𝑬𝒏𝒕𝒓𝒆𝒏𝒂𝒓 𝒆𝒔 𝒍𝒂 𝒕𝒂𝒓𝒆𝒂.

Esta semana fue interesante y pude sacar algunos conceptos de las dificultades que se fueron generando en mis colaboradores.

Un tema que tratamos fue la estrategia de precio, con todo el análisis que se puedan imaginar y la interacción de los participantes en el aspecto práctico de la fijación de precios. Como sabemos, si manejamos bien ésto, vamos a lograr sumar una nueva exclusiva en nuestro porfolio de ofertas. Pero en esta dinámica charla del equipo, surgieron algunos puntos que consideré que debería tratar y comentar. Un ejemplo: yo les digo que bajar honorarios, hacer algunas concesiones o aceptar el precio que nos están sugiriendo, no es impedimento para sumar una propiedad a nuestra cartera de oferta, el problema es vender a ese precio y bajo esas condiciones.

A esta clase, la trate de dividir en dos aspectos:

𝟏- 𝐒𝐚𝐛𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐞𝐫 𝐚𝐥 𝐯𝐞𝐧𝐝𝐞𝐝𝐨𝐫

𝟐- 𝐃𝐞𝐦𝐨𝐬𝐭𝐫𝐚𝐫 𝐬𝐮 𝐝𝐨𝐦𝐢𝐧𝐢𝐨 𝐝𝐞𝐥 𝐦𝐞𝐫𝐜𝐚𝐝𝐨

Muchas veces luchamos por esforzarnos en mostrar métodos efectivos y muy relevantes del mercado, usando estadísticas de portales y gráficos generalistas del sector. Algunos podrán decir: “así lo hacemos para captar inmuebles”. Pero hoy, no considero que solo eso nos haga tan efectivos. Tampoco nos hace efectivos escribir un valor detrás de una tarjeta.

En décadas pasadas se destacaba una palabra mágica que era “yo” y podíamos denominar la generación del yo. En esta época se trata de cómo servir al cliente en una era tecnológica y de servicios. Mayormente el tipo de educación que hemos recibido en el pasado para vender una propiedad era la forma en que nos sentíamos más cómodos. Hoy se trata de aprender a vender de la forma que la gente quiere comprar.

Para conseguir esto deberíamos comprender las personalidades de los compradores y también de los vendedores. Poder controlar o conocer los tipos de personalidades puede ayudarnos a que no nos quedemos enfocados en un único precio, quedándonos atascados.

𝐀𝐥𝐠𝐮𝐧𝐨𝐬 𝐩𝐞𝐫𝐟𝐢𝐥𝐞𝐬:

𝐀- 𝐃𝐢𝐫𝐞𝐜𝐭𝐨𝐬: Este tipo de personalidad no dice que va al grano y sin rodeos, se toma unos minutos para ver el análisis de mercado que preparamos y al final de ese tiempo habrá tomado una decisión y estará listo para avanzar.

𝐁- 𝐈𝐧𝐟𝐥𝐮𝐞𝐧𝐜𝐞𝐫𝐬: Este tipo de personalidad tiende a ser muy hablador. Seguramente va a llevar una cantidad de tiempo considerable ya que va a intervenir en la presentación del plan de marketing y opinar sobre los comparables.

𝐂- 𝐏𝐚𝐫𝐭𝐢𝐝𝐚𝐫𝐢𝐨𝐬: Este tipo de personalidad es desafiante, ya que son firmes, cálidos y amables. Pero, no les gusta tomar decisiones sin una gran motivación o aprobación externa.

𝐃- 𝐂𝐨𝐧𝐭𝐞𝐦𝐩𝐥𝐚𝐝𝐨𝐫𝐞𝐬: Para este tipo de personalidad debemos demostrar que somos muy organizados y que todo se trata del análisis de datos duros.

Algo que intento en que resalten los colaboradores es que son expertos en su mercado y conocedores del mismo, para que la negociación de precio se incline a su favor. Para ello, considero que en el conocimiento del mercado en general hay sub mercados y zonas que son más calientes y otras que son más frías, para ello debemos dejar de lado esas estadísticas o gráficos generalistas, que solo traen mayor confusión. Lo que se necesita es perforar esta pared y no genera una más grande.

Si pensamos fríamente, la decisión del precio no va a ser nuestra y tampoco somos dueños del tiempo que permanezca una propiedad en oferta. Si no comprende o no le gusta lo que escucha de parte nuestra y de nuestro análisis, puede encontrar a alguien que acepte sus condiciones o venderlo por su cuenta. Ahora bien, si quiere que nosotros nos encarguemos de la comercialización le debemos decir que aceptamos, pero con el precio en el lugar que nosotros sugerimos. Nosotros debemos controlar el proceso de comercialización. Tengamos en cuenta que el vendedor toma decisiones, pero nosotros controlamos los procesos.

Un NO a tiempo hace que nos hagamos respetar y valorar como profesionales del sector, no haciendo perder tiempo a nuestros clientes, hablando con honestidad y pericia.

𝘿𝙖𝙣𝙞𝙚𝙡 𝙎𝙖𝙣𝙙𝙚

Estoy para ayudarte!

Dejanos tu CV en: info@sandeprop.com.ar