(C贸mo la Informaci贸n Local Impulsa la Confianza y los Negocios
Inmobiliarios).
Hay datos que vemos en los medios de comunicaci贸n, esos que hablan de los
actos escriturarios (Cantidad de Escrituras), la variaci贸n de la tasa de inter茅s
sobre hipotecas, los valores de las propiedades. Pero lo que realmente se
necesita es informaci贸n y asesoramiento local, con un entendimiento simple y
entendible para los clientes.
Si los inmobiliarios sabemos interpretar los datos podemos hacer que
consigamos que los clientes disminuyan su estr茅s, generando confianza,
demostrando que somos expertos conocedores en nuestro lugar, logrando
posicionarse en el sector. Cuando obtenemos datos confiables estamos generando
relaciones que impulsan a nuestro negocio.
Lo m谩s importante a tener en cuenta es que los n煤meros hacen que las
personas se conecten con una campa帽a de marketing que convierta y generen
relaciones duraderas, logrando que los n煤meros se conviertan en nuestro mayor
activo.
Cuando hablamos de datos, es importante saber de d贸nde los obtenemos y de
su calidad ya que todos los datos no son lo mismo, tener informaci贸n local,
clara y precisa hace que tengamos un asesoramiento confiable a nuestros
clientes. Tener datos en general es bueno para nosotros, pero cuando los
compradores y vendedores nos viene a solicitar nuestros servicios necesitan que
esos datos sean o se basen en su vecindario y no en datos basados en promedios
generales.
Lo ideal ser铆a que el CRM que estemos utilizando nos brinde informaci贸n
local detallada, como saber cu谩l es el inventario actual en oferta, como van
evolucionando los precios y el comportamiento de la demanda, para que esto nos
ayude a posicionarnos en nuestro lugar.
Para ello tengamos algunas m茅tricas, a tener en cuenta: A) Cu谩l es la
absorci贸n del lugar, con qu茅 ritmo de venta estamos actuando. B) Tiempo de
venta en el mercado, cu谩l es el promedio de permanencia en los listados de
venta. C) Cu谩l es el precio de venta o el valor medio teniendo en cuenta la
tendencia que tiene la zona en la que estamos. D) Saber cu谩l es el inventario,
cu谩ntas propiedades est谩n en venta y disponibles para que nuestros clientes las
adquieran. E) Saber cu谩l es la tendencia interanual, si existen cambios por
estacionalidad, los cuales permitan obtener patrones de comportamiento en el
lago plazo.
Esto nos permite tener conocimiento para que nuestros clientes no solo
reciban datos duros sino tambi茅n contexto. Si tenemos datos confiables podemos
sacar el ruido del mercado, dando una informaci贸n de calidad para que los
clientes tengan confianza y puedan avanzar para lograr sus objetivos.
Si obtenemos datos confiables o datos que permitan centrarnos en un mercado
espec铆fico podemos generar una narrativa que ayude al cliente, un ejemplo:
puede ser el inventario existente y la absorci贸n del mismo por medio de
hipotecas.
Recordemos que los clientes experimentan la compra y la venta de forma
asim茅trica, de forma inusual y de forma emocional, mientras que nosotros
estamos haciendo estas tareas a diario. Si respondemos las preguntas con
emociones y a su vez respondemos las preguntas emocionales con l贸gica es mejor.
Cuando nos encontramos con un vendedor o comprador avezado, nos tenemos que
centrar en el precio, mientras que si es la primera vez que hace una operaci贸n
inmobiliaria su ansiedad necesitar铆a que lo tranquilicemos con tendencias y
apreciaciones en el largo plazo.
Veamos c贸mo nos puede ayudar los datos en nuestra estrategia de marketing.
Los clientes en general no quieren que se los vea como un n煤mero m谩s en
nuestra base de datos, ellos deben sentir que tienen una atenci贸n personalizada.
Por ende, debemos hacer campa帽as de marketing personalizada que apunten a las
necesidades de nuestros clientes y a sus situaciones personales. Los datos nos
permiten que aconsejamos mejor a los clientes, ya sea, si es una familia en
crecimiento o simplemente clientes que est茅n pensando en su retiro, los
entornos son importantes, tener informaci贸n de establecimientos y actividades
es fundamental para cada etapa de la vida.
Tengamos en cuenta que, si los datos generan relaciones, estas relaciones
generan negocios. Realizar acciones que fomenten las relaciones es muy
importantes, como recordar fechas de cumplea帽os, aniversarios u otras que
consideremos importantes, demostrar que nos interesan nuestros clientes, estos
peque帽os datos hace que consigamos fidelizar a los clientes en el largo plazo.
Datos + Empat铆a = Confianza
Tenemos que pensar que detr谩s de cada transacci贸n hay personas y no solo se
trata de datos estad铆sticos. Quiz谩s pensamos que necesitamos inteligencia para
entender al mercado, pero necesitamos m谩s para interpretar la inteligencia
emocional para que podamos conectarnos con los clientes. Con los datos
correctos, sumado a un toque personal estamos generando confianza, estamos
resolviendo problemas, ayudando a que cumplan sus sue帽os y no solo vendiendo un
inmueble.
Por: Daniel Sande
