Como
corredores inmobiliarios, debemos estar preparados para lidiar con personas que
pueden dificultar nuestra labor diaria. Aquellos con experiencia en el sector
probablemente tengan alguna anécdota sobre vecinos que abren la puerta de su
propiedad cada vez que nos ven llegar, esperando el momento oportuno para hacer
comentarios inoportunos y dejarnos en una situación incómoda frente a nuestros
clientes.
En estos
casos, lo mejor es intentar ganarse la simpatía del vecino difícil. Si
conocemos de antemano sus motivos de descontento, podemos evitar errores y
sugerirle que, si tiene problemas con su vecino, lo mejor es favorecer la venta
para deshacerse de esa situación lo más rápido posible. Es importante destacar
que los nuevos compradores pueden generar una convivencia más amable, lo que a
su vez revalorizará las propiedades de la zona.
En mi
experiencia, durante las jornadas de puertas abiertas (antiguamente denominadas
guardias inmobiliarias), me he encontrado con vecinos entrometidos que se
involucraban en todas las conversaciones con los clientes. En tales
situaciones, generar empatía y convertir al vecino en un aliado es crucial.
Hacerle ver que vender la propiedad es beneficioso para todos, especialmente
para él, puede ser un gran avance.
Un pequeño
presente en algunas ocasiones ha sido de gran ayuda para aliviar tensiones con
el consorcio o el propietario del inmueble. En algunas situaciones, incluso he
tenido que intervenir ante el administrador para resolver cuestiones como el
bloqueo de pasillos con bicicletas. La comunicación es fundamental en estos
casos. Transformar a un vecino difícil en un aliado es una tarea desafiante,
pero esencial, ya que una externalidad ajena al valor del inmueble puede ser el
factor decisivo para la no venta del mismo. Como todos sabemos, modificar
rápidamente un precio de salida puede ser muy perjudicial para todas las partes
involucradas.
Un cliente
psicólogo una vez me enseñó la técnica de la "piedra gris", que
consiste en minimizar las reacciones emocionales, evitar discusiones y mantener
las interacciones lo más breves y neutrales posible. Mientras yo le hablaba de
técnicas de negociación y la posibilidad de conseguir la Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado (MAAN). En cualquier caso, lo más importante es llegar a una
buena negociación y no dejar de negociar, ya que hacerlo nos hace perder la
oportunidad de obtener un mejor resultado.
Daniel
Sande
