Cuando hablamos de reuniones presenciales estΓ‘n volviendo, pero la pregunta del millΓ³n, ¿es eso lo que quieren los clientes.?
QuizΓ‘s estΓ‘ llegando una nueva generaciΓ³n de leads la que estΓ‘ mΓ‘s basadas en datos y que estΓ‘ mΓ‘s acostumbrada a estar en lΓnea. Tal vez tengamos que cambiar de estrategia y adaptarnos a las nuevas formas de comunicaciΓ³n entre B2C y el B2B.
Prepandemia para cualquier brΓ³ker era normal estar el mayor tiempo en la calle hablando con los clientes, tratando de buscar prospectos calificados, tratando de conseguir una entrevista cara a cara. Se realizaban eventos para juntar una audiencia de forma disimulada para captar posibles clientes, inclusive se hacΓan para llenar en parte el ego del disertante de ese momento. Hoy vemos que no habΓa mucha ciencia y tecnologΓa para cerrar un trato, cosa que hoy es casi imprescindible servirse de la tecnologΓa para agilizar un acuerdo formal.
Hoy producto de la pandemia vemos que tenemos mΓ‘s tiempo y que los objetivos son mΓ‘s importantes a cumplir, no sabemos si despuΓ©s de esto que vivimos, nuestros clientes estΓ©n dispuestos a regresar a las modalidades anteriores, lo que si se estΓ‘ notando que la relaciΓ³n entre empresas estΓ‘ mΓ‘s afianzada la conexiΓ³n digital.
El presente nos estΓ‘ presentando un nuevo desafΓo, aunque algunos de los inmobiliarios estΓ©n pensando cΓ³mo hago para comunicarme efectivamente cuando los clientes se resisten a volver a la antigua forma de hacer negocios.
¿Estamos transitando a una nueva generaciΓ³n de leads?
Mas allΓ‘ de los cambios culturales de nuestros comerciales y de uno mismo es momento de generar nuevas oportunidades de ventas en un nuevo entorno digital. Por esto es necesario alentar al equipo a que se dedique mΓ‘s tiempo a la prospecciΓ³n con conversaciones en plataformas de comunicaciΓ³n, como las mΓ‘s conocidas como Skype, Zoom o Meet, entre otros. Si bien esto nos ayuda muchas veces no es suficiente para cerrar un negocio ya que nuestros clientes no son compradores diarios, como en la venta de ropa o cualquier otro producto diario. Por esto es importante que la empresa genere acciones a 6 o 12 meses, para adaptar materiales de presentaciΓ³n en formato digital para que los colaboradores puedan ser especialistas en formaciΓ³n de opiniΓ³n.
Construir equipos multidisciplinarios es difΓcil pero lo mΓ‘s efectivo, en estos grupos es donde se generan torbellinos de ideas que retroalimenta al equipo y la empresa, como asΓ tambiΓ©n a los clientes.
Es muy impΓ³rtate por parte de la empresa y el equipo construir contenidos simplificados para que articule entre la oferta y la demanda, lΓ³gicamente que este contenido tiene que estar basado en resultados, por eso en este punto es importante medir las ratios de conversiΓ³n. Los contenidos deben estar disponibles y ser promovidos por los canales sociales para que se genere una buena comunicaciΓ³n entre el prospecto y la empresa. En la comunicaciΓ³n no debe existir solamente el producto, sino tambiΓ©n el servicio que es lo mΓ‘s importante para dar seguridad al cliente.
Comunicar al equipo que la informaciΓ³n estΓ‘ disponible para ser compartida en el grupo, generando actividad entre los comerciales un negocio entre B2B y con un Win-Win, que satisfaga a las partes de todos los participantes.
En este cambio de paradigma tenemos que generar que todos tengan experiencias inolvidables, logrando una alineaciΓ³n del equipo y una renovaciΓ³n permanente del soporte que le podamos facilitar a nuestros colaboradores.
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