Como responsables de nuestra empresa inmobiliaria tenemos el compromiso de tener un panel ΓΊtil de indicadores que indique el funcionamiento de nuestro flujo.
Cuando tengo la oportunidad de hablar con algunas personas que miden, muchas veces no saben para que estΓ‘n midiendo lo que miden.
Muchas veces cuando uno estΓ‘ analizando las mΓ©tricas de ventas, mayormente se limitan al pronΓ³stico de ingresos en un periodo corto, que podrΓa llegar a ser un trimestre, pasando por un periodo un poco mas largo alcanzando un sentido general anualizado.
Desafortunadamente, muchos de estos pronΓ³sticos conllevan conjeturas modificadas, ajustΓ‘ndolas para que se vean lo suficientemente positivas para ir al siguiente nivel. No hay que ser brillante para darse cuenta que estas acciones producen buena informaciΓ³n desvirtuando el flujo de ingresos de la empresa.
Uno debe entender que cuando vamos a medir algo es importante considerar que se debe medir para mejorar, no para demostrar. Debemos medir para impulsar las mejoras en cada Γ‘rea de nuestra empresa, debemos medir lo que produce resultados.
Medir la calidad de contactos es muy bueno, pero tambiΓ©n hay contactos de baja calidad que nos permitirΓ‘n llegar a prospectos con una mejor calificaciΓ³n, por esto no se debe subestimar sino saber para que busco esos contactos y a donde quiero llegar con esas mediciones que estoy realizando.
Avanzar por etapas en la tamizaciΓ³n como en la conformaciΓ³n de grupos es importante, para ello si tenemos un buen CRM que permita distintas acciones y funcionar con un diseΓ±o de distintas etapas podemos hacer acciones con nuestros prospectos/clientes para ir subiendo de niveles estratΓ©gicos.
La velocidad con la que proyecten las acciones nos develara que cantidad de oportunidades estΓ‘n pasando frente a nosotros detectando las necesidades de nuestros clientes, presentando soluciones a cada Γtem, llegando a obtener una gran posibilidad de Γ©xito en nuestra gestiΓ³n de negocio.
Comprender el verdadero valor de las oportunidades que se presentan en cada etapa nos permite asignar mejor nuestros recursos y no dilapidarlos, ya que se trata de gestionar efectivamente.
Muchas veces nuestra propia miopΓa nos hace hacer foco en la ΓΊltima etapa del proceso y empezamos a contar lo que todavΓa no ganamos. Si tenemos en cuenta que al principio de cada etapa del negocio es donde hacemos mayor impacto, eso nos permitirΓ‘ que lleguemos al final mas relajados y muy concentrados para que nada se escape en el final de nuestra gestiΓ³n de negocio.
Un mejor resultado en las mediciones hace que seamos mejores profesionales, muchas veces medimos la cantidad de ofertas en el mercado y dejamos de lado lo valioso que es medir en cuanto se vendiΓ³ y en que valor se vendiΓ³, los dos datos son importantes para ser utilizados en las etapas del negocio, es saludable intervenir con los datos adecuados en el momento adecuado.
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