𝑳𝒂 𝒆𝒎𝒑𝒂𝒕í𝒂 𝒚 𝒎𝒊 𝒐𝒓𝒈𝒂𝒏𝒊𝒛𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒂.

 La generación de empatía, cómo construirla ya que muchas veces tenemos que basarnos en datos.

Lo importante es centrarse en el cliente y esto significa más que actuar sobre la base datos correcta, generar o actuar de forma empática basada en datos. 

Debemos humanizar los datos, si le damos vida al conocimiento personal y logramos ir más allá de la información que podamos tener de forma incompleta que está en los sistemas y conocerlo más profundamente. Si alineamos los datos del sistema con los datos que nos brinda el conocimiento de nuestro cliente lograremos poder analizar los datos de una forma procesable, personal y también perspicaz. 

Cuando uno cuenta con datos que fueron conseguidos por la empatía impulsamos un propósito el cual se pueda relacionar con la empresa inmobiliaria, dando la oportunidad de adaptarse a las necesidades en tiempo real y constante evolución, logrando que todas las acciones estén apuntadas y centradas en nuestros clientes. Esto nos permite que nuestra organización, sin importar su tamaño, funcione como un catalizador para que todos transformen su atención a su cliente o los clientes. 

No confundamos con centrarnos en los clientes en vender algo o centrarse en un solo momento determinado. Uno o la organización debería abarcar todos los acontecimientos que se generan en la vida de una persona, aunque ella se nos aproxime como cliente, siempre deberíamos anticiparnos a cualquier evento que se produzca, inclusive antes que nos pregunten. 

Generar empatía sobre datos no es solo tener los datos correctos o exactos, requiere algo más, como generar una arquitectura que permita una vida unificada y única del cliente, esto hace que toda la organización pueda acceder a esa información para generar una experiencia única con valor agregado. Lo que se debería perseguir es una cultura empresarial en busca de esos datos para que nuestro cliente logre el éxito buscado. 

Podríamos pensar en algunos toques que nos puedan ayudar, como ser:

a) Escuchar al cliente y recabar datos que puedan dilucidar las expectativas de los clientes. 

b) Generar una experiencia con el cliente de extremo a extremo, recordemos que somos una empresa inmobiliaria y por eso no nos podemos conformar con los suficientemente bueno. 

c) Traducir los datos recabados en conocimiento practico que impulse el éxito que persigue nuestro cliente. Esto va a requerir que exista un feed back entre los clientes y nosotros (organización), para poder generar valor agregado. Si logramos una comunicación fluida con intercambios de datos lograremos confianza aplicada al conocimiento y de esta forma lograr que la experiencia de haber tratado con nosotros sea inolvidable. 

d) Hoy tenemos una ventaja importante con la ayuda de la tecnología, tener un buen CRM nos ayudaría mucho, mas aun si todo esta automatizado, integrado teniendo una única vista unificada y no estar pasando de un programa a otro, esto no ayudaría a ser mas productivos. Todos alineados con el marketing, el servicio y las ventas en un solo lugar donde encontremos toda la información de todas las acciones y procesos realizados. 

e) Tener líderes que puedan llevar a cabo con responsabilidad el sector de generación de empatía dentro de la empresa para lograr mayores rendimientos. 

f) Si evaluamos los puntos que se deben priorizar con el cliente de clase “A”, priorizando la empatía digital para no causar molestias, para ello hay que decidir lo esencial, lo más relevante y unificarlas en una fuente única de verdad, para que el equipo pueda elaborar los puntos críticos de decisión. 

g) Para esto debemos brindarles a nuestros colaboradores las habilidades necesarias, estableciendo programas de capacitación, ya sea en el dominio de captación de datos empáticos, como el manejo y funcionamiento de un buen CRM, para que todo se centre en la excelencia. 

h) Para esto debemos otorgar autonomía a los colaboradores, priorizando la colaboración entre la organización para lograr los objetivos personales y los de la empresa. 

La función seria de 360 grados y en el centro a nuestros clientes, recordemos que la empatía eleva el lado humano de los datos, desplazando a que solo seamos un número, dejando que los clientes se involucren de manera relevante, personal, hasta útiles a la hora de contratar nuestros servicios, llegando a una armonía encantadora y asociativa para lograr el objetivo, ya sea una compra, una venta o un arrendamiento. 😎🙋‍♂️ 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

¿𝑪𝒖á𝒍 𝒆𝒔 𝒆𝒍 𝒐𝒃𝒋𝒆𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒓?

 Como responsables de nuestra empresa inmobiliaria tenemos el compromiso de tener un panel útil de indicadores que indique el funcionamiento de nuestro flujo. 

Cuando tengo la oportunidad de hablar con algunas personas que miden, muchas veces no saben para que están midiendo lo que miden. 

Muchas veces cuando uno está analizando las métricas de ventas, mayormente se limitan al pronóstico de ingresos en un periodo corto, que podría llegar a ser un trimestre, pasando por un periodo un poco mas largo alcanzando un sentido general anualizado. 

Desafortunadamente, muchos de estos pronósticos conllevan conjeturas modificadas, ajustándolas para que se vean lo suficientemente positivas para ir al siguiente nivel. No hay que ser brillante para darse cuenta que estas acciones producen buena información desvirtuando el flujo de ingresos de la empresa.

Uno debe entender que cuando vamos a medir algo es importante considerar que se debe medir para mejorar, no para demostrar. Debemos medir para impulsar las mejoras en cada área de nuestra empresa, debemos medir lo que produce resultados. 

Medir la calidad de contactos es muy bueno, pero también hay contactos de baja calidad que nos permitirán llegar a prospectos con una mejor calificación, por esto no se debe subestimar sino saber para que busco esos contactos y a donde quiero llegar con esas mediciones que estoy realizando.

Avanzar por etapas en la tamización como en la conformación de grupos es importante, para ello si tenemos un buen CRM que permita distintas acciones y funcionar con un diseño de distintas etapas podemos hacer acciones con nuestros prospectos/clientes para ir subiendo de niveles estratégicos. 

La velocidad con la que proyecten las acciones nos develara que cantidad de oportunidades están pasando frente a nosotros detectando las necesidades de nuestros clientes, presentando soluciones a cada ítem, llegando a obtener una gran posibilidad de éxito en nuestra gestión de negocio. 

Comprender el verdadero valor de las oportunidades que se presentan en cada etapa nos permite asignar mejor nuestros recursos y no dilapidarlos, ya que se trata de gestionar efectivamente. 

Muchas veces nuestra propia miopía nos hace hacer foco en la última etapa del proceso y empezamos a contar lo que todavía no ganamos. Si tenemos en cuenta que al principio de cada etapa del negocio es donde hacemos mayor impacto, eso nos permitirá que lleguemos al final mas relajados y muy concentrados para que nada se escape en el final de nuestra gestión de negocio. 

Un mejor resultado en las mediciones hace que seamos mejores profesionales, muchas veces medimos la cantidad de ofertas en el mercado y dejamos de lado lo valioso que es medir en cuanto se vendió y en que valor se vendió, los dos datos son importantes para ser utilizados en las etapas del negocio, es saludable intervenir con los datos adecuados en el momento adecuado. 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑺𝒊 𝒂𝒍𝒈𝒖𝒏𝒂 𝒗𝒆𝒛 𝒓𝒆𝒂𝒍𝒊𝒛𝒂𝒔𝒕𝒆 𝒅𝒆𝒑𝒐𝒓𝒕𝒆, 𝒆𝒏𝒕𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓á𝒔 𝒆𝒔𝒕𝒐:

Los negocios inmobiliarios son un deporte de contactos.

Las ventas inmobiliarias es un deporte de contactos cercanos. 

Las ventas de inmuebles es un deporte consistente y sistemático de contactos cercanos. 

Cuando un inmobiliario comercia, su audiencia necesita ser sistematizada de tal manera que es “tocada” numerosas veces en una forma permanente. 

¿𝑬𝒔𝒕á𝒔 𝒆𝒏𝒇𝒐𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒆𝒏 𝒕𝒖𝒔 𝒕𝒐𝒒𝒖𝒆𝒔?

¿𝑪ó𝒎𝒐 𝒂𝒅𝒂𝒑𝒕𝒂𝒓𝒔𝒆 𝒂 𝒖𝒏𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒗𝒂 𝒈𝒆𝒏𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝑳𝒆𝒂𝒅𝒔?

Cuando hablamos de reuniones presenciales están volviendo, pero la pregunta del millón, ¿es eso lo que quieren los clientes.?

 Quizás está llegando una nueva generación de leads la que está más basadas en datos y que está más acostumbrada a estar en línea. Tal vez tengamos que cambiar de estrategia y adaptarnos a las nuevas formas de comunicación entre B2C y el B2B.

Prepandemia para cualquier bróker era normal estar el mayor tiempo en la calle hablando con los clientes, tratando de buscar prospectos calificados, tratando de conseguir una entrevista cara a cara. Se realizaban eventos para juntar una audiencia de forma disimulada para captar posibles clientes, inclusive se hacían para llenar en parte el ego del disertante de ese momento. Hoy vemos que no había mucha ciencia y tecnología para cerrar un trato, cosa que hoy es casi imprescindible servirse de la tecnología para agilizar un acuerdo formal.

Hoy producto de la pandemia vemos que tenemos más tiempo y que los objetivos son más importantes a cumplir, no sabemos si después de esto que vivimos, nuestros clientes estén dispuestos a regresar a las modalidades anteriores, lo que si se está notando que la relación entre empresas está más afianzada la conexión digital. 

El presente nos está presentando un nuevo desafío, aunque algunos de los inmobiliarios estén pensando cómo hago para comunicarme efectivamente cuando los clientes se resisten a volver a la antigua forma de hacer negocios. 

¿Estamos transitando a una nueva generación de leads?

Mas allá de los cambios culturales de nuestros comerciales y de uno mismo es momento de generar nuevas oportunidades de ventas en un nuevo entorno digital. Por esto es necesario alentar al equipo a que se dedique más tiempo a la prospección con conversaciones en plataformas de comunicación, como las más conocidas como Skype, Zoom o Meet, entre otros. Si bien esto nos ayuda muchas veces no es suficiente para cerrar un negocio ya que nuestros clientes no son compradores diarios, como en la venta de ropa o cualquier otro producto diario. Por esto es importante que la empresa genere acciones a 6 o 12 meses, para adaptar materiales de presentación en formato digital para que los colaboradores puedan ser especialistas en formación de opinión. 

 Construir equipos multidisciplinarios es difícil pero lo más efectivo, en estos grupos es donde se generan torbellinos de ideas que retroalimenta al equipo y la empresa, como así también a los clientes. 

Es muy impórtate por parte de la empresa y el equipo construir contenidos simplificados para que articule entre la oferta y la demanda, lógicamente que este contenido tiene que estar basado en resultados, por eso en este punto es importante medir las ratios de conversión. Los contenidos deben estar disponibles y ser promovidos por los canales sociales para que se genere una buena comunicación entre el prospecto y la empresa. En la comunicación no debe existir solamente el producto, sino también el servicio que es lo más importante para dar seguridad al cliente. 

Comunicar al equipo que la información está disponible para ser compartida en el grupo, generando actividad entre los comerciales un negocio entre B2B y con un Win-Win, que satisfaga a las partes de todos los participantes. 

En este cambio de paradigma tenemos que generar que todos tengan experiencias inolvidables, logrando una alineación del equipo y una renovación permanente del soporte que le podamos facilitar a nuestros colaboradores. 

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 𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

Un modelo de inversión diferente (Crowdfunding)

 

Muchas veces no sabemos dónde o como invertir en Bienes Raíces, cuando no contamos con el capital suficiente para comprar una unidad funcional determinada y esperamos mucho tiempo para juntar el capital y mas aún cuando el crédito hipotecario es escaso y caro, o simplemente aumentar la inversión del capital en varios proyectos con distintas cuotas partes.

Una solución a este problema es ingresar en algún tipo de construcción de concepto de Crowdfunding, y qué significa esto. Es un concepto de aplicación en desarrollos inmobiliarios, en el cual por medio de un fideicomiso de administración accedes a una cuota parte de una unidad.

Supongamos que sobre una unidad pueden participar varios inversionistas, un ejemplo podría ser que sobre esa unidad de 100.000 puedan existir 10 inversionistas con una cuota parte 10.000 cada uno. Esto permite que participe una cantidad de participantes en un proyecto ampliando el mercado, usando este sistema de inversión colectiva.

Hay empresas que se dedican a la conformación de este concepto de crowdfunding y permiten su acceso por medio de plataformas online, por intermedio de inmobiliarias o a través de un ejecutivo de cuenta. Recordemos que el Fideicomiso utilizado es el de Administración y cubriría los riesgos potenciales del capital invertido.

Una vez terminada la obra se ofrecerá a la venta y una vez que se concrete la operación se repartirán el capital mas las utilidades que este hubiera generado en el periodo de construcción.

Si esta operación la vuelves a repetir con la empresa que desarrollo el proyecto u otra, esto permitirá que encadenando la inversión en un periodo no muy lejano consigas obtener la inversión sobre el 100% de un inmueble.

Por:

Daniel Sande

Evitar trampas al momento de negociar cuando hay crisis.

En todo el mundo existen infinitas negociaciones que están desarrollándose, los resultados que surjan, si lo miramos literalmente, influirá sobre la vida y también la muerte. Los líderes del mundo como también los asesores que los rodean ya sean en municipios, gobernaciones, empresas, hasta diría los niveles educativos, en sus reuniones están continuamente pensando cómo implementar el distanciamiento social, reducciones de carga horaria, cantidad de personas, las restricciones implementadas por los estados, generar los procedimientos en línea y la incógnita es qué deparará la pandemia.

En este tiempo de crisis la toma de decisiones se generará a través de las negociaciones, en algunas crisis como destrucción de los mercados, guerras o catástrofes naturales, se pueden hasta en algún punto anticiparse y prepararse, pero la pandemia de COVID-19 no es una de estas cosas, la gravedad y la velocidad con que se contagia, amenaza y produce incertidumbre en la información, lo que genera pánico. Esto aplica la necesidad de que las personas debatan sobre posibles soluciones.

La experiencia en las negociaciones debe aplicarse en cada situación, sin embargo, en estos momentos de pánico, se generan trampas de importancia y hace que la decisión sea más difícil, diríamos inapropiada.

Cuando uno pasa de tomar medidas definitivas a medidas de contingencia, el tiempo se deforma, y cuando invade el pánico comienza a cortarse. Pensar en lo inmediato puede generar una sensación de vulgaridad, a partir de que me doy cuenta que estamos inmersos en una crisis existencial me concentro en solucionar lo inmediato, así sea la acumulación de cosas, como vemos en el acaparamiento de alcohol en gel, papel higiénico, porque quizás mañana no lo pueda comprar. Esto puede ser esperable. Algo que es también esperable es el manejo de la puntualidad de las acciones que se lleven a cabo, donde la precaución y las medidas que se tomen anticipadamente va a marcar la diferencia.

El consejo típico para este momento es negociar a largo plazo, la pregunta que aparece es cuáles serán las consecuencias y el impacto que esto genera. Se produce un cono de sombra, se genera una zona gris hacia el futuro. La respuesta sería que sí y quizás veamos que el mañana está muy lejos dejándonos en el medio de esta crisis sanitaria con horizontes diferentes en el tiempo por cada parte los cuales pueden estar alimentados por vivencias, exageraciones mediáticas, por criterios de negocios, las cuales generan preocupación ante las responsabilidades asumidas.

Estar sumergido en semejante situación de crisis es difícil y no podemos ignorar el largo plazo, aunque si se toman todos los recaudos podría existir que los plazos se podrían achicar, por esto debemos de tomar decisiones de provisión ya que ignorar esta situación nos podría complicar en el mediano y largo plazo dejándonos con un deterioro cuando vuelva la normalidad y volvamos a nuestra actividad.

Una posible solución podría ser no elegir entre el corto y largo plazo, al menos no deberíamos pensar de esta forma y buscar medidas de contingencia. Si suponemos, que hoy ya es un hecho, la comunicación es virtual ya que la prioridad es protegerse y preservar la salud, aunque la preocupación sea cómo afecta a nuestro futuro inmediato.

En la negociación lo importante es la seguridad, aunque la incertidumbre nos modifique la planificación, pensando cuáles son las contingencias. Si esto perdura un corto plazo vamos a actuar de una forma y si dura mas tendremos que ver qué implicaciones nos genera, igualmente tenemos que trazar un camino mientras se vuelve a la normalidad teniendo siempre las precauciones necesarias en cada etapa que nos toque transcurrir.

Hoy mas que nunca tenemos que pensar en que la toma de decisiones debe ser de forma de colaboración, la mejor alternativa es llegar a un acuerdo win – win que sea lo mas conveniente, es enfocarse en cómo podemos maximizar las posibles ganancias. Lo que tenemos que pretender es no cometer errores o quedarse con la peor alternativa afectado por situación de crisis que se está pasando.

La mejor respuesta que se puede dar ante este contexto de Coronavirus es que se debe minimizar el riesgo tratando de no sufrir perdidas catastróficas, si permitimos que nuestra ansiedad nos domine podemos pensar que la negociación que estamos llevando a cabo es inútil. Quizá el dialogo familiar en este momento nos permita analizar la maximización de las ganancias, saber cuáles son los costos y los beneficios, tratando de repartir el riesgo, analizar las ventajas y los intereses, es difícil, sí. Negociar en este contexto donde el clima no es el mejor hay que tratar de buscar no centrarse en una ganancia mutua, sino en evitar que las perdidas que se obtengan sean mutuas.

En ocasiones tendemos a tener hábitos de negociación muy arriesgados y sentimos molestias, ansiedades que pueden generar dudas y falta de confianza frente a las intenciones de los demás.

Sabemos que hoy todo tipo de comunicación es de forma virtual, tratando de mantener el distanciamiento social para que no se propague el virus. En aquellos que no se encuentran familiarizados con la tecnología puede ser que genere tensiones en una negociación ya que las investigaciones realizadas por distintas entidades indican que para negociaciones difíciles es inadecuado el distanciamiento.

¿Cuál sería la solución a todo esto? es un poco lo mencionado anteriormente, que la toma de decisión debe basarse en una negociación colaborativa, si tratamos que la negociación sea el intercambio abierto y veraz tratando de generar una ganancia conjunta, puede sonar una búsqueda irrealista hasta idealista en una negociación, pero bajo esta situación de crisis sanitaria es absolutamente necesaria y útil. La situación en la que estamos, de más esta decir que es estresante y que nos genera dudas hasta desconfianza sumado al distanciamiento, por esto debemos concentrarnos en maximizar las ganancias.

Cuando tenemos que pasar de una medida a otra de contingencia cambiando de un tipo de negociación tradicional a una de colaboración puede ser útil, pero esta estrategia es pertinente o critica para los que actualmente tienen una forma de negociar determinada, quizás nos tendremos que acostumbrar a este tipo de negociación en tiempos de crisis, que se producen con mas frecuencia de lo que uno desearía.

Por: Daniel Sande

DATOS DE ACTOS ESCRITURARIOS CORRESPONDIENTES AL MES DE AGOSTO/2018

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