𝑬𝒗𝒂𝒍𝒖𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒆𝒔𝒕𝒓𝒂𝒕é𝒈𝒊𝒄𝒂 𝒅𝒆𝒍 𝒎𝒂𝒓𝒌𝒆𝒕𝒊𝒏𝒈 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒐.

Muchos analizan la evaluación de su plan estratégico una vez al año, lo cual es peligroso, ya que nuestro mercado es dinámico y cambiante. Si nos centramos en el mercado residencial debemos tener que revisar nuestro plan trimestralmente, tenemos que evaluar nuestra estrategia, corregirla y perfeccionarla regularmente, de esta forma veremos el ritmo de la actividad actualizada y de forma dinámica.

¿Podríamos preguntarnos por qué las revisiones deben ser trimestralmente? Y la respuesta es para que nuestra empresa realice evaluaciones y ajustes de nuestra estrategia en forma periódica, lo cual permitiría que nos adaptemos a los cambios del mercado. Mayormente se elige un marco temporal trimestral para poder objetar un equilibrio adecuado, ya que nos permite detectar durante este tiempo algunos patrones significativos, aunque también es el tiempo adecuado para generar los ajustes oportunos ante que los problemas se conviertan en algo mayor o más grave.

Para esto debemos tener en cuenta, algunas consideraciones:

Debemos recopilar datos de forma semanal y para ello tenemos que obtener información que podamos medir y las cuales deberán ser: a) Datos que podamos contar las transacciones y que obtengan datos de la cantidad de cierres, los nuevos ingresos, las publicaciones (medios, forma de exhibición, etc.). b) Contar con datos financieros que contengan los costos, los ingresos y los beneficios que obtenemos. c) Datos de marketing, como la prospección, la generación de leads y cuál es la tasa de conversión que vamos obteniendo. d) Obtener datos del mercado, cual es el inventario actual, que tiempo promedio los inmuebles están en el mercado, cómo evolucionan los precios. e) Datos de que está haciendo y cómo se comporta la competencia.

Recordemos que de los portales y el CRM podemos sacar mucha información.

Tendríamos que tener en cuenta cuáles son las perspectivas y los patrones que tiene el mercado: a) Cuáles son los negocios inmobiliarios que ofrecen un mayor retorno a la inversión y para ello utilizar el ROI. b) Analizar qué tipo de propiedades y que tipo de vecindarios están generando un mejor desempeño. c) Cuales métodos son más efectivos al momento de adquirir un inmueble. d) Conocer cuándo el retorno ya no es el más adecuado, qué tipo de inversión tiene un mejor retorno mientras esperamos la oportunidad que nos pueda brindar el mercado.

También, lo que debemos evaluar es la estrategia que estamos utilizando y qué cosas vamos obteniendo, por lo que debemos tener en cuenta algunos aspectos: a) Deberíamos ver qué cosas están funcionando bien y cómo las podemos ampliar. b) Ver las cosas que no funcionan, para que sean eliminadas. c) Analizar cuáles son las nuevas oportunidades que hemos encontrado. d) Qué amenazas estamos detectando para ser abordadas de forma urgente.

Recordemos que aquellos que utilizamos Canvas podemos anticiparnos, ya que esta herramienta del tipo de marco estructurado nos permite ir evaluando los procesos.

La planificación es muy importante en nuestra actividad, ella nos permite tener con claridad un plan visible y para ello deberíamos hacer: a) Conseguir tener objetivos claros y específicos los cuales podamos lograr mensualmente, lo ideal sería establecer un rango de 3 a 5 objetivos a cumplir. b) Tendríamos que identificar cuáles son las tácticas que debemos llevar a cabo para cada objetivo a cumplir. c) Otro tema no menor es la asignación de recursos, no solamente económicos, sino de tiempo a utilizar y el personal que necesitaremos. d) Como mencionamos anteriormente establecer métricas que generen éxito en la gestión. e) Algo a tener en cuenta es crear un cronograma que podamos implementar.

Hay que recordar que los profesionales que obtienen éxito son aquellos que saben implementar los procesos, obteniendo revisiones que nos permitan identificar cuáles son las tendencias que surjan o tengan tendencia que emerjan del mercado local que estamos actuando.

Lo indicado será que tengamos un calendario para que nos organice nuestro tiempo, para que todas las actividades funcionen, como que puedan ser evaluadas y modificadas trimestralmente. Debemos aprender a manejar la tecnología de forma eficaz e inteligente, hoy todos trabajamos con sistemas de CRM los cuales deberían permitirnos recopilar datos y mejorar la optimización en la recopilación de los mismos. Lo ideal es documentar lo que más se pueda, como crear una planilla de Excel en la cual podamos incorporar los hallazgos que vamos obteniendo planificando las acciones para tomar buenas decisiones.

Algunos aspectos que deberíamos analizar antes de finalizar, serian que programemos nuestras semanas, ir viendo cómo evoluciona nuestras métricas para lograr las acciones que debemos realizar y analizar cada trimestre. Tengamos en cuenta que aquellos inmobiliarios que logran prosperar, no son los que tienen una cantidad de colaboradores enormes o equipos sin control. Por el contrario, son los que evalúan, ajustan, como los que mejoran de forma sistemática sus estrategias de forma consiente y con una alta disciplina. Esto no deja de ser una buena preparación o entrenamiento para lo que vendrá en un futuro, dejándonos posicionados de la mejor manera dentro del mercado.

Por: Daniel Sande

🏡🎓#inmobiliarios #sandepropiedades #bienesraices 

𝑹𝒆𝒈𝒍𝒂𝒔 𝒇𝒖𝒏𝒅𝒂𝒎𝒆𝒏𝒕𝒂𝒍𝒆𝒔 𝒅𝒆 𝒍𝒂𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔.

 

En el sector empresarial a través del tiempo se ha mencionado que existen reglas de oro, y la verdad, es que para cada sector siempre existen esas reglas las cuales es conveniente seguir.

Una de las premisas en nuestro sector es la prospección constante, recordemos que los nuevos prospectos nos ayudan al crecimiento, para ello debemos considerar que no debemos insistir con aquel que no nos va a comprar o recomendar, lo debemos reemplazar rápidamente, ya que las ventas comienzan con una búsqueda y no suplicando por ellas.

Hay algunas cosas que debemos tener en cuenta y que algunas veces nos confunden, el tener una rutina no significa que tenemos procesos, que estemos repitiendo tareas diarias no hacen que tengamos un sistema de trabajo. Tengamos en presente que el estar moviéndose todo el día no es que estemos avanzando, los procesos tienen lógica, también cuentan con pasos definidos, cuenta con indicadores reales y debemos de hacer seguimiento. Esto nos muestra que, si nuestro equipo de colaboradores no puede explicar los procesos del sistema, no puede medirlos o simplemente replicarlos, es que no tenemos procesos, lo que si tenemos es una rutina muy aceitada.

Lo que sí debemos hacer, es desarrollar las habilidades y sobre todo las blandas, tengamos en cuenta que la tecnología no consigue la conexión emocional y por ende esa es nuestra ventaja, una muy poderosa. Pero tenemos que tener presente que la IA (Inteligencia Artificial) hará gran parte del trabajo operativo de las ventas. Eso no significa que pueda conectar de una forma emocional con otro ser humano, por eso debemos ir desarrollando algunas habilidades, escuchar de forma empática, tratar que nuestra comunicación sea muy clara, establecer una relación de armonía creando confianza y facilitando una comunicación fluida.

Tengamos en cuenta que las ventas en nuestro sector no son un plan b, al contrario, debemos respetarlas ya que son parte fundamental de nuestra profesión, no solo hay que apreciarlas, también debemos estudiarlas y sentirlas, esto nos permite que tengamos resultados verdaderos, uno debe respetar y amar lo que hace. Debemos respetar el inmueble que vendemos o el servicio que prestamos, como así a las personas a las cuales estamos sirviendo, sin dejar de lado el respeto y el orgullo de representar a la empresa que pertenecemos, ya que si no lo sentimos no vamos a lograr esa conexión que los demás perciben y que sin ella no logramos las ventas deseadas.

Por: Daniel Sande

𝑼𝒏𝒂 𝒄𝒐𝒔𝒂 𝒆𝒔 𝒖𝒏𝒂 𝒄𝒐𝒔𝒂 𝒚 𝒐𝒕𝒓𝒂 𝒄𝒐𝒔𝒂 𝒆𝒔 𝒐𝒕𝒓𝒂 𝒄𝒐𝒔𝒂 (𝒅𝒊𝒇𝒆𝒓𝒆𝒏𝒄𝒊𝒂 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆 𝒍𝒂𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒚 𝒆𝒍 𝒎𝒂𝒓𝒌𝒆𝒕𝒊𝒏𝒈).

 En varias oportunidades he notado que muchos se confunden las acciones de venta, con las de marketing. Para ello, lo primero que debemos tener en cuenta qué es cada cosa, por ejemplo: las ventas son las acciones que convierten una atención en ingresos, mientras que las acciones de marketing son las que generan la atención y las que buscan el posicionamiento.

Para poder identificar cuál es la primera y no quedarme con el dicho que dice cuál va primero, si el huevo o la gallina. Por mi experiencia diría que las acciones de marketing van primero y las ventas en segundo lugar.

Comencemos con el marketing:

a-       Crear una estrategia para que podamos atraer y pactar la cantidad de prospectos de forma masiva para lograr los objetivos.

b-      Debemos construir una marca para que ella pueda generar leads.

c-       Debemos impulsar por distintos canales y medios nuestra marca, producto y acciones.

d-      Construir un proceso de largo plazo y sostenible.

e-      Generar una comunicación de forma masiva y directa.

f-        Nuestra relación va a ser de uno a muchos prospectos, leads.

Sigamos con las ventas:

a-       Debemos generar prospectos de forma directa a través del email, los WhatsApp, las llamadas por medios electrónicos y sobre todo las visitas personalizadas.

b-      El objetivo de la acción es convertir que los prospectos/leads se conviertan en clientes con el cierre de una operación o con un trato por escrito.

c-       Debemos generar impulsos con interacciones generados por humanos.

d-      Los procesos que utilicemos deben estar focalizados en el corto plazo.

e-      El tipo de comunicación que debemos tener debe ser directa y personalizada.

f-        Las relaciones que vamos generando son del pito de persona a persona.

Estas son para mí, algunas de las diferencias que encuentro entre las ventas y el marketing. Quizás alguno pueda decir otras que se ajusten a su esquema de trabajo, pero lo importante es poder identificar las diferencias entre una y otra.

Para redondear, podríamos decir que el propósito de las ventas es que el producto o servicio llegue a manos del consumidor (corto plazo), mientras que el del marketing es estudiar y conocer al consumidor para fidelizarlo y que compre o nos recomiende más en el futuro (largo plazo).

Por: Daniel Sande

𝑨𝒍𝒈𝒖𝒏𝒐𝒔 𝒕𝒊𝒑𝒔 𝒑𝒂𝒓𝒂 𝒗𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓 𝒎á𝒔 𝒔𝒊𝒏 𝒑𝒓𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓 𝒇𝒖𝒆𝒈𝒐 𝒂𝒍 𝒆𝒒𝒖𝒊𝒑𝒐.

 

1-      Prospectar más: La diversificación de canales hace aumenta la posibilidad de oportunidades, como así también las campañas activas y las pasivas.

2-      Convertir mejor: Convertir las citas en oportunidades mejora la tasa de conversión. Para ello debemos trabajar en las preparaciones de las reuniones logrando mejorar las preguntas, la oratoria, el discurso y las relaciones.

3-      Cerrar más: Si mejoramos las técnicas de cierres, manejando las objeciones y presentando valores con claridad, pudiendo de esta forma elevar la efectividad en los cierres.

4-      U$S: Recodemos que vender o que nos recomiende un cliente que ya nos compro es más fácil. Pero para ello debemos activar y mostrar nuestra versión mejorada de nuestros servicios inmobiliarios. Uno de los temas a tener en cuenta es realizar seguimientos una intención clara y no por costumbre o rutina. Lo que debemos considerar y tener en cuenta que las relaciones se tejen y se construyen no pensando por el solo hecho transaccional.

Para lograr que esto funcione correctamente deberíamos que nuestro equipo realice networking, haga llamadas a los referidos con mensajes concretos y directos a los que van entrando, pero también a aquellos que van saliendo.

Recordemos que el prospecto que no está llegando, lo tenemos que ir a buscar, si prospectamos conseguiremos un numero determinados de lead. Un ejemplo puede ser que, si tenemos 100 lead y solo concretamos 10 citas, estamos teniendo una fuga interesante, la cual la podríamos llamar fuga silenciosa. Lo que tendríamos que hacer es mejorar la pre-calificación de la prospección, mejorar nuestros guiones y analizar los tiempos de respuestas. Recordemos que, con los mismos recursos, si controlamos uno puede lograr mucho más.

Con esto lo que quiero significar es que no necesitamos más oportunidades, lo que necesitamos es cerrar mejor. Lo que debemos es analizar nuestra tasa de cierre y hacerla crecer más, para aumentar las ventas sin aumentar el presupuesto asignado. Si contáramos con un equipo de colaboradores, nos deberíamos preguntar si ellos saben hacer cierres por métodos.

Hemos escuchado infinitamente que es más fácil llegara a que te compre o te recomiende alguien que ya nos conoce. Por ese motivo esos clientes valen mucho, en consecuencia, no lo debemos abandonarlos después de haber cerrado con ellos. Debemos hacer seguimiento, mostrarles cómo vamos mejorando nuestros procesos, tratando de conseguir esa fidelización tan soñada. Tengamos en cuenta que la venta no termina con el acto de escrituración, sino que ese es el punto de partida. La mayoría nos empecinamos en llegar y traer nuevos clientes, pero los mejores utilizan el embudo, con solo aplicar algunos de los elementos estaremos dando el primer punta pie a esa pelota y si utilizamos los cuatro seguramente aceleraremos el crecimiento.

Por: Daniel Sande

Por: Daniel Sande

PIRÁMIDE DEL ALTO DESEMPEÑO DEL CORREDOR

EL PROFESIONAL ÉXITO SE CONSTRUYE DESDE ADENTRO

1- Autorresponsabilidad: No culpo al mercado ni al marketing. Me enfoco en lo que puedo controlar: Preparación, acciones y seguimiento.

2-   Escucha activa y conexión emocional: No trato de vender solamente, me importa comprender al cliente/lead y que necesita, cuál es su estado de ánimo y emocional.

3-  Dominio técnico: Conozco el producto que vendo, el mercado en el que estoy, tengo un gran conocimiento de los procesos que debo seguir a la perfección.

4- Autodisciplina: Aunque no tenga ganas hago prospección todos los días y anqué no vea resultados inmediatos sigo los procesos a raja tablas.

5- Autoconfianza: Confió en el conocimiento que tengo, mis capacidades para generar valor agregado y la resolución de conflictos u inconvenientes que se presenten.

6-  Autoconocimiento profesional y comercial: Se cuales son mis fortalezas y las debilidades que debo mejorar y en qué tipo de nicho de mercado disfruto más hacer las ventas.

7- Mentalidad de impacto: Si comprendemos que las ventas es el servir, transformar y mejorarle la vida del lead/cliente estamos logrando los objetivos y las metas de todos.

En estos 45 años que llevo trabajando con colaboradores y Corredores he percibido que los que tienen éxito y cumplen sus metas, son los que están, si es que vale la metáfora, construidos por dentro… ¿y qué significa esto? … Que tiene una base sólida y un alto estándar en su desempeño.

Tiene una mentalidad clara de su entorno, por ende, un buen autoconocimiento, una buena disciplina, confianza en lo que está haciendo, una técnica adecuada en el hacer conociendo las fortalezas que tiene y, por último, un alto estándar en lo que denominamos responsabilidad.

Lo que debemos saber que esto se construye con entrenamiento permanente y se va modelando a través del tiempo mejorando los procesos. Lidera con inteligencia y a medida que avances toma decisiones que te impulsen hacia los objetivos trazados, mejorando el plan a medidas que avances.

Por: Daniel Sande