Conversando con unos colegas amigos destacábamos lo importante que era formar equipos. Por lo que me hizo pensar en esto de la formación, el rol que deben tener y como formarlos.
Muchas veces, escucho que tienen equipos o que lo necesitan para tener más
tiempo libre.
Entonces: Más colaboradores significa más transacciones y más transacciones
significa más ingresos y más ingresos significa más libertad. ¿Esa es la
lógica?
Supongamos que tenemos 5 o 6 personas que dependen de nosotros y uno que se
destaca para cerrar negocios cuando no estamos, como podría ser un vendedor
estrella que se ve tentado en trabajar por su cuenta. En esta etapa vemos que
los ingresos brutos por comisiones son super altos, casi en el mejor de los
ideales. Pero, lo que nos queda o retiramos, en cambio no lo es.
Parece que algo no está funcionando bien.
¿Qué nos pasó? Creamos ingresos del equipo sin tener en cuenta o haber
construido la parte financiera subyacente. Cuando se nos genera esta brecha
entre estas 2 cosas es donde los líderes de los equipos se ven perjudicados.
Seguramente lo que omitimos es el lanzamiento.
En nuestro sector es común vender los equipos, como si esto fuera la clave
del crecimiento.
Prometemos más colaboradores, más operaciones y más ingresos. Y vemos que
pasamos de la producción al liderazgo.
Lo que no dice esta presentación que hacemos es omitir que cuando sumamos
personas, el perfil de riesgo cambia por completo.
Ya no pasamos a ser responsable sólo de nuestra propia producción, sino
también del personal que tenemos a cargo. Estamos asumiendo gastos generales
que existen independientemente de si cerramos o no las operaciones. Cuando nos
encontramos que el crecimiento de nuestro equipo se basa en el volumen en lugar
del margen, una cantidad mayor de operaciones puede, de hecho, generan menos
ingresos netos al líder del equipo, digamos, nosotros. Nuestros costos fijos
son más altos, los ingresos están más concentrados y nuestra exposición a la
caída del mercado es la más alta que nunca, incluso todavía más que cuando
trabajamos solos.
¿Esto sería motivo para no tener o formar un equipo? No, es motivo para
formar un buen equipo, pero con los ojos bien abiertos.
Algunos puntos de presión que erosionan la rentabilidad de los equipos:
A)
Aumento
de los gastos: Recordemos que cada capa que sumamos o añadimos al soporte del
equipo tiene un costo. Se puede incluir niveles de comisiones, salarios de los
administrativos, suscripciones o soporte en tecnología, espacios de oficina,
seguros, marketing, etc. Los equipos bien gestionados obtienen beneficios y
márgenes en porcentaje interesantes sobre los ingresos brutos que tenemos, si
es que hablamos de equipos muy bien gestionados. Lógicamente la cifras que
arrojan los ingresos parecen muy buenas. Pero los números de los beneficios nos
cuentan otra historia diferente.
B)
Los
riesgos en la concentración de ingresos: Casi siempre en los equipos hay pocas
personas que generan la mayor cantidad de ingresos y cuando una de esas
personas se va (es algo común), no lo percibimos como un reemplazo de personal,
sino como una emergencia financiera y de quita de tiempo personal.
C)
La
trampa del empleador: Cuando mutamos de ser corredores individuales a liderar
un equipo, asumimos obligaciones y expectativas sobre los beneficios sobre
otras cosas más. La carga administrativa y legal que nos implica tener
colaboradores es real y se refleja en algo simple como en el cálculo de los
honorarios.
D)
Sin
salida, no hay activo: Hay dos errores comunes que cometen los equipos es
generar muchos negocios a través de nosotros y crear sistemas difíciles de
transferir. Pensemos que si la marca es el líder (nosotros), el equipo no tiene
valor de venta y en este caso se ve que la mayoría de los equipos no sobreviven
a sus fundadores, porque no se toma en cuenta o se planifica el momento que
llegue la sucesión del mando o el momento del retiro del líder.
Tengamos en cuenta que altos ingresos por honorarios brutos, no significa,
ni equivale a una buena salud financiera. Pensemos que lo más saludable es
tener en cuenta, que lo que nos lleva de forma constante, sostenible por cada
mes tras mes.
Ahora veamos cómo podemos hacer para deducir los riesgos de nuestro equipo.
Pensemos en algunos puntos de partida cómo conocer nuestro margen real.
Ingresos totales del equipo deduciendo comisiones, gastos generales y un
salario para nosotros según el mercado. Si la cifra es baja o negativa,
significa que tenemos problemas de estructura y no de producción.
Tratémonos primero como a un empleado: Paguémonos un salario fijo inclusive
antes de pagar cualquier cosa. Este es el principio fundamental, existe un
método o metodología llamada Profit First que invierte la formula tradicional
de los ingresos menos los gastos que es igual a las ganancias, a ingresos menos
nuestro salario es igual a lo que hay disponible para los gastos. Si nuestro
equipo no puede mantener un salario real para nosotros, el equipo jamás podrá
mantenerse.
Diversifiquemos nuestros productores:
Si que se vayan dos personas puede poner en jaque nuestro
negocio, ojo porque ahí hay un riesgo de depender demasiado de pocos. Armemos
un equipo de respaldo y dejemos todo bien documentado para que la empresa siga
funcionando, aunque alguien clave (incluso nosotros) no esté.
Construyamos algo transferible:
Esto nos permite una verdadera opción de salida, como ser: sistemas, procesos
claros y documentados, una marca que no dependa de nuestras relaciones
solamente. Pensemos que sin esto no tenemos una empresa productiva, sino que
tenemos un empleo con grandes gastos generales y muchos colaboradores que dependen de nosotros.
Los equipos todavía pueden crear
libertad: Tengamos en cuenta que la libertad no viene únicamente de sumar
colaboradores. Proviene de la construcción de estructuras adecuadas para que
nos respalden.
Los inmobiliarios que realmente
logran libertad financiera con sus equipos tienen algo en común: No sólo
reclutan bien, también se toman los números muy en serio. Saben cuánto ganan de
verdad, se pagan primero y piensan en su salida desde el día uno (aunque
parezca lejana).
Si estás construyendo algo
grande, asegúrate de que tu estructura financiera esté a la altura de los
acontecimientos.
Por: Daniel Sande
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