¿𝑪ó𝒎𝒐 𝒂𝒅𝒂𝒑𝒕𝒂𝒓𝒔𝒆 𝒂 𝒖𝒏𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒗𝒂 𝒈𝒆𝒏𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝑳𝒆𝒂𝒅𝒔?

Cuando hablamos de reuniones presenciales están volviendo, pero la pregunta del millón, ¿es eso lo que quieren los clientes.?

 Quizás está llegando una nueva generación de leads la que está más basadas en datos y que está más acostumbrada a estar en línea. Tal vez tengamos que cambiar de estrategia y adaptarnos a las nuevas formas de comunicación entre B2C y el B2B.

Prepandemia para cualquier bróker era normal estar el mayor tiempo en la calle hablando con los clientes, tratando de buscar prospectos calificados, tratando de conseguir una entrevista cara a cara. Se realizaban eventos para juntar una audiencia de forma disimulada para captar posibles clientes, inclusive se hacían para llenar en parte el ego del disertante de ese momento. Hoy vemos que no había mucha ciencia y tecnología para cerrar un trato, cosa que hoy es casi imprescindible servirse de la tecnología para agilizar un acuerdo formal.

Hoy producto de la pandemia vemos que tenemos más tiempo y que los objetivos son más importantes a cumplir, no sabemos si después de esto que vivimos, nuestros clientes estén dispuestos a regresar a las modalidades anteriores, lo que si se está notando que la relación entre empresas está más afianzada la conexión digital. 

El presente nos está presentando un nuevo desafío, aunque algunos de los inmobiliarios estén pensando cómo hago para comunicarme efectivamente cuando los clientes se resisten a volver a la antigua forma de hacer negocios. 

¿Estamos transitando a una nueva generación de leads?

Mas allá de los cambios culturales de nuestros comerciales y de uno mismo es momento de generar nuevas oportunidades de ventas en un nuevo entorno digital. Por esto es necesario alentar al equipo a que se dedique más tiempo a la prospección con conversaciones en plataformas de comunicación, como las más conocidas como Skype, Zoom o Meet, entre otros. Si bien esto nos ayuda muchas veces no es suficiente para cerrar un negocio ya que nuestros clientes no son compradores diarios, como en la venta de ropa o cualquier otro producto diario. Por esto es importante que la empresa genere acciones a 6 o 12 meses, para adaptar materiales de presentación en formato digital para que los colaboradores puedan ser especialistas en formación de opinión. 

 Construir equipos multidisciplinarios es difícil pero lo más efectivo, en estos grupos es donde se generan torbellinos de ideas que retroalimenta al equipo y la empresa, como así también a los clientes. 

Es muy impórtate por parte de la empresa y el equipo construir contenidos simplificados para que articule entre la oferta y la demanda, lógicamente que este contenido tiene que estar basado en resultados, por eso en este punto es importante medir las ratios de conversión. Los contenidos deben estar disponibles y ser promovidos por los canales sociales para que se genere una buena comunicación entre el prospecto y la empresa. En la comunicación no debe existir solamente el producto, sino también el servicio que es lo más importante para dar seguridad al cliente. 

Comunicar al equipo que la información está disponible para ser compartida en el grupo, generando actividad entre los comerciales un negocio entre B2B y con un Win-Win, que satisfaga a las partes de todos los participantes. 

En este cambio de paradigma tenemos que generar que todos tengan experiencias inolvidables, logrando una alineación del equipo y una renovación permanente del soporte que le podamos facilitar a nuestros colaboradores. 

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 𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

Un modelo de inversión diferente (Crowdfunding)

 

Muchas veces no sabemos dónde o como invertir en Bienes Raíces, cuando no contamos con el capital suficiente para comprar una unidad funcional determinada y esperamos mucho tiempo para juntar el capital y mas aún cuando el crédito hipotecario es escaso y caro, o simplemente aumentar la inversión del capital en varios proyectos con distintas cuotas partes.

Una solución a este problema es ingresar en algún tipo de construcción de concepto de Crowdfunding, y qué significa esto. Es un concepto de aplicación en desarrollos inmobiliarios, en el cual por medio de un fideicomiso de administración accedes a una cuota parte de una unidad.

Supongamos que sobre una unidad pueden participar varios inversionistas, un ejemplo podría ser que sobre esa unidad de 100.000 puedan existir 10 inversionistas con una cuota parte 10.000 cada uno. Esto permite que participe una cantidad de participantes en un proyecto ampliando el mercado, usando este sistema de inversión colectiva.

Hay empresas que se dedican a la conformación de este concepto de crowdfunding y permiten su acceso por medio de plataformas online, por intermedio de inmobiliarias o a través de un ejecutivo de cuenta. Recordemos que el Fideicomiso utilizado es el de Administración y cubriría los riesgos potenciales del capital invertido.

Una vez terminada la obra se ofrecerá a la venta y una vez que se concrete la operación se repartirán el capital mas las utilidades que este hubiera generado en el periodo de construcción.

Si esta operación la vuelves a repetir con la empresa que desarrollo el proyecto u otra, esto permitirá que encadenando la inversión en un periodo no muy lejano consigas obtener la inversión sobre el 100% de un inmueble.

Por:

Daniel Sande

Evitar trampas al momento de negociar cuando hay crisis.

En todo el mundo existen infinitas negociaciones que están desarrollándose, los resultados que surjan, si lo miramos literalmente, influirá sobre la vida y también la muerte. Los líderes del mundo como también los asesores que los rodean ya sean en municipios, gobernaciones, empresas, hasta diría los niveles educativos, en sus reuniones están continuamente pensando cómo implementar el distanciamiento social, reducciones de carga horaria, cantidad de personas, las restricciones implementadas por los estados, generar los procedimientos en línea y la incógnita es qué deparará la pandemia.

En este tiempo de crisis la toma de decisiones se generará a través de las negociaciones, en algunas crisis como destrucción de los mercados, guerras o catástrofes naturales, se pueden hasta en algún punto anticiparse y prepararse, pero la pandemia de COVID-19 no es una de estas cosas, la gravedad y la velocidad con que se contagia, amenaza y produce incertidumbre en la información, lo que genera pánico. Esto aplica la necesidad de que las personas debatan sobre posibles soluciones.

La experiencia en las negociaciones debe aplicarse en cada situación, sin embargo, en estos momentos de pánico, se generan trampas de importancia y hace que la decisión sea más difícil, diríamos inapropiada.

Cuando uno pasa de tomar medidas definitivas a medidas de contingencia, el tiempo se deforma, y cuando invade el pánico comienza a cortarse. Pensar en lo inmediato puede generar una sensación de vulgaridad, a partir de que me doy cuenta que estamos inmersos en una crisis existencial me concentro en solucionar lo inmediato, así sea la acumulación de cosas, como vemos en el acaparamiento de alcohol en gel, papel higiénico, porque quizás mañana no lo pueda comprar. Esto puede ser esperable. Algo que es también esperable es el manejo de la puntualidad de las acciones que se lleven a cabo, donde la precaución y las medidas que se tomen anticipadamente va a marcar la diferencia.

El consejo típico para este momento es negociar a largo plazo, la pregunta que aparece es cuáles serán las consecuencias y el impacto que esto genera. Se produce un cono de sombra, se genera una zona gris hacia el futuro. La respuesta sería que sí y quizás veamos que el mañana está muy lejos dejándonos en el medio de esta crisis sanitaria con horizontes diferentes en el tiempo por cada parte los cuales pueden estar alimentados por vivencias, exageraciones mediáticas, por criterios de negocios, las cuales generan preocupación ante las responsabilidades asumidas.

Estar sumergido en semejante situación de crisis es difícil y no podemos ignorar el largo plazo, aunque si se toman todos los recaudos podría existir que los plazos se podrían achicar, por esto debemos de tomar decisiones de provisión ya que ignorar esta situación nos podría complicar en el mediano y largo plazo dejándonos con un deterioro cuando vuelva la normalidad y volvamos a nuestra actividad.

Una posible solución podría ser no elegir entre el corto y largo plazo, al menos no deberíamos pensar de esta forma y buscar medidas de contingencia. Si suponemos, que hoy ya es un hecho, la comunicación es virtual ya que la prioridad es protegerse y preservar la salud, aunque la preocupación sea cómo afecta a nuestro futuro inmediato.

En la negociación lo importante es la seguridad, aunque la incertidumbre nos modifique la planificación, pensando cuáles son las contingencias. Si esto perdura un corto plazo vamos a actuar de una forma y si dura mas tendremos que ver qué implicaciones nos genera, igualmente tenemos que trazar un camino mientras se vuelve a la normalidad teniendo siempre las precauciones necesarias en cada etapa que nos toque transcurrir.

Hoy mas que nunca tenemos que pensar en que la toma de decisiones debe ser de forma de colaboración, la mejor alternativa es llegar a un acuerdo win – win que sea lo mas conveniente, es enfocarse en cómo podemos maximizar las posibles ganancias. Lo que tenemos que pretender es no cometer errores o quedarse con la peor alternativa afectado por situación de crisis que se está pasando.

La mejor respuesta que se puede dar ante este contexto de Coronavirus es que se debe minimizar el riesgo tratando de no sufrir perdidas catastróficas, si permitimos que nuestra ansiedad nos domine podemos pensar que la negociación que estamos llevando a cabo es inútil. Quizá el dialogo familiar en este momento nos permita analizar la maximización de las ganancias, saber cuáles son los costos y los beneficios, tratando de repartir el riesgo, analizar las ventajas y los intereses, es difícil, sí. Negociar en este contexto donde el clima no es el mejor hay que tratar de buscar no centrarse en una ganancia mutua, sino en evitar que las perdidas que se obtengan sean mutuas.

En ocasiones tendemos a tener hábitos de negociación muy arriesgados y sentimos molestias, ansiedades que pueden generar dudas y falta de confianza frente a las intenciones de los demás.

Sabemos que hoy todo tipo de comunicación es de forma virtual, tratando de mantener el distanciamiento social para que no se propague el virus. En aquellos que no se encuentran familiarizados con la tecnología puede ser que genere tensiones en una negociación ya que las investigaciones realizadas por distintas entidades indican que para negociaciones difíciles es inadecuado el distanciamiento.

¿Cuál sería la solución a todo esto? es un poco lo mencionado anteriormente, que la toma de decisión debe basarse en una negociación colaborativa, si tratamos que la negociación sea el intercambio abierto y veraz tratando de generar una ganancia conjunta, puede sonar una búsqueda irrealista hasta idealista en una negociación, pero bajo esta situación de crisis sanitaria es absolutamente necesaria y útil. La situación en la que estamos, de más esta decir que es estresante y que nos genera dudas hasta desconfianza sumado al distanciamiento, por esto debemos concentrarnos en maximizar las ganancias.

Cuando tenemos que pasar de una medida a otra de contingencia cambiando de un tipo de negociación tradicional a una de colaboración puede ser útil, pero esta estrategia es pertinente o critica para los que actualmente tienen una forma de negociar determinada, quizás nos tendremos que acostumbrar a este tipo de negociación en tiempos de crisis, que se producen con mas frecuencia de lo que uno desearía.

Por: Daniel Sande

DATOS DE ACTOS ESCRITURARIOS CORRESPONDIENTES AL MES DE AGOSTO/2018

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Cómo afectan las expensas y los impuestos en el pago de los alquileres.

El alquiler mensual no solo implica el pago del canon locativo, sino que, además, hay que abonar impuestos y servicios. Para eso hemos hecho un relevamiento del valor de esos impuestos que afectan la erogación mensual.

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Datos de la evolución del mercado inmobiliario: Escrituras julio 2008-2018.

El Colegio de Escribanos de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires informa que las escrituras de compraventa de inmuebles han descendido en un 17,10% i.a. debido a la merma en la toma de créditos hipotecarios. Con respecto al mes anterior decrecieron en un 4,03%, teniendo en cuenta que para junio se realizaron 4.588 actos.

En el siguiente gráfico se verá que los créditos hipotecarios descendieron 46,21% i.a., mientras que con respecto al mes anterior disminuyeron en un 11,43%, ya que para el mes de junio los actos de hipotecas bancarias fueron de 761.

Para lograr una mejor apreciación generamos el siguiente gráfico el cual nos da la diferencia entre las escrituras totales del mes de julio/2018 con referencia a la cantidad de actos de hipotecas bancarias que se realizaron en años anteriores, marcando la importancia que han tenido en ese tiempo como lo hemos mencionado en otras oportunidades

Para ello veamos el siguiente gráfico.

Daniel Sande

SANDE Propiedades

Inversión en tiempos de devaluación

Tendremos que tener en cuenta algunos conceptos a la hora de tomar decisiones.

Para Karl Marx el punto de partida está dado en el valor de uso y el valor de cambio. El valor de uso es cualitativamente diferente, satisface diferentes cualidades, y necesidades humanas. Mientras que el valor de cambio es en el intercambio, cuantitativamente diferente y distinto su precio.

Digamos que el valor de uso es el valor asociado al potencial que tiene un terreno para desarrollar. Para ello tenemos que tener en cuenta que no solo hay que tener presente la ubicación por la ubicación misma, sino qué porcentaje afecta al valor de la tierra sobre un proyecto.

Un error frecuente es comprar la tierra y después ver qué desarrollo sobre ella, sin tener en cuenta que no es lo mismo que su incidencia tome 20 o un 40% del desarrollo. Esto se vería afectado si uno ha comprado una tierra con anterioridad a una fuerte devaluación, podría dejar sin efecto el desarrollo que pensábamos realizar o mínimo postergar la construcción hasta que se estabilicen los valores en los materiales que sufrirían una actualización de precio inexorable, ya que no podemos definir un proyecto para justificar el valor de compra de un terreno, sino por la función del producto que requiere el mercado.

El  valor de cambio es el valor del inmueble para ser comercializado aunque éste no se vaya a desarrollar, hay muchos componentes que influyen a la especulación como también mucha influencia exógena sobre el valor. Quizás por un tiempo se tome a la tierra como un resguardo de valor hasta que se normalicen los valores y los precios, esperando que el ciclo cambie para que esa tierra comprada pueda ser utilizada para un desarrollo el cual pueda ser absorbido por el mercado.

En todas las etapas se presentan oportunidades de negocio, el asunto es cuándo uno entra o cuándo uno sale de cada proyecto. Es tan importante la entrada como la salida en una inversión.

En un proyecto de gran escala las condiciones de análisis son diferentes ya que en 10 o 15 años de desarrollo no se puede tener en cuenta algunas cosas que por el solo paso del tiempo no estarán. En cambio en un proyecto de corto plazo estas cosas pueden modificar de forma sustancial la toma de decisión.

Seguramente en un proyecto el valor que determine la mano de obra disminuirá por un tiempo y  el valor de los material aumentará, en ese equilibrio habría que ver en qué punto de equilibrio nos encontraremos, para luego poder realizar una estructura de comercialización acorde al momento y al proyecto (ingresos y cuotas con actualización), si dependemos de un fideicomiso al costo. La histórica falta de crédito y el marco jurídico nos limita a profundizar una ágil comercialización del  producto. Esto estaría saldado si tuviéramos una hipoteca sobre planos como lo encuadra el marco jurídico peruano que permite una hipoteca sobre lo que se va a construir en el futuro, pero esto sería para otra nota.