𝑳𝒂 𝒊𝒎𝒑𝒐𝒓𝒕𝒂𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒅𝒆 𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂𝒓 𝒖𝒏 𝒆𝒒𝒖𝒊𝒑𝒐.

 

Conversando con unos colegas amigos destacábamos lo importante que era formar equipos. Por lo que me hizo pensar en esto de la formación, el rol que deben tener y como formarlos.

Muchas veces, escucho que tienen equipos o que lo necesitan para tener más tiempo libre.

Entonces: Más colaboradores significa más transacciones y más transacciones significa más ingresos y más ingresos significa más libertad. ¿Esa es la lógica?

Supongamos que tenemos 5 o 6 personas que dependen de nosotros y uno que se destaca para cerrar negocios cuando no estamos, como podría ser un vendedor estrella que se ve tentado en trabajar por su cuenta. En esta etapa vemos que los ingresos brutos por comisiones son super altos, casi en el mejor de los ideales. Pero, lo que nos queda o retiramos, en cambio no lo es.

Parece que algo no está funcionando bien.

¿Qué nos pasó? Creamos ingresos del equipo sin tener en cuenta o haber construido la parte financiera subyacente. Cuando se nos genera esta brecha entre estas 2 cosas es donde los líderes de los equipos se ven perjudicados.

Seguramente lo que omitimos es el lanzamiento.

En nuestro sector es común vender los equipos, como si esto fuera la clave del crecimiento.

Prometemos más colaboradores, más operaciones y más ingresos. Y vemos que pasamos de la producción al liderazgo.

Lo que no dice esta presentación que hacemos es omitir que cuando sumamos personas, el perfil de riesgo cambia por completo.

Ya no pasamos a ser responsable sólo de nuestra propia producción, sino también del personal que tenemos a cargo. Estamos asumiendo gastos generales que existen independientemente de si cerramos o no las operaciones. Cuando nos encontramos que el crecimiento de nuestro equipo se basa en el volumen en lugar del margen, una cantidad mayor de operaciones puede, de hecho, generan menos ingresos netos al líder del equipo, digamos, nosotros. Nuestros costos fijos son más altos, los ingresos están más concentrados y nuestra exposición a la caída del mercado es la más alta que nunca, incluso todavía más que cuando trabajamos solos.

¿Esto sería motivo para no tener o formar un equipo? No, es motivo para formar un buen equipo, pero con los ojos bien abiertos.

Algunos puntos de presión que erosionan la rentabilidad de los equipos:

A)      Aumento de los gastos: Recordemos que cada capa que sumamos o añadimos al soporte del equipo tiene un costo. Se puede incluir niveles de comisiones, salarios de los administrativos, suscripciones o soporte en tecnología, espacios de oficina, seguros, marketing, etc. Los equipos bien gestionados obtienen beneficios y márgenes en porcentaje interesantes sobre los ingresos brutos que tenemos, si es que hablamos de equipos muy bien gestionados. Lógicamente la cifras que arrojan los ingresos parecen muy buenas. Pero los números de los beneficios nos cuentan otra historia diferente.

B)      Los riesgos en la concentración de ingresos: Casi siempre en los equipos hay pocas personas que generan la mayor cantidad de ingresos y cuando una de esas personas se va (es algo común), no lo percibimos como un reemplazo de personal, sino como una emergencia financiera y de quita de tiempo personal.

C)      La trampa del empleador: Cuando mutamos de ser corredores individuales a liderar un equipo, asumimos obligaciones y expectativas sobre los beneficios sobre otras cosas más. La carga administrativa y legal que nos implica tener colaboradores es real y se refleja en algo simple como en el cálculo de los honorarios.

D)      Sin salida, no hay activo: Hay dos errores comunes que cometen los equipos es generar muchos negocios a través de nosotros y crear sistemas difíciles de transferir. Pensemos que si la marca es el líder (nosotros), el equipo no tiene valor de venta y en este caso se ve que la mayoría de los equipos no sobreviven a sus fundadores, porque no se toma en cuenta o se planifica el momento que llegue la sucesión del mando o el momento del retiro del líder.

 Lamentablemente muchas veces aprendemos a la fuerza. Vivimos pagando las cuentas, cubrimos los gastos operativos, también incrementamos los ingresos. Pero mayormente no pensamos en nuestro salario, aunque sea abonándonos un salario mínimo de nuestro negocio, aunque le hayamos dado todo. También tenemos que tener en cuenta que alguna vez debemos cobrar lo que valemos por nuestras capacidades.

Tengamos en cuenta que altos ingresos por honorarios brutos, no significa, ni equivale a una buena salud financiera. Pensemos que lo más saludable es tener en cuenta, que lo que nos lleva de forma constante, sostenible por cada mes tras mes.

Ahora veamos cómo podemos hacer para deducir los riesgos de nuestro equipo.

Pensemos en algunos puntos de partida cómo conocer nuestro margen real.

Ingresos totales del equipo deduciendo comisiones, gastos generales y un salario para nosotros según el mercado. Si la cifra es baja o negativa, significa que tenemos problemas de estructura y no de producción.

Tratémonos primero como a un empleado: Paguémonos un salario fijo inclusive antes de pagar cualquier cosa. Este es el principio fundamental, existe un método o metodología llamada Profit First que invierte la formula tradicional de los ingresos menos los gastos que es igual a las ganancias, a ingresos menos nuestro salario es igual a lo que hay disponible para los gastos. Si nuestro equipo no puede mantener un salario real para nosotros, el equipo jamás podrá mantenerse.

Diversifiquemos nuestros productores:  Si que se vayan dos personas puede poner en jaque nuestro negocio, ojo porque ahí hay un riesgo de depender demasiado de pocos. Armemos un equipo de respaldo y dejemos todo bien documentado para que la empresa siga funcionando, aunque alguien clave (incluso nosotros) no esté.

Construyamos algo transferible: Esto nos permite una verdadera opción de salida, como ser: sistemas, procesos claros y documentados, una marca que no dependa de nuestras relaciones solamente. Pensemos que sin esto no tenemos una empresa productiva, sino que tenemos un empleo con grandes gastos generales y muchos colaboradores que dependen de nosotros.

Los equipos todavía pueden crear libertad: Tengamos en cuenta que la libertad no viene únicamente de sumar colaboradores. Proviene de la construcción de estructuras adecuadas para que nos respalden.

Los inmobiliarios que realmente logran libertad financiera con sus equipos tienen algo en común: No sólo reclutan bien, también se toman los números muy en serio. Saben cuánto ganan de verdad, se pagan primero y piensan en su salida desde el día uno (aunque parezca lejana).

Si estás construyendo algo grande, asegúrate de que tu estructura financiera esté a la altura de los acontecimientos.

Por: Daniel Sande

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