivida. Hay que tener en cuenta que si para ese cliente que nos rechazó no le estamos brindado el servicio que él pretende tener de nuestra parte, y aquí ya no depende de nuestras habilidades, acá se trata de resistir, de tener tenacidad y estas dos se pueden desarrollar. 

¡Ahora bien! La pregunta es por qué nos duele que nos rechacen. Esto se debe, como tantas respuestas emocionales que nos da la vida, al miedo al rechazo que está implantado en nuestro cerebro y es parte de nuestra especie dentro del desarrollo social. Si pensamos cómo la humanidad llegó hasta el día de hoy, nos daremos cuenta que dentro de las especies contábamos con inteligencia y somos grandes colaboradores; nunca fuimos tan rápidos y tan fuertes como otros animales, contábamos con la habilidad de cazar, pero también podíamos terminar cazados. Algunos consideran que la necesidad de que nos acepten ha sido tan internalizada en nuestro cerebro, que muchas veces no sabemos distinguir entre el dolor físico y el social. A quién le gusta ser rechazado, a nadie, pero algunos son más tolerantes que otros al rechazo y algunos lo sobrellevan mejor, lo cual les genera una ventaja y es que rápidamente perseveran en sus acciones. 

Quizás estás pensando cuál es la solución, y yo creo que es volverse proactivo. Aunque cuando uno comienza en esta profesión, está trabajando duro y está muy ansioso por establecerse, uno lo puede llegar a tomar de forma personal, pero la realidad es que no tiene que ver con uno, aunque así lo sientas. Lo importante es que, si uno recién comienza, está abriendo una sucursal o simplemente una unidad de negocio, un 𝒏𝒐, nos hace saber cuán preparados estamos y eso hay que transformarlo en una oportunidad. 

Debemos saber que cuando un prospecto, cliente nos rechaza, es una decisión de no trabajar con uno, pero existen opciones, aunque uno piense que ese es el final de la conversación y puede seguir adelante, o puede replantear alguna acción de la mejor forma posible. Recordemos que el momento en que nos rechazan son sumamente importantes para desarrollar la resiliencia que nos permita mantenernos en el juego. Si te rindes perderás la oportunidad, pero si logramos entrenarnos más lograremos obtener una ventaja competitiva en el mercado. 

Si uno practica todos los días va a lograr perfeccionarse, como también lograr el desarrollo de resiliencia. Y, una forma de hacerlo es salir todos los días a ser rechazado a propósito. Si uno se concentra en sus acciones y dejando un poco de lado la concentración en la otra persona, lo mejor sería visualizar antes de hablar con el cliente, también se podría sumar un guion con algunos detalles importantes de algunos requerimientos o necesidades que tenga el cliente de vos. 

Hagamos un ejercicio, simple: 

𝒂) Sonríe y hagamos contacto visual, promoviendo un clima de confianza, por lo que hay que entrar con mucha energía positiva. 

𝒃) Ante un NO preparemos alguna reacción, estar calmo y preguntar por qué no aceptó la propuesta y a su vez brindar datos o comentarios valiosos para mejorar la segunda oportunidad. 

𝒄) Generar más oportunidades teniendo una cartera de prospectos más amplia. Tengamos en cuenta que el rechazo de hoy puede ser una aceptación mañana y por esto es mejor prepararse para dar marcha atrás todas las veces que sean necesarias. 

Uno sabe que muchas veces la adrenalina que genera el miedo al rechazo nunca se pierde, pero se puede aprender a disminuir la importancia o el impacto hasta sortearlo con el tiempo. Cuando uno reduce ese miedo es porque está siendo diferente y puede dejar espacio para la risa, la curiosidad y la confianza. 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

¿𝙑𝙚𝙣𝙙𝙞𝙨𝙩𝙚 𝙖𝙡𝙜𝙪𝙣𝙖 𝙫𝙚𝙯 𝙪𝙣𝙖 𝙥𝙧𝙤𝙥𝙞𝙚𝙙𝙖𝙙 𝙦𝙪𝙚 𝙚𝙨𝙩𝙚 𝙚𝙨𝙩𝙞𝙜𝙢𝙖𝙩𝙞𝙯𝙖𝙙𝙖?

Yo sí. ¿A que se denomina una propiedad estigmatizada?

Es un inmueble en donde sucedió algún evento importante, muerte (por diversas causas), supersticiones, actividades delictivas, etc.

Lo mejor en estos casos es decir abiertamente lo que sucedió, la gente se entera de distintas maneras, desde googlear la dirección del inmuebles, pasar por el inmueble y preguntar a vecinos o el encargado del edificio para tener datos de la zona.

Te preguntarás si estas propiedades se venden mas baratas, la verdad que no siempre se consigue una oferta importante, depende del comprador y la necesidad del vendedor en desprenderse del bien.

Como ya sabemos, en EEUU existen estadísticas de cualquier cosa y no podía faltar ésta que arroja el siguiente resultado: El 20% de los estadounidenses estarían dispuestos vivir en una propiedad donde tuvo lugar un asesinato. El 17% comentó que viviría en una casa que se cree que esta embrujada, mientras que el 46% manifestó que viviría en una propiedad siempre que se consiga un buen descuento.

Estas decisiones se ven modificadas dependiendo la época y el stock existente en el mercado. Por lo que es importante:

𝟏- 𝐑𝐞𝐯𝐞𝐥𝐚𝐫 𝐜𝐨𝐧 𝐜𝐮𝐢𝐝𝐚𝐝𝐨 𝐲 𝐝𝐢𝐬𝐜𝐫𝐞𝐭𝐚𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞: Lo mejor es adelantarse y revelar los hechos antes que terceros lo comenten.

𝟐- 𝐀𝐛𝐚𝐧𝐝𝐨𝐧𝐚𝐫 𝐥𝐨𝐬 𝐫𝐮𝐦𝐨𝐫𝐞𝐬: Algunas veces son simplemente rumores y ahí no paso nada, solo mitos urbanos, para ello tenemos que tener información necesaria para despejar cualquier duda.

𝟑- 𝐄𝐧𝐟𝐨𝐜𝐚𝐫𝐧𝐨𝐬 𝐞𝐧 𝐥𝐨 𝐩𝐨𝐬𝐢𝐭𝐢𝐯𝐨: Con una estrategia adecuada y una buena acción de marketing se puede abordar la comercialización de una propiedad estigmatizada y si el vendedor no quisiera revelar lo acontecido en el inmueble, tiene la libertad de contratar a otro Corredor.

¿Pero estas son solo las propiedades estigmatizadas? No. Las que están cerca de un cementerio, un salón velatorio, etc. también lo son.

Mi mirada es en centrarse en los aspectos positivos de la propiedad y revelar adecuadamente los eventos negativos pasados y así podemos tener éxito en encontrar compradores adecuados para viviendas estigmatizadas.

Y lo mas importe, es cuando tengas insomnio no mires esas series norteamericanas que te hacen escribir este tipo de notas.

Si alguna vez tuviste que pasar por esto y concretar una venta, seguro tendrán alguna anécdota.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑮𝒆𝒏𝒆𝒓𝒂𝒏𝒅𝒐 𝑴𝒂𝒓𝒄𝒂 𝑷𝒆𝒓𝒔𝒐𝒏𝒂𝒍

En algún momento pensamos en construir nuestra marca personal y para ello debemos ver cuáles son las relaciones importantes de nuestras vidas. Sabemos que hay relaciones que proceden de nuestra red de amistad, de la relación conyugal y de las relaciones que surgen de nuestros hijos, que en definitiva son las relaciones esenciales de nuestra vida. Como inmobiliarios sabemos que nuestra relación con nuestra propia comunidad, ciudad o zona de influencia es la más importante. En mi caso genero lazos con el cliente de largo tiempo, por lo que genero captaciones por recomendación y me identifican por la renovación permanente, lo cual genera otras cosas, como la inversión permanente, que no son para comentar en esta ocasión. 

La construcción de una marca personal está directamente relacionada con la percepción que la gente tiene de uno, es como un sentimiento de la gente que tiene sobre nosotros y no los logotipos, gráficos, videos o tiktoks que estamos publicando, estas no dejan de ser piezas promocionales. Cuando alguien piensa en ti, ¿Qué crees que piensa? ¿Es con empatía, alegría o como si comiera un limón, algo extremadamente acido o empalagoso? ¿Te consideras cómo una marca del Si o del No? 

Pensar de una forma diferente de nuestra marca es atraer frente a lo que se repele. Especialmente en la forma de comunicarnos por medio de la red, se debe mirar todo lo que se hace y se dice. Hay que pensar si una publicación aleja o atrae a la gente. Tenemos que analizar el contenido y analizar quién queda fuera de una determinada publicación. Si estoy bromeando o si digo algo especifico, hay que pensar a quién estoy excluyendo. Lo más importante es que debemos asegurarnos que nuestra marca sea lo más inclusiva posible. 

Hay errores comunes en las marcas, como expresé anteriormente el logotipo, gráficos y colores son parte del material promocional y no de la marca en sí misma. Pero lógicamente éstas deben apoyar la identidad de la marca, considerar las fuentes, los colores, la simplicidad, considero que muchas veces menos es más para una atractiva pieza de branding. 

Otra área que hay que evitar, en la cual hay estudios muy interesantes en el mundo sobre el tema, es no incluir discusiones sobre religión o política. Si uno está tratando de captar a un grupo determinado seguramente está repeliendo a otro grupo y, a su vez, nos exponemos a que nos excluyan de recomendaciones futuras. 

Debemos ser auténticos y tenemos que tratar de armonizar nuestra marca. Considero que una marcar omnipresente significa que siempre nos presentamos de la misma manera en cualquier lugar o al menos eso le parece a la gente. Cuando nuestra marca es omnipresente, se comparte nuestro negocio, la vida personal (con ciertos límites) y todo estará en armonía, a su vez, se eleva nuestra marca. Cómo quieres que te conozcan: Como una persona seria de negocios, como una persona alegre, divertida que todos quiere pasar tiempo con uno. 

Como todos, veo mucho las redes y paso un rato diario en línea, lamentablemente, veo que algunos no tienen claro qué quieren ser. Hay días que están molesto, otros días emocionado por algún cierre que realizaron. Otras veces se van por algo político, y al día siguiente, están deprimidos por alguna cuestión personal de significancia menor. Creo que lo que hay que entender o aprende es saber diferenciar entre ser auténtico y compartir en exceso algunas cosas. 

Los prospectos no pueden llegar a conocernos al menos que abramos nuestras marcas. Y nuestra marca puede generar muchas, pero muchísimas cosas, pero lo más importante es estar muy enfocada. Cuanto más nos centremos en nuestras marcas, que, si lo pensamos, en última instancia, llegaran a nosotros más feliz. 

Por esto para mí la marca adecuada es lo esencial. Pensado desde la experiencia empírica y no de un profesional de la materia, es una simple mirada personal de lo que considero debería ser una marca.

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

Estoy para ayudarte!

𝙋𝙚𝙣𝙨𝙖𝙣𝙙𝙤 𝙙𝙚𝙗𝙖𝙟𝙤 𝙙𝙚 𝙡𝙖 𝙨𝙤𝙢𝙗𝙧𝙞𝙡𝙡𝙖 𝙚𝙣 𝙘𝙤𝙣𝙨𝙩𝙧𝙪𝙞𝙧 𝙪𝙣 𝙚𝙙𝙞𝙛𝙞𝙘𝙞𝙤 𝙥𝙖𝙧𝙖 𝙧𝙚𝙣𝙩𝙖.

Cuando estamos generando productos inmobiliarios, debemos tener en cuenta que un producto para inversión debe generar rentas en el tiempo y que a su vez debe de ser capaz de dar respuesta en ese tiempo.

La oferta y la demanda pueden cambiar de características, pero si el producto no da respuesta existirán perdidas de clientes, menores rentas y obsolescencia del producto.

Siempre tenemos que tener presente que: El valor del activo, como consecuencia de las rentas, son distintos para cada ubicación, como para cada ciudad que tiene sus propias características de mercado y cada zona de la ciudad que tiene su propia demanda.

Por ello, es conveniente tener en cuenta algunos conceptos como los gastos operativos que de forma empírica en los edificios a lo largo de su vida técnica representan 2,5 veces la inversión inicial. Dada su importancia es necesario desarrollar su presupuesto, su planificación y su control.

Recordemos que los gastos operativos en la construcción de un edificio para rentas pueden ser dos: los gastos repercutibles y los no repercutibles. El primero se deben de recuperar del arrendatario (Gastos necesarios para el funcionamiento del edificio y que se beneficia directamente el cliente). El segundo corresponde a que no se recuperan del arrendatario (Son gastos propios del edificio necesarios o no y legales. Son producidos por el hecho de propiedad o para la gestión de la explotación. El arrendatario no se beneficia directamente de los mismos).

Como mencioné al principio de este comentario, está pensado para cuando uno piensa en edificar un edificio para rentas en un periodo determinado de tiempo, como podrían ser los edificios corporativos.

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

Estoy para ayudarte!

𝙀𝙡 𝙎𝙖𝙗𝙚𝙧 𝙃𝙖𝙘𝙚𝙧

Comenzamos a transitar este 2023 y creo que lo mejor que nos puede pasar es tratar de comenzar con el pie derecho. Seguramente varios estaremos pensando en hacer algunos cursos o capacitarnos de alguna manera durante el año. Por esto vino a mi mente una frase que marcó algo en mí, que es del filósofo Séneca, y dice: "𝙡𝙖𝙧𝙜𝙤 𝙚𝙨 𝙚𝙡 𝙘𝙖𝙢𝙞𝙣𝙤 𝙙𝙚 𝙡𝙖 𝙚𝙣𝙨𝙚ñ𝙖𝙣𝙯𝙖 𝙥𝙤𝙧 𝙢𝙚𝙙𝙞𝙤 𝙙𝙚 𝙩𝙚𝙤𝙧í𝙖𝙨; 𝙗𝙧𝙚𝙫𝙚 𝙮 𝙚𝙛𝙞𝙘𝙖𝙯 𝙥𝙤𝙧 𝙢𝙚𝙙𝙞𝙤 𝙙𝙚 𝙚𝙟𝙚𝙢𝙥𝙡𝙤𝙨", quizás exageré en alguna presentación y me fui en muchos ejemplos, pero creo que ayudó al aprendizaje.

Tal vez alguno puede pensar que los docentes tienen todas las respuestas o quizás que tienen un libro mágico que responde a todos los problemas. Posiblemente pensamos que no sabemos lo suficiente y no nos damos cuenta que aprendemos todos los días de distintas maneras. Pero considero que si desarrollamos nuestra inteligencia de una forma práctica, lograremos aplicarla de una forma simple sobre todo con el conocimiento que vamos incorporado y adquiriendo durante nuestras vidas.

Últimamente vengo escuchando a muchos que hacen cursos muy buenos y que no saben cómo empezar a implementar lo aprendido, creo que lo que falta es aprender y enseñar el saber hacer, que no es más y menos que: Hacer referencia al saber práctico, que se obtiene al convertirse una persona o empresa en el objeto de una acción. Esto se refiere también a esa frase del anglicismo denominado 𝙠𝙣𝙤𝙬-𝙝𝙤𝙬, que refiere directamente al saber hacer. Si aprendemos mas sobre el saber hacer con ejemplos claros, potenciaremos lo aprendido en una forma práctica y directa en nuestra actividad.

Les deseo a todos un buen comienzo de año y felices vacaciones para todos los que puedan tomarse unos días de merecido descanso.  

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚