𝘾𝙪𝙖𝙣𝙙𝙤 𝙡𝙖 𝙨𝙚𝙜𝙪𝙧𝙞𝙙𝙖𝙙 𝙥𝙨𝙞𝙘𝙤𝙡ó𝙜𝙞𝙘𝙖 𝙨𝙚 𝙘𝙤𝙣𝙫𝙞𝙚𝙧𝙩𝙚 𝙚𝙣 𝙪𝙣 𝙨𝙚𝙧𝙫𝙞𝙘𝙞𝙤 𝙨𝙪𝙗𝙚𝙨𝙩𝙞𝙢𝙖𝙙𝙤.

 

En nuestro sector estamos acostumbrados a hablar de servicio inmobiliario. Casi siempre nuestras respuestas están direccionadas en analizar sobre la estrategia de precio, de negociaciones, de cómo vemos el mercado y de los seguimientos. Todo esto es muy importante en nuestro negocio y debemos prestarle mucha atención siempre. También hay un aspecto importante dentro de los servicios y eso es lo que determina la confianza que pueden tener nuestros clientes, la cual denominamos seguridad psicológica. Uno podría decir que la usamos a diario con nuestros clientes, pero en realidad qué significa.

Cuando hablamos de lo que podemos denominar la seguridad psicológica para el cliente, en definitiva, es cuando los clientes tienen la sensación de que es interpretado, cuando puede hacer preguntas, compartir sus preocupaciones, sin sentirse juzgado o menospreciado. En definitiva, es lo que le permite a un comprador decir que el agente de un Banco cuando pide un préstamo no lo comprende o el vendedor pueda manifestarse y decir no sé por dónde comenzar. Estas pequeñas cosas es lo que les permite a nuestros clientes detallar las acciones que luego se ven plasmadas en un documento contractual (Ejem.: reserva o autorización).

Ya sabemos que la compra o venta de una propiedad conlleva un proceso emocional complejo. Los sueños y los riesgos se mezclan entre sí, pensar en el dinero que hay que considerar para la transacción, los trámites legales que se deben cumplimentar, sin dejar de lado la carga emocional familiar. Mayormente cuando un cliente no se siente comprendido por nosotros, tiende a autocensurarse, comienza a omitir información, evita hacer preguntas y hasta minimiza sus preocupaciones. Esto si se transforma en silencios, conlleva un costo, nos puede generar algunas expectativas equivocadas, como pasar por alto con señales equivocadas, nos puede llegar a disminuir la confianza, inclusive podemos llegar a pensar que logramos una transacción exitosa y al final resulto que está cargada de una emocionalidad agotadora.

Cuál sería el motivo para los vendedores y compradores, sin importa su razón social, aspectos como que nadie pediría un trato preferencial, simplemente la gente de cualquier origen pide no tener que actuar o demostrar algo que no es, ya que no deben defender su legitimidad para poder tomar una de las decisiones mas importante de sus vidas, como sea comprar o vender un inmueble.

Muchas veces, pequeños gestos o detalles hacen por completo que toda relación cambie y sea mas armoniosa y fluida, tratando de no cometer errores o suposiciones, ya sea que viene de un destrato determinado, que llegue una pareja del mismo sexo o simplemente que cuando nos traen una propiedad para su comercialización lo hagamos sentir que esa propiedad es un inconveniente para nosotros, sin darle el tratamiento adecuado a las necesidades de nuestros clientes. Esos momentos van a determinar si nuestros clientes están sintiendo que están seguros como para poder confiar en nosotros como profesionales aptos para tenernos en consideración al momento de querer realizar una transacción inmobiliaria. Si nuestros clientes logaran tener una excelente experiencia se logra una relación duradera y llena de recomendaciones.

Muchas veces por suponer nos lleva al derrotero de la confianza. Hay que tener muy en claro para no confundirnos que la seguridad que podemos dar en psicología no se transforme en un nicho de mercado. Muchas veces nosotros suponemos con buenas intenciones como: quien decide una compra o venta de un inmueble, a quien tenemos que sumar a participar en la compra o venta, suponemos cuál es la dinámica de la familia, el nivel de las comodidades o simplemente la forma en que nos vamos a comunicar a futuro. La realidad nos marca que cuando comenzamos a dejar esas cuestiones de lado, tomamos conciencia de lo que debemos preguntar: si quieren sumar a alguien en la comunicación que tendríamos a futuro, de que manera consideran que nos debemos dirigirnos a ellos, qué cosas consideran que debemos considerar en el proceso, sacando el inmueble, qué cosas considerarían que nos facilite que obtengan una experiencia más linda o más respetuosa.

Debemos tener herramientas que generen confianza y tener una clara comunicación con los clientes. La psicología en nuestro negocio requiere claridad, ya que como se sabe, cuando uno hace terapia necesita claridad para saber qué esta sucediendo, por qué creemos que es importante y cuáles son las cosas que van a seguir. Si somos ambiguos podemos generar una sensación de impotencia, especialmente los que tuvieron experiencias caóticas. Todo lo que podamos transmitir con breves explicaciones antes de tomar una decisión importante nos puede devolver por parte del cliente mayor confianza, es preferible tomar un breve tiempo de explicación antes de pedir largas disculpas posteriores que muchas veces no sirven. Todo lo que podamos integrar a nuestro sistema de trabajo de forma conjunta entre colaboradores y corredores es importante, preguntar a los clientes si comprendió todo, si le quedo alguna duda, si todo esta quedando claro, podemos preguntar si le gustaría que alguna persona participara de la conversación, también seria bueno dejar que los clientes se explayen cómodamente en vez de llenar formularios tediosos.

Recordemos que estos son simples ejemplos y cada uno puede hacer las preguntas que considere necesarias según su modelo de negocio.

Tengamos en cuenta que la confianza se construye sobre la coherencia que mostramos. No alcanza con decir aceptamos opiniones o que somos inclusivos, debemos demostrarlo con acciones. Cuando mostramos nuestro plan de marketing debemos tener en cuenta que los clientes se fijan en lo que decimos y en lo que hacemos, miran el comportamiento de nuestro equipo y analizan nuestro comportamiento frente a un error. Cuando estamos hablando de una experiencia libre de prejuicios con una experiencia inclusiva, lo debemos demostrar con señales claras e incorporadas de forma natural, para que el cliente no tenga que prepararse para recibir un impacto incomodo.

Si utilizamos los que muchos denominan seguridad psicológica sumariamos ventajas en nuestra empresa. Lejos esta de querer pretender que nuestros colaboradores o nosotros nos convirtiéramos en terapeutas. Pero sí debemos comprender que nuestra empresa de servicios inmobiliarios, también tiene como base los servicios emocionales que vamos utilizando dentro de los procesos técnicos. Los empresarios más exitosos comprenden que no sólo se debe comprender la evolución del mercado, sino que debemos comprender que los clientes se deben sentir seguros.

Tenemos que tener en cuenta que ésto marca una ventaja competitiva si la consideramos y que los clientes quieren trabajar con profesionales en los cuales puedan confiar. Estas cosas influyen sobre los clientes, para que seamos recomendables y que su experiencia es excelente a pesar de lo estresante que resulta estas operaciones inmobiliarias, lo que hace es que regresen a realizar alguna otra operación o nos recomienden sin temor a equivocarse. Los clientes buscan ser representados y que cuando estamos hablando de una casa o un hogar no es un mero dicho, sino el lugar donde acobijan sus sueños.    

 Si logramos conseguir estos objetivos estaremos marcando la diferencia como excelentes profesionales. Sin duda alguna, el mercado nos premiará por nuestro conocimiento y las habilidades para negociar con rapidez. Pero se destacarán aquellos que comprendamos que ganar confianza no es el mero hecho de cerrar operaciones. Tengamos en cuenta que creamos la primera conversación al evitar suposiciones teniendo en cuenta las preocupaciones del cliente, el cual, debe sentirse relajado y tranquilo.

La seguridad psicológica que percibe el cliente delante de las inmensas opciones que le ofrece el sector, puede convertirse en el factor diferencial, siendo apreciado por el cliente como un punto valioso a la hora de tomar la decisión de contratarnos.

La pregunta, entonces, es simple:

¿Nuestros clientes solamente confían en nuestra capacidad para hacer la operación, o también sienten que están en un lugar seguro para transitarla?

Por: Daniel Sande

 

𝑬𝒍 𝒓𝒆𝒊𝒏𝒊𝒄𝒊𝒐 𝒂 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒐 𝒂ñ𝒐.

 

Estamos transcurriendo la mitad de año y es momento de detenerse por un momento y ver cómo nos está yendo hasta este momento. Recalcular es importante para alcanzar las metas, sin perder el horizonte de nuestro propósito.

Junio el sexto mes del año, no solo nos marca que estamos en la mitad del año, sino que nos da la oportunidad de replantear las estrategias, analizar nuestros listados de clientes, ver como evoluciona nuestra campaña de marketing, entre otros ítems. Debemos tener en cuenta que no se trata de tomar respiro, sino de recalcular, mejorar los procesos y la estrategia, se trata de tomar una pequeña pausa, para poder evaluar qué cosas están funcionando correctamente o a cuáles hay que mejorar o no, para que no nos consuma recursos en la segunda mitad del año.

No, nos quedemos con que esto se trata de una simple revisión, pensemos que en algunas cuestiones es un reinicio, para poder orientarnos mejor hacia la meta y el objetivo trazado en el plan anual, solidificando los cimientos de nuestra empresa.

Ya sabemos que vivimos en constante movimiento, ya sea en lo económico, como también en lo emocional, los que nos lleva a tener en cuenta que reasignar o reajustar no es opcional, lo debemos realizar. Debemos profundizar en el análisis de las cosas que tienen consistencia a las que no.

¿Cuál es la importancia de reiniciar a mitad de año? Nuestro calendario laboral marca que es el momento para determinar el funcionamiento de los patrones de nuestra actividad, como ser, si nuestros clientes están renovando o ampliando su cartera de inversión. También ver cómo está funcionando las campañas de marketing, cuáles son los resultados que vamos obteniendo, si son positivos o negativos, que podemos mejorar o si han fracasado.

Los responsables de nuestros negocios muchas veces queremos seguir adelante con lo planteado sin querer mirar por el espejo retrovisor. Pero los que llevan su negocio adelante realizan todo lo contrario. Para ello, debemos hacernos algunas preguntas, como ser: ¿Estamos alcanzando nuestros objetivos? ¿Qué acciones deberíamos tomar para que esto funcione?, entre otras. Tenemos que tener un pensamiento analítico, especialmente en nuestro mercado donde los factores externos nos pegan de lleno muchas veces. Si las variables cambian como ser: La fluctuación del inventario del stock vigente, si cambiaron las tasas que afectan a los créditos hipotecarios, incluso en algunas zonas podemos ver como el cambio climático afecta de forma directa, teniendo que pegar un golpe de timón para sortear estos temas logrando que tener que cambiar nuestra estrategia.

Para poder lograr un flujo de trabajo saludable, no lo vamos a solucionar con volumen, sino por la visibilidad, es algo que los buenos empresarios inmobiliarios logran con la combinación de su experiencia y con disciplina sobre las métricas de rendimiento que llevan a cabo. Por ejemplo: A) Analizar los números de clientes. B) Ver cuántos contactos y contratos fueron aceptados. C) Cómo afectan las lluvias y las inundaciones en ciertas zonas. D) El análisis del equilibrio entre la oferta y la demanda. E) Ver nuestras tendencias, sobre todo el tiempo que estamos tardando en el cierre.

“Los mejores empresarios que evolucionan en la segunda mitad del año, no esperan a que el mercado mejore. Mejoraron mientras el mercado era incierto o inestable.”

Si llegamos a registrar todo, se puede analizar a cuantos clientes hemos alcanzado, cuánto trabajo hemos realizado y que tan exitosos hemos sido en los distintos periodos de tiempo.

Si llegamos a diagnosticar con algún grado de detalle seguro que vamos a poder actuar con anticipación. Podemos ver si estamos en un mercado de compradores o vendedores, cuál es el comportamiento de la oferta y la demanda, cual es el ticket de mercado según las tipologías.  Estas cosas nos permiten hacer lo más importante, es tener los datos más actualizados para responder preguntas con respuestas actuales.

El retorno de inversión en marketing es igual a la actividad vs. el resultado o el ROI (Retorno de la Inversión). Por este motivo la mitad del año es el mejor momento para diferenciar los movimientos que están en progreso. Hoy estamos muchos deslumbrado por las distintas plataformas que nos brinda el mercado, pero lo real y lo importante es mantenerse enfocados en lo que realmente está funcionando. Lo central de todo no es estar haciendo cosas, lo importante es ocuparse de lo que funciona. Si llegamos a hacer una pregunta a una persona altamente entrenada tendrá respuestas como estas que están basadas en relaciones como, las llamadas, el seguimiento y en los diálogos. Pero cuando estas no arrojan inmediatamente resultados son las primeras que abandonamos. A esto lo denominamos resultados inconsistentes, los cuales nos hacen que generemos un reinicio operativo, que no es más ni menos que un refuerzo del sistema.

Aquellas empresas que toman muy enserio la producción, saben que esta época del año es fundamental perfeccionar sus sistemas. Ejemplo: 1) Actualización y limpieza de la base de datos. 2) Analizar el uso adecuado del CRM para ver la confiabilidad de los datos. 3) Generar la automatización, pero no en exceso y la utilización cuando sea necesario. 4) Lograr eliminar todas las tareas que sean redundantes o las que son ineficientes. Todos sabemos que debemos tener un sistema, pero el tema no es tenerlo, sino saber usarlo adecuadamente. Los objetivos que debemos tener claros son la visión coherente y clara de lo que está por venir, respaldado por lo que hemos hecho y aprendido hasta el momento. Recordemos que lo que ponemos en el calendario digital o en papel, no sucede. Esto se verá reflejado en las rendiciones de cuentas semanales, la cual incluye la revisión de lo ejecutado frente a lo planificado.

El mercado cuando se reinicia a mitad del año, debemos: a) Auditar de los planes de marketing y resultados en operaciones. b) Analizar lo que está funcionando o no. c) Eliminar las cosas ineficientes y las herramientas que no utilizamos o no rinden. d) Reenfocar actividades de alto rendimiento. e) ejecutar las acciones que figuran en el calendario.

Tenemos que logra eliminar lo que no es eficiente. Cuando llevamos a cabo una auditoría a mitad de año nos revelan algunas realidades. Seguramente muchos corredores estamos muy ocupados todo el día, eso no significa que realmente seamos productivos, por ende, la ineficiencia se declara de distintas formas: 1) Cuando pagamos por aquellas herramientas que nunca utilizamos. 2) Ser recurrentes con esfuerzos en acciones de marketing que no resultan. 3) No generar el hábito, del seguimiento constante. 4) La utilización de sistemas complejos de trabajo. 5) Incorporar estrategias sin haber dominado las que tenemos.

Aquellos que logran tener resultados son los que eliminan lo que no funciona, utilizando y reafirmando lo que sí funciona adecuadamente, llevando registro de todas las decisiones para no cometer los mismos errores.

Hay épocas para rehacer ajustes estratégicos, normalmente se producen en épocas de vacaciones donde generamos ajustes con nuevos cambios, pero no de manera aleatoria.

Existen mercados que se preparan para aumentar la cantidad de compradores por medio de la suma de inventario. Mientras que en otros mercados debemos adaptarnos a una desaceleración provocada por la estacionalidad.  Algunos ejemplos podrían ser: 1) Aumentar la visibilidad por medio de eventos para aumentar la visibilidad en nuestra comunidad aumentando el marketing. 2) Generar publicidad segmentada aprovechando la temporada de turismo. 3) La realización de eventos que son temporales usando ferias o realizando acciones educativas. 4) Generar mensajes que conlleve las preocupaciones que tienen los compradores.

Si estamos en época de vacaciones o en una zona turística, podemos generar eventos presenciales. Recordemos que los ajustes no deben ser reactivos y las respuestas tienen que ver con el comportamiento del mercado, las cuales deben ser intencionadas.

Debemos tener conciencia de que la esencia de esta actividad para tener éxito debemos ser constantes. No se trata de hacer una acción llamativa, ni de estar todos los días reinventándonos. Sino en la ejecución de tareas con ejecuciones claras y determinadas durante el tiempo, teniendo en cuenta que la falta de constancia nos muestra fallas en nuestra productividad.

Debemos que ser cuidadosos para no tener dificultades, ya que es muy frecuente comenzar con todas las pilas cargadas, arrancamos con todo, pegamos un volantazo rápido y ahí es cuando pisamos la banquina y derrapamos perjudicando los resultados. Para ser eficiente debemos tener equilibrio y mantener el rumbo. Si algo el deporte nos está dejando, es que estar un tanto arriba no es que estemos ganando, sino que debemos ser constantes en el juego durante todo el partido.

Estoy llegando al final de la nota y el reiniciar con intención con nuestra estrategia con un reinicio a mitad de año, no significa empezar de cero, lo que significa es tener un enfoque claro. En esta etapa es cuando tenemos la oportunidad de reconsiderar algunas cosas, aunque tengamos que retroceder un poco para reevaluar la estrategia que teníamos y comenzar a generar preguntas mejores para tener en claro hacia donde nos dirigimos, como ser: 1- ¿Cómo llegan las ofertas o de donde provienen? 2- ¿Cuáles son las cosas que debemos mejorar o darle el empuje necesario? 3- ¿Cuáles son las actividades que generan nuestros ingresos en forma directa? 4- ¿Qué cosas nos hacen perder tiempo y energía?

Si actuamos con disciplina y claridad con las ideas y teniendo en cuenta como ya mencioné varias veces anteriores, que la preparación previa es la clave para obtener resultados, estamos avanzando por el camino correcto.

Por: Daniel Sande

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