𝑳𝒐𝒔 𝒆𝒔𝒑𝒂𝒄𝒊𝒐𝒔 𝒂𝒃𝒊𝒆𝒓𝒕𝒐𝒔 𝒚 𝒄𝒐𝒏 𝒄𝒐𝒎𝒐𝒅𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒆𝒔𝒕á𝒏 𝒕𝒓𝒂𝒏𝒔𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂𝒏𝒅𝒐 𝒍𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒗𝒂 𝒇𝒐𝒓𝒎𝒂 𝒅𝒆 𝒕𝒓𝒂𝒃𝒂𝒋𝒂𝒓.

Ya quedaron atrás los espacios de 6 m2 por personas, quizás se deba repensar y llegar a 9 m2, creo que la pandemia nos está dejando varias enseñanzas y nuevas modalidades de trabajo, el camino reciente nos hablaba del Coworking y hoy nos habla de We Work, una forma de pensar el trabajo en espacios abiertos con transparencia, trabajar en espacios al aire libre y paredes transparentes permitiendo que la luz natural las atraviese, es fundamental para los nuevos tiempos. El home office demostró que para un momento determinado sirvió mucho, pero eso de estar trabajando en casa todo el día sin el lugar adecuado, pidió a gritos el regreso a las oficinas, pero con exigencias diferentes. Trabajar en equipo y mantener contacto personal es fundamental para aumentar la creatividad y si trabajamos en un espacio cómodo desestructurado hace que rindamos más y aumente la creatividad. 

El diseño en las nuevas construcciones hace repensar los proyectos, sin dejar puesto el ojo en la rentabilidad para el inversionista, que hoy está en un 5%, añorando el 9% que alguna vez recibió. 

Como en algún momento se comenzó a solicitar en las nuevas construcciones y preferentemente las que se realizan en country un espacio dentro o separado de la casa para poder trabajar sin entorpecer el funcionamiento familiar y poder cumplir con el trabajo diario, hoy se necesita adaptarse a esta forma de trabajo como We-Work. Tener una buena cafetería y un lugar donde se puedan generar eventos para el profesional o inclusive para su invitado por el cierre de negocios es la nueva tendencia, la cual hoy ya se lleva a cabo en otras partes del mundo, las nuevas generaciones tienen otra relación con los espacios y la forma de trabajar, para ello todos tenemos que ir cambiando nuestros proyectos inmobiliarios, como así la forma de ver ese futuro que es hoy de las nuevas tendencias a la hora de medir la productividad y creatividad realizando un espacio inspirador para todos nosotros. 👩‍💼🧑‍💻🏙📊 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

¿𝙎𝙖𝙗𝙚𝙨 𝙦𝙪é 𝙚𝙨 𝙇𝙚𝙖𝙙𝙚𝙧𝙨𝙝𝙞𝙥 𝙞𝙣 𝙀𝙣𝙚𝙧𝙜𝙮 𝙖𝙣𝙙 𝙀𝙣𝙫𝙞𝙧𝙤𝙣𝙢𝙚𝙣𝙩𝙖𝙡 𝘿𝙚𝙨𝙞𝙜𝙣?

𝗬𝗼 𝘁𝗲 𝗹𝗼 𝘁𝗿𝗮𝘁𝗮𝗿é 𝗱𝗲 𝗲𝘅𝗽𝗹𝗶𝗰𝗮𝗿: Hoy más que nunca las empresas constructoras deben tener en cuenta la construcción sustentable de sus desarrollos y para eso están las normas LEED, que es un sistema de evaluación y estándar internacional desarrollado por el “US Green Building Council” en EEUU a finales de la década de los ´90, para fomentar la edificación de una forma sustentable, sostenible y de alta eficiencia. 

Estos proyectos se puntúan en certificaciones: Certificado, Plata, Oro, Platino. 

¿𝗣𝗲𝗿𝗼 𝗲𝘀 𝗲𝗹 ú𝗻𝗶𝗰𝗼 𝘀𝗶𝘀𝘁𝗲𝗺𝗮 𝗱𝗲 𝗰𝗲𝗿𝘁𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗼 𝗵𝗮𝘆 𝗼𝘁𝗿𝗮𝘀? 

1- Existen Building Reseach Establishment Envicomental Assessment Method (BREEAM) Este Sistema se crea en la década de los ´90 en el Reino Unido para la evaluación de la sostenibilidad. Esto está basado en dosificación y se usan 9 categorías: salud y bienestar, gestión, energía, transporte, materiales, residuos, agua, uso del suelo y ecología, contaminación. Los resultados obtienen una puntuación global: Aprobado, Bien, Muy Bien, Excelente y Destacado. 

2- VERDE – Este está en España, es el certificado ambiental de edificios desarrollado por la Asociación GBC España. El comité técnico ha formulado una serie de criterios y de reglas aceptadas para definir los límites y requisitos necesarios para que un edificio pueda obtener la certificación. Requiere que los principios de la bio-arquitectura y la construcción del emprendimiento respete el medio ambiente, que sea compatible con el entorno y los altos niveles de confort y de calidad de vida para los usuarios. Para ello debe contemplar la selección del sitio donde se va a desarrollar, el proyecto de emplazamiento y planificación, la calidad del espacio interior, la energía y atmósfera, la calidad del servicio, los recursos naturales y el impacto socio económico. 

3- Well Building Standard (Standard de Construction WELL o simplemente WELL), es un estándar que se basa en el desempeño, conjugando las mejores prácticas del diseño de la construcción con la implementación en materia de salud y bienestar basadas en pruebas concretas. La base es construir un ambiente en que el vehículo sea el bienestar, el confort y la salud de las personas. El estándar WELL está organizado en 7 categorías de bienestar bajo los conceptos de: agua, aire, luz, nutrición, ejercicio, confort y mente. En este caso recibirá puntuaciones por partes. 

¿Existen diferencias entre estas certificaciones? Si, pero eso es para otro capítulo. 😂🤣😂🍀🌳🌿 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆  

¿𝑨𝒍𝒈𝒖𝒏𝒂 𝒗𝒆𝒛 𝒕𝒆 𝒑𝒓𝒆𝒈𝒖𝒏𝒕𝒂𝒔𝒕𝒆 𝒔𝒊 𝒍𝒂 𝑷𝒔𝒊𝒄𝒐𝒍𝒐𝒈í𝒂 𝒕𝒊𝒆𝒏𝒆 𝒒𝒖𝒆 𝒗𝒆𝒓 𝒄𝒐𝒏 𝒍𝒐 𝒂𝒎𝒃𝒊𝒆𝒏𝒕𝒂𝒍?

Bueno, te voy a decir que si, y este estudio ya se viene realizando desde la década de los ´70 en los países anglosajones. 

El presente trabajo consiste en describir los elementos fundamentales para la comprensión de esta disciplina que analiza las ciencias del comportamiento. 

La experiencia humana es, en gran parte, dependiente del lugar en donde ocurre. Las sensaciones, los recuerdos y los sentimientos de nuestro pasado y presente, están ligados a las experiencias que hemos tenido, y éstas están ligadas a los lugares alrededor de los cuales se desarrolla nuestra existencia. Digamos que nosotros somos los lugares en donde estuvimos. Esta experiencia intuitiva es la que nos dice que la experiencia humana está ligada a la experiencia espacial. 

Digamos entonces que la relación del individuo con el medio ambiente dentro del cual evoluciona no es un espacio neutro y excepto de valores. El medio ambiente vehicula significaciones que son parte integrante del 𝙛𝙪𝙣𝙘𝙞𝙤𝙣𝙖𝙢𝙞𝙚𝙣𝙩𝙤 𝙘𝙤𝙜𝙣𝙞𝙩𝙞𝙫𝙤 𝙮 𝙘𝙤𝙢𝙥𝙤𝙧𝙩𝙖𝙢𝙚𝙣𝙩𝙖𝙡 del individuo. La relación con el espacio es mas allá del presente, dependiente de su pasado y del futuro, el contexto ambiental está relacionado con el objeto de percepciones, actitudes y de comportamientos desplegados en su seno, significa que toma todo su significado con referencia a la dimensión temporal. 

Pensar en 𝒑𝒔𝒊𝒄𝒐𝒍𝒐𝒈í𝒂 𝒂𝒎𝒃𝒊𝒆𝒏𝒕𝒂𝒍 para el sector inmobiliario es casi fundamental en los tiempos que corren y más aún cuando decimos que las personas son lo primero. Ubicarse en los zapatos de otro es fundamental para comprender cuáles son sus motivaciones al momento de vender o de comprar un inmueble. 🧐🤪🤔🙄

 𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑳𝒂 𝒆𝒎𝒑𝒂𝒕í𝒂 𝒚 𝒎𝒊 𝒐𝒓𝒈𝒂𝒏𝒊𝒛𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒊𝒏𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒊𝒂𝒓𝒊𝒂.

 La generación de empatía, cómo construirla ya que muchas veces tenemos que basarnos en datos.

Lo importante es centrarse en el cliente y esto significa más que actuar sobre la base datos correcta, generar o actuar de forma empática basada en datos. 

Debemos humanizar los datos, si le damos vida al conocimiento personal y logramos ir más allá de la información que podamos tener de forma incompleta que está en los sistemas y conocerlo más profundamente. Si alineamos los datos del sistema con los datos que nos brinda el conocimiento de nuestro cliente lograremos poder analizar los datos de una forma procesable, personal y también perspicaz. 

Cuando uno cuenta con datos que fueron conseguidos por la empatía impulsamos un propósito el cual se pueda relacionar con la empresa inmobiliaria, dando la oportunidad de adaptarse a las necesidades en tiempo real y constante evolución, logrando que todas las acciones estén apuntadas y centradas en nuestros clientes. Esto nos permite que nuestra organización, sin importar su tamaño, funcione como un catalizador para que todos transformen su atención a su cliente o los clientes. 

No confundamos con centrarnos en los clientes en vender algo o centrarse en un solo momento determinado. Uno o la organización debería abarcar todos los acontecimientos que se generan en la vida de una persona, aunque ella se nos aproxime como cliente, siempre deberíamos anticiparnos a cualquier evento que se produzca, inclusive antes que nos pregunten. 

Generar empatía sobre datos no es solo tener los datos correctos o exactos, requiere algo más, como generar una arquitectura que permita una vida unificada y única del cliente, esto hace que toda la organización pueda acceder a esa información para generar una experiencia única con valor agregado. Lo que se debería perseguir es una cultura empresarial en busca de esos datos para que nuestro cliente logre el éxito buscado. 

Podríamos pensar en algunos toques que nos puedan ayudar, como ser:

a) Escuchar al cliente y recabar datos que puedan dilucidar las expectativas de los clientes. 

b) Generar una experiencia con el cliente de extremo a extremo, recordemos que somos una empresa inmobiliaria y por eso no nos podemos conformar con los suficientemente bueno. 

c) Traducir los datos recabados en conocimiento practico que impulse el éxito que persigue nuestro cliente. Esto va a requerir que exista un feed back entre los clientes y nosotros (organización), para poder generar valor agregado. Si logramos una comunicación fluida con intercambios de datos lograremos confianza aplicada al conocimiento y de esta forma lograr que la experiencia de haber tratado con nosotros sea inolvidable. 

d) Hoy tenemos una ventaja importante con la ayuda de la tecnología, tener un buen CRM nos ayudaría mucho, mas aun si todo esta automatizado, integrado teniendo una única vista unificada y no estar pasando de un programa a otro, esto no ayudaría a ser mas productivos. Todos alineados con el marketing, el servicio y las ventas en un solo lugar donde encontremos toda la información de todas las acciones y procesos realizados. 

e) Tener líderes que puedan llevar a cabo con responsabilidad el sector de generación de empatía dentro de la empresa para lograr mayores rendimientos. 

f) Si evaluamos los puntos que se deben priorizar con el cliente de clase “A”, priorizando la empatía digital para no causar molestias, para ello hay que decidir lo esencial, lo más relevante y unificarlas en una fuente única de verdad, para que el equipo pueda elaborar los puntos críticos de decisión. 

g) Para esto debemos brindarles a nuestros colaboradores las habilidades necesarias, estableciendo programas de capacitación, ya sea en el dominio de captación de datos empáticos, como el manejo y funcionamiento de un buen CRM, para que todo se centre en la excelencia. 

h) Para esto debemos otorgar autonomía a los colaboradores, priorizando la colaboración entre la organización para lograr los objetivos personales y los de la empresa. 

La función seria de 360 grados y en el centro a nuestros clientes, recordemos que la empatía eleva el lado humano de los datos, desplazando a que solo seamos un número, dejando que los clientes se involucren de manera relevante, personal, hasta útiles a la hora de contratar nuestros servicios, llegando a una armonía encantadora y asociativa para lograr el objetivo, ya sea una compra, una venta o un arrendamiento. 😎🙋‍♂️ 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

¿𝑪𝒖á𝒍 𝒆𝒔 𝒆𝒍 𝒐𝒃𝒋𝒆𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒓?

 Como responsables de nuestra empresa inmobiliaria tenemos el compromiso de tener un panel útil de indicadores que indique el funcionamiento de nuestro flujo. 

Cuando tengo la oportunidad de hablar con algunas personas que miden, muchas veces no saben para que están midiendo lo que miden. 

Muchas veces cuando uno está analizando las métricas de ventas, mayormente se limitan al pronóstico de ingresos en un periodo corto, que podría llegar a ser un trimestre, pasando por un periodo un poco mas largo alcanzando un sentido general anualizado. 

Desafortunadamente, muchos de estos pronósticos conllevan conjeturas modificadas, ajustándolas para que se vean lo suficientemente positivas para ir al siguiente nivel. No hay que ser brillante para darse cuenta que estas acciones producen buena información desvirtuando el flujo de ingresos de la empresa.

Uno debe entender que cuando vamos a medir algo es importante considerar que se debe medir para mejorar, no para demostrar. Debemos medir para impulsar las mejoras en cada área de nuestra empresa, debemos medir lo que produce resultados. 

Medir la calidad de contactos es muy bueno, pero también hay contactos de baja calidad que nos permitirán llegar a prospectos con una mejor calificación, por esto no se debe subestimar sino saber para que busco esos contactos y a donde quiero llegar con esas mediciones que estoy realizando.

Avanzar por etapas en la tamización como en la conformación de grupos es importante, para ello si tenemos un buen CRM que permita distintas acciones y funcionar con un diseño de distintas etapas podemos hacer acciones con nuestros prospectos/clientes para ir subiendo de niveles estratégicos. 

La velocidad con la que proyecten las acciones nos develara que cantidad de oportunidades están pasando frente a nosotros detectando las necesidades de nuestros clientes, presentando soluciones a cada ítem, llegando a obtener una gran posibilidad de éxito en nuestra gestión de negocio. 

Comprender el verdadero valor de las oportunidades que se presentan en cada etapa nos permite asignar mejor nuestros recursos y no dilapidarlos, ya que se trata de gestionar efectivamente. 

Muchas veces nuestra propia miopía nos hace hacer foco en la última etapa del proceso y empezamos a contar lo que todavía no ganamos. Si tenemos en cuenta que al principio de cada etapa del negocio es donde hacemos mayor impacto, eso nos permitirá que lleguemos al final mas relajados y muy concentrados para que nada se escape en el final de nuestra gestión de negocio. 

Un mejor resultado en las mediciones hace que seamos mejores profesionales, muchas veces medimos la cantidad de ofertas en el mercado y dejamos de lado lo valioso que es medir en cuanto se vendió y en que valor se vendió, los dos datos son importantes para ser utilizados en las etapas del negocio, es saludable intervenir con los datos adecuados en el momento adecuado. 

𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆

𝑺𝒊 𝒂𝒍𝒈𝒖𝒏𝒂 𝒗𝒆𝒛 𝒓𝒆𝒂𝒍𝒊𝒛𝒂𝒔𝒕𝒆 𝒅𝒆𝒑𝒐𝒓𝒕𝒆, 𝒆𝒏𝒕𝒆𝒏𝒅𝒆𝒓á𝒔 𝒆𝒔𝒕𝒐:

Los negocios inmobiliarios son un deporte de contactos.

Las ventas inmobiliarias es un deporte de contactos cercanos. 

Las ventas de inmuebles es un deporte consistente y sistemático de contactos cercanos. 

Cuando un inmobiliario comercia, su audiencia necesita ser sistematizada de tal manera que es “tocada” numerosas veces en una forma permanente. 

¿𝑬𝒔𝒕á𝒔 𝒆𝒏𝒇𝒐𝒄𝒂𝒅𝒐 𝒆𝒏 𝒕𝒖𝒔 𝒕𝒐𝒒𝒖𝒆𝒔?

¿𝑪ó𝒎𝒐 𝒂𝒅𝒂𝒑𝒕𝒂𝒓𝒔𝒆 𝒂 𝒖𝒏𝒂 𝒏𝒖𝒆𝒗𝒂 𝒈𝒆𝒏𝒆𝒓𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒅𝒆 𝑳𝒆𝒂𝒅𝒔?

Cuando hablamos de reuniones presenciales están volviendo, pero la pregunta del millón, ¿es eso lo que quieren los clientes.?

 Quizás está llegando una nueva generación de leads la que está más basadas en datos y que está más acostumbrada a estar en línea. Tal vez tengamos que cambiar de estrategia y adaptarnos a las nuevas formas de comunicación entre B2C y el B2B.

Prepandemia para cualquier bróker era normal estar el mayor tiempo en la calle hablando con los clientes, tratando de buscar prospectos calificados, tratando de conseguir una entrevista cara a cara. Se realizaban eventos para juntar una audiencia de forma disimulada para captar posibles clientes, inclusive se hacían para llenar en parte el ego del disertante de ese momento. Hoy vemos que no había mucha ciencia y tecnología para cerrar un trato, cosa que hoy es casi imprescindible servirse de la tecnología para agilizar un acuerdo formal.

Hoy producto de la pandemia vemos que tenemos más tiempo y que los objetivos son más importantes a cumplir, no sabemos si después de esto que vivimos, nuestros clientes estén dispuestos a regresar a las modalidades anteriores, lo que si se está notando que la relación entre empresas está más afianzada la conexión digital. 

El presente nos está presentando un nuevo desafío, aunque algunos de los inmobiliarios estén pensando cómo hago para comunicarme efectivamente cuando los clientes se resisten a volver a la antigua forma de hacer negocios. 

¿Estamos transitando a una nueva generación de leads?

Mas allá de los cambios culturales de nuestros comerciales y de uno mismo es momento de generar nuevas oportunidades de ventas en un nuevo entorno digital. Por esto es necesario alentar al equipo a que se dedique más tiempo a la prospección con conversaciones en plataformas de comunicación, como las más conocidas como Skype, Zoom o Meet, entre otros. Si bien esto nos ayuda muchas veces no es suficiente para cerrar un negocio ya que nuestros clientes no son compradores diarios, como en la venta de ropa o cualquier otro producto diario. Por esto es importante que la empresa genere acciones a 6 o 12 meses, para adaptar materiales de presentación en formato digital para que los colaboradores puedan ser especialistas en formación de opinión. 

 Construir equipos multidisciplinarios es difícil pero lo más efectivo, en estos grupos es donde se generan torbellinos de ideas que retroalimenta al equipo y la empresa, como así también a los clientes. 

Es muy impórtate por parte de la empresa y el equipo construir contenidos simplificados para que articule entre la oferta y la demanda, lógicamente que este contenido tiene que estar basado en resultados, por eso en este punto es importante medir las ratios de conversión. Los contenidos deben estar disponibles y ser promovidos por los canales sociales para que se genere una buena comunicación entre el prospecto y la empresa. En la comunicación no debe existir solamente el producto, sino también el servicio que es lo más importante para dar seguridad al cliente. 

Comunicar al equipo que la información está disponible para ser compartida en el grupo, generando actividad entre los comerciales un negocio entre B2B y con un Win-Win, que satisfaga a las partes de todos los participantes. 

En este cambio de paradigma tenemos que generar que todos tengan experiencias inolvidables, logrando una alineación del equipo y una renovación permanente del soporte que le podamos facilitar a nuestros colaboradores. 

🏠🏙‍💻🧑‍💻

 𝑫𝒂𝒏𝒊𝒆𝒍 𝑺𝒂𝒏𝒅𝒆